Heiligenschein

 
Wenn wir vor einer Entscheidung stehen, ist es gut, wenn wir möglichst viele Alternativen zur Auswahl haben. Der Grund dafür liegt auf der Hand. Die Wahrscheinlichkeit steigt dabei, dass wir eine Alternative finden, die unseren Bedarf am besten deckt.

Der Unternehmer Willi Bauer* (Name geändert) möchte gerne die Rentabilität seines Unternehmens steigern. Er stellt genau zwei Produkte her. Produkt 1 verkauft sich seit 14 Jahren wie geschnitten Brot. Produkt 2 ist seit drei Jahren am Markt und verursacht teilweise empfindliche Verluste. Das will der Unternehmer so nicht mehr hinnehmen und hat sich einige Maßnahmenbündel zurecht gelegt, über die er entscheiden will.

Ein bisschen Schein

Zwei Alternativen stechen hervor, weil Sie eigentlich keine Problemlösung für Bauers Bedarf darstellen:

1. Verkauf von Produktlinie 2
2. Einstellung von Produktlinie 2

Denn Bauer braucht das neue Produkt als Kompensation für den bald auslaufenden Patentschutz von Produkt 1. Sobald dies geschieht, wird die Konkurrenz aus Fernost seine Marge auf einen Hauch von Nichts reduzieren.

„Ziehen Sie diese beiden Alternativen in Erwägung?“, fragte ich Bauer daher. „Nein, aber ich habe sie der Vollständigkeit halber mit hingeschrieben. Denn mehr Alternativen sind schließlich besser als zu wenige“ Antwortete mir der Unternehmer.

Vielleicht sollte ich  noch erwähnen, dass wir seinen Bedarf vorab umfassend erarbeitet hatten. Er wusste bereits sehr genau, dass die beiden Alternativen ihn nicht weiter bringen würden.

Es waren also Scheinalternativen. Da er im Laufe unserer Arbeit bereits vier weitere veritable Lösungspakete entwickelt hatte, war das nicht schädlich, bis auf den Zeitaufwand, einige nutzlose Zusatzalterativen durch den Entscheidungsprozess zu schleifen. 😐

Mehr Schein als Sein

Allerdings kann es auch anders aussehen. Stellen Sie sich vor, sie wollen sich ein Haus kaufen. Der Makler stellt Ihnen eine Alternative außerhalb Ihrer finanziellen Möglichkeiten vor, eine Haus, das weit unter Ihren Vorstellungen rangiert und ein Haus, das genau Ihren Vorgaben entspricht. Am Ende wendet er sich an Sie und fragt, ob Sie denn schon eine Entscheidung getroffen hätten. 😮

Da Sie nur die Wahl zwischen zwei Scheinalternativen und einer einzigen bedarfsgerechten Alternative haben, reduziert sich das Ganze auf die Wahllosfalle. So jemanden schicken wir nur zu gerne auf eine Mondfahrt. 🙂

Das können wir auch ganz gut oder?

Wir brauchen allerdings gar keinen Verkäufer von außerhalb. Wo haben Sie schon einmal Scheinalternativen in eine Entscheidung aufgenommen, damit es am Ende so aussieht, als hätten Sie eine Entscheidung unter mehreren Alternativen getroffen?