END – Der Altmeister des Vertriebs im Seminar
Ich hatte gestern das große Vergnügen, Erich Norbert Detroy (END) im Seminar zu erleben. Wenn echte Meister ihr Können zum Besten geben, dann sollte man sich zurücklehnen und genießen.
Sein Thema „sich in Preisverhandlungen durchsetzen“ war für mich extrem spannend. Nicht, weil ich Probleme mit meinen Preisen hätte 🙂 , sondern weil es bei Verhandlungen ja auch um Entscheidungen geht. Entscheidungen, die man gemeinsam mit einem Partner trifft, obwohl es Interessen-Differenzen gibt. 😮
Was kann ich aus dem Eintages-Seminar für mich mitnehmen? Nach END habe ich bei Preisverhandlungen immer zwei Aspekte, um die ich mich kümmern kann. Den Preis, den der Kunde zahlen muss und der Wert, den ich ihn dafür biete. Naturgemäß steckt hinter dem Wert ein Bewußtwerdungsprozess. Das heißt, wenn ich als Verkäufer dem Kunden den Wert nicht vermitteln kann, dann bleibt mir nichts anderes übrig, als im Preis nachzugeben.
Anderer Schluss: Wenn ein Kunde verhandelt, sollte man alles entkräften, was der Kunde sagt, um den Wert nach unten zu reden. Das ist psychologisch wichtig, denn wir Menschen wollen glaubwürdig sein und suchen später nach dem Kauf die Bestätigung für die Mängel, die wir uns zunächst einmal nur erdacht haben, um den Preis zu drücken.
Verhandlungen sind ein Geben und Nehmen, daher sollte der Verkäufer Weiterlesen