Der kleinste grausame Nenner

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böser Smiley In der Mathematik brauchen wir den klein­sten gemeinsamen Nenner, um einfacher mit Brüchen zu rechnen. In unseren Ent­scheidungen sieht die Bedeutung dage­gen ganz anders aus.

Wann immer wir uns mit anderen auf ein gemeinsames Vorgehen einigen, treffen wir eine gemeinsame Entscheidung. Das Problem: Jeder Mensch hat andere Werte und Vorstellungen. Daher sind auch ihre Bedarfe unterschiedlich.

Einer mag vielleicht Pizza, der nächste einen serbokroatischen Reistopf und der Dritte liebt Sushi. Wo werden die drei gemeinsam Essen gehen?

Das Wichtige

Die Antwort darauf kann unterschiedlich ausfallen. Kommt es den dreien tatsächlich aufs Essen an, wird es schwer werden, sich zu einigen.

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Kleinlicher Gestaltungsspielraum

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Gestaltungsspielraum »Ich hätte hier anders ent­scheiden müssen!« So Ludwig Klein*, nachdem sich sein wert­vollster Mitarbeiter per Kündi­gung verabschiedet.

Ein Jahr zuvor hatten beide über eine Lohnerhöhung oder alternativ über eine Erfolgsbeteiligung verhandelt. Damals war Klein noch stolz darauf gewesen, dass sein Mitarbeiter klein bei gab und sich mit einer Einmalzahlung (Bonus) zufrieden gab.

Angesichts des jetzt drohenden Verlusts von Know-How und Einfluss bei diversen Kunden bot Klein dem Mitarbeiter dieses Jahr erheblich mehr an. Doch natürlich ging es jetzt nicht mehr um rationale Argumente.

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Wie Information Einfluss schafft

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image Jeder von uns hat ständig mit Entscheidern zu tun. Vermutlich liegt es daran, dass wir alle Entscheider sind.

Viele von uns wenden daher einen Großteil unserer Zeit dafür auf, die Entscheidungen anderer zu beeinflussen.

Warum zum Beispiel haben wir Männer uns heute eine Krawatte umgebunden? Oder warum legen die meisten Frauen Makeup auf? Sicherlich auch, weil wir uns so besser gefallen. Allerdings trage ich in meiner Freizeit nicht immer eine Seidenschlinge um den Hals. Genauso wie die wenigsten Geschäftsfrauen dann Kostüm tragen.

Solche Äußerlichkeiten sind Teil unseres Einfluss-Rituals.

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Zwei Gewinner

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image Lieferant: “Zwanzig Euro pro Stück, unter diesen Preis kann ich nicht gehen! Wenn wir an Ihrem Auftrag Pleite gehen, ist Ihnen damit auch nicht gedient!” Kunde:“Ich verstehe Sie ja, aber mit diesem Preis kann ich nicht nicht leben. Die Konkurrenz ist gnadenlos …”

Ein typisches Jahresgespräch zwischen Kunde und Lieferant. Scheinbar geht hier nichts mehr. Denn für beidesteht die Existenz auf dem Spiel.

Am Geld scheitern lassen

Jeder Entscheider hat andere Ziele und damit auch andere Vorstellungen, was für ihn einen Nutzen darstellt. In Verhandlungssituation erleben wir immer wieder, wie zwei Menschen mit unterschiedlichen Interessen eine gemeinsam Entscheidung (Vertrag) treffen sollen. Die meisten Verhandlungen scheitern dabei an einem einzigen Thema: Geld.

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END – Der Altmeister des Vertriebs im Seminar

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© Steven Gibson - Fotolia.com

Ich hatte gestern das große Vergnügen, Erich Norbert Detroy (END) im Seminar zu erleben. Wenn echte Meister ihr Können zum Besten geben, dann sollte man sich zurücklehnen und genießen.

Sein Thema „sich in Preisverhandlungen durchsetzen“ war für mich extrem spannend. Nicht, weil ich Probleme mit meinen Preisen hätte 🙂 , sondern weil es bei Verhandlungen ja auch um Entscheidungen geht. Entscheidungen, die man gemeinsam mit einem Partner trifft, obwohl es Interessen-Differenzen gibt. 😮

Was kann ich aus dem Eintages-Seminar für mich mitnehmen? Nach END habe ich bei Preisverhandlungen immer zwei Aspekte, um die ich mich kümmern kann. Den Preis, den der Kunde zahlen muss und der Wert, den ich ihn dafür biete. Naturgemäß steckt hinter dem Wert ein Bewußtwerdungsprozess. Das heißt, wenn ich als Verkäufer dem Kunden den Wert nicht vermitteln kann, dann bleibt mir nichts anderes übrig, als im Preis nachzugeben.

Anderer Schluss: Wenn ein Kunde verhandelt, sollte man alles entkräften, was der Kunde sagt, um den Wert nach unten zu reden. Das ist psychologisch wichtig, denn wir Menschen wollen glaubwürdig sein und suchen später nach dem Kauf die Bestätigung für die Mängel, die wir uns zunächst einmal nur erdacht haben, um den Preis zu drücken.

Verhandlungen sind ein Geben und Nehmen, daher sollte der Verkäufer Weiterlesen