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Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?

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ZuhörenNicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

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So verkauft sich Coaching wie von selbst

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image Alle Dienstleister haben ein Problem. Ihre Leistung ist nicht greifbar. Rein rechtlich stellen wir nur unsere Zeit zur Verfügung und stehen nicht für das Ergebnis ein.

Das ist auf der einen Seite natürlich sehr angenehm, sollte es tatsäch­lich einmal schief gehen. Auf der anderen Seite bereitet das unseren Kunden Probleme. Sie müssen uns glauben, dass sie aus unserer Zusammen­arbeit einen Nutzen ziehen.

Produkte verkaufen

Topverkäufer sagen daher immer, wir sollten keine Dienstleistungen sondern Produkte anbieten. Das klingt gut, führt aber in der Coa­ching­bran­che zu Kopfzerbrechen.

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