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Die Enigma-Falle für Entscheider

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Der Begriff „Enigma“ steht für „Rätsel, Geheimnis“. Unsere weniger demokratischen Vorfahren benannten ihre militärische Verschlüsselungsmaschine danach, weshalb Ihnen das Wort auch geläufig vorkommen könnte. Entscheider verschlüsseln allerdings nicht ihren Funkverkehr zwischen den militärischen Einheiten.

Nein, die Enigma-Falle für Entscheidungen ist nicht nur für diejenigen schädlich, die das Geheimnis nicht kennen sollen, sondern auch für denjenigen, der das Geheimnis bewahrt, den Entscheider.

Sie fragen sich vielleicht, warum sollte jemand so etwas Dummes tun? Nun, deshalb ist es ja auch eine Falle. 😉
Es ist heute ja en vogue, Ausschreibungen zu organisieren, um das jeweils günstigste Angebot auf dem Markt zu erhalten. Über den Sinn und Unsinn von Ausschreibungen gäbe es viel zu sagen und das werde ich sicher auch an anderer Stelle tun. Es sei nur soviel gesagt, es ist kein geeignetes Verfahren, um eine vertrauenbasierte Geschäftsbeziehung aufzubauen 😮

Das Interessante in solchen Auschreibungsverfahren sind immer die Unterlagen. Diese beziehen sich in über 90% aller Fälle lediglich auf technische Eigenschaften, die das Angebot erfüllen sollte. Was mich immer sehr wundert, ist dass so gut wie nie mitgeteilt wird, auf welchen anderen Grundlagen die Entscheidung fallen wird. Also auf welche Faktoren der Entscheider neben den objektiv messbaren Eigenschaften, wie Preis, Zeit, etc. Wert legt.

Als Berater habe ich oft das Privileg, die andere Seite zu kennen. Der Entscheider hat natürlich ein Bündel von Kriterien, die in der Ausschreibung niemals erwähnt werden. Und warum? Man müsse doch geheim halten, wie man tickt, denn der Anbieter könne das Wissen ausnutzen.

An dieser Stelle kommt dann eine wirklich gemeine Frage 😉

Welche Möglichkeit gibt es für den Anbieter dieses Wissen auszunutzen? Nach einigem Überlegen findet der Entscheider ein wahrlich bedrohliches Szenario: Der Anbieter könnte sein Angebot so anpassen, dass es möglichst nah an die eigenen Anforderungen (auch den weicheren Faktoren) kommt und dann müsse man diesen ja beauftragen! 🙂

Jetzt wird dann natürlich auch klar, warum so viele Entscheider so unzufrieden sind mit den Angeboten, die Sie durch Ausschreibungen erhalten. Es kann nur der pure Zufall sein, wenn ein Anbieter in seinem Angebot auf weiche Faktoren seines Angebots zu sprechen kommt und diese dann auch noch zu dem Auftraggeber passen.

Mein Tipp: Kommunizieren Sie gerade gegenüber externen Anbietern, was Ihnen bei Ihrer Entscheidung wirklich wichtig ist. Diese können ihr Angebot dann für Ihre Anforderungen optimieren. Sie werden von dem Ergebnis begeistert sein!

Mit Entscheidungskriterien Angebotslücken schließen

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Gerade hat mir ein Kunde eine interessante Frage gestellt.
Er wollte wissen, warum er seine Entscheidungskriterien definieren soll, bevor er die Alternativen in einer Entscheidungssituation kennt. Er könne die Entscheidungskriterien doch nicht entwickeln, wenn er nicht konkret an der Situation „dran“ ist.

Diese Fragestellung gefällt mir, denn Sie wird mir in der einen oder anderen Form ständig gestellt und sie hat natürlich ihre Berechtigung 🙂

Wir müssen hier unterscheiden, zwischen Merkmalen der Alternativen und den eigentlichen Entscheidungskriterien.

Entscheidungskriterien spiegeln unseren Bedarf zur Lösung der Entscheidungssituation wieder, während Merkmale das Angebot der Lösungen abbilden. Wir haben ein Entscheidungs-Problem, beispielsweise wir brauchen einen neuen LKW. Also entscheiden wir über die verschiedenen Angebote von DAF, SCANIA, IVECO oder Mercedes-Benz.

Nehmen wir an, Sie schauen sich die Alternativen gleich zu Beginn an und leiten von den technischen Datenblättern und Service-Angeboten „Entscheidungskriterien“ ab. Dann kann es leicht passieren, dass Sie ein Angebot nehmen, mit dem Sie später nicht zufrieden sind.
Denn Sie haben sich von den Anbietern aufzwingen lassen, was Sie zu wollen haben 😮

Das entspricht wahrscheinlich nicht Ihrem Bedarf. Aber es ist sehr schwer, das zu diesem Zeitpunkt nocht zu erkennen.
Daher macht es Sinn, zunächst zu erkennen, was Sie wirklich wollen. Also Ihren Bedarf. Dann ist es später möglich Diskrepanzen zwischen Ihrem Bedarf und dem Angebot der Anbieter zu erkennen.

Wenn Sie so eine Diskrepanz entdeckt haben, wird der Entscheidungsprozess erst richtig spannend, denn dann müssen sich die Anbieter gemäß Ihrem Bedarf auf Sie zu bewegen und Ihr Unternehmen profitiert davon, garantiert!