Einige wohlmeinende Geschäftsfreunde haben mich davor gewarnt, selbst auf einer Messe auszustellen. Zum Glück habe ich das in den Wind geschlagen. Denn die B2D Unternehmerkontaktmesse in Darmstadt war speziell für Domain of Excellence ein großer Erfolg. Beinahe von der ersten Minute an, führte ich nonstop Gespräche mit interessierten Unternehmern. Dies ging so weit, dass ich selbst während der Messe keine Chance hatte, selbst die Runde bei anderen Ausstellern zu machen 🙂
Ich weiß allerdings, dass andere Aussteller andere Erfahrungen gemacht haben.
Wer als Unternehmer auf eine Messe geht, sollte sich daher in einem Gesamtkonzept überlegen, wie er Kontakt zu potentiellen Interessenten herstellt. Das Ganze darf sich nicht allein auf schöne, aber nutzlose Werbegeschenke beschränken.
Interesse und Neugierde wecken
Ein wichtiger Teil des Konzepts war meine klare Positionierung als Spezialist für unternehmerische Entscheidungen und deren widerstandsfreie Umsetzung.
Dazu passte meine Präsentationstafel mit den drei Schlüsselelementen der Entscheidung
Das allein wäre natürlich zu schwach gewesen. Gerade wenn Sie kein Produkt zu präsentieren haben, müssen Sie auch einmal zu unkonventionellen Mitteln greifen. Ich habe auf meinem Stand alle 1,5 Stunden ein Mini-Seminar über 15 Minuten angeboten. Eine Stilisierte Uhr kündigte den jeweiligen Start an.
Mit den Seminaren war es mir zum einen möglich, weiteres Interesse zu wecken und zum anderen meine Kompetenz überzeugend zu transportieren. Denn meine Teilnehmer haben alle neue Erkenntnisse für sich mit nach Hause nehmen können. Noch besser war der Effekt auf die Vorbeigehenden. Wenn sich so viele Menschen auf so einem kleinen Stand drängen, dann muss sich das lohnen, selbst einmal dabei zu sein. Nach jedem Seminar hatte ich daher nicht nur mit den Teilnehmern tolle Gespräche, sondern auch mit Unternehmern, die dadurch neugierig geworden waren.
Eine Kooperation mit der Fa. Curriculum sorgte für zusätzliche Seminarbesucher. Für meine Seminare brauchte ich zusätzliche Stühle. Diese hätte ich natürlich auch von Ikea kaufen können. Frau Müller von Curriculum verkauft „Möbel mit Berufserfahrung“. Da ihr Stand auf der Messe keine allzu große Präsentation zuließ, lieh Sie mir für die Messe 4 Designerstühle, die bestens zu meiner Firmenfarbe passten. Zusätzlich schickte Sie Interessenten zu meinem Mini-Seminaren zum Probesitzen. Auf den Stühlen brachten wir im Gegenzug einen Hinweis auf Curriculum an.
Beziehung Herstellen
Was machen Sie mit Besuchern auf Ihren Stand? Klar, gute Gespräche führen. Wenn Sie gut sind, können Sie Verbindlichkeit durch einen Folgetermin herstellen. Das klappt allerdings eher selten. Daher ist es wichtig, einen mentalen Anker zu setzen, der Ihren Gesprächspartner an Sie erinnert. Die Marketingleute nennen das „Give Away“ oder Werbegeschenk. Jetzt hätte ich durchaus Ideen für einige nutzlose Dinge gehabt, wie Würfel, Münzen oder einen auf einer Kugel gelagerten Entscheidungs-Generator. Nur liebe Leser, wo landen denn alle diese schönen und leider auch teuren Dinge? Genau im Kinderzimmer des Filius. Nur da nutzen sie mir herzlich wenig. Der Preis für die sinnvollste Idee geht an meinen Kollegen Mathias Paul Weber (Deutschlands erster Steuerconflictcoach). Mein mentaler Anker ist eine Porzellantasse mit Logo, Webadresse und den drei Schlüsselelementen guter Entscheidungen. So etwas wird nicht so schnell weggeworfen und Porzellan macht einfach mehr her als nur billige Keramik. Wenn Sie so etwas selbst einmal umsetzen wollen, empfehle ich Ihnen Porzellan-Granvogl.
Das allein reicht nicht. Sie müssen Ihren Gesprächspartnern auch einen Grund geben, seine Visitenkarte da zu lassen. Wer dies bei mir gemacht hat, bekommt in den nächsten Tagen die Broschüre „15 Entscheidungsfallen für Unternehmer“.
Öffentlichkeit herstellen
Dies paßt auch zu meinem Vortrag, den ich am zweiten Messetag auf dem sog. Marktplatz der B2D-Messe gehalten habe: „10 kleine Entscheidungsfallen – das Leben ist zu kurz für schlechte Entscheidungen“.
Dazu hatte ich eine Kundin gebeten, mich vorab anzukündigen. Netterweise und von mir nicht ganz ungewollt 😉 hielt Sie erst einmal ein kleine Laudatio auf mein Coaching und verlieh mir gleich meinen neuen Titel „Unternehmerflüsterer“ 🙂 🙂
Mit diesen genialen Einführung war mein Vortrag auch sehr gut besucht. A pro pos Vorträge: Versuchen Sie bei solchen Gelegenheiten nie Konzepte zu vermitteln. Was immer gut ankommt, sind Beispielgeschichten aus Ihrer Praxis, über die Sie Ihre Lernbotschaften vermitteln.
Zu guter letzt habe ich mich nicht einfach nur auf die Laufkundschaft verlassen., sondern an über 150 potentielle Kunden und Geschäftsfreunde Einladungen verschickt.
Ein Glücksfall
Zu so einer Veranstaltung gehört auch Glück. Im Normalfall nimmt man ja als Assistenz eine langbeinige Blondine o.ä.
In diesem Fall habe ich aber einen ehemaligen Kunden gefragt, ein Feng-Shui-Berater, mir einfach einen Gefallen tun wollte. Ohne Herrn Albert Sans, wäre mein Messestand wahrscheinlich ein Fiasko gewesen.
Denn auf der rückwärtigen Seite meines Standes hatte ein anderes Unternehmen einen Monsterstand gebaut. Eine wilde Collage aus Aluminiumstreben und Pappwänden bildeten einen sehr unruhigen Hintergrund für meinen Stand am Aufbautag.
Überflüssig zu sagen, dass ich darüber nicht sehr glücklich war. Für eine Lösung über einen Messebauer war es zu diesem Zeitpunkt zu spät. Ich würde damit wohl leben müssen.
Als ich dann aber am ersten Messetag zu meinem Stand kam, erwartete mich ein echte Überraschung. Herr Sans hatte über Nacht ein Gestell gebaut und Stoffbahnen gefärbt und noch vor Messebeginn den Rückwand-Albtraum zum Verschwinden gebracht! 🙂
Fazit
Ich kann heute nicht sagen, welche dieser Maßnahmen besonders zum Erfolg beigetragen haben. Ich denke, es war das Gesamtkonzept zu dem maßgeblich auch meine Designerin Frau Cosima Reichwein beigetragen hat.
Lassen Sie mich wissen, was für Sie bei Messen funktioniert hat. Denn ich denke, dass man auch sehr viel Geld mit den falschen Maßnahmen versenken kann 😉
Am Wochenende habe ich ein altes Interview mit Jay Abraham gehört. Er kann inzwischen als einer der Altmeister im Marketing gelten. Wenn er zu einem Kunden gerufen wird, ist sein Stundenhonorar höher als das Monatseinkommen so manchen Mitarbeiters. Doch das was er verkauft, ist nicht wirklich besonders. „Kunden lassen sich immer dann bewegen, wenn für sie sofort klar wird, was für sie drin ist.“ Schon Peter Drucker sagte: „Marketing ist Denken aus Kundensicht.“
Vor kurzem habe ich einer Kollegin den Kontakt zu meiner Literaturagentin vermittelt. Daraus entwickelt sich jetzt ein ausgesprochen spannendes Buchprojekt. Mich persönlich hat das nicht viel gekostet. Denn es entstand aus einer beiläufigen Bemerkung meiner Literaturagentin, dass die Verlage derzeit fieberhaft Bücher über Frauenschicksale suchen. Gleichzeit wußte ich, dass die nette Kollegin sehr gerne ein Buch über den schweren Teil ihres Lebens schreiben wollte. Daher habe ich einfach den Kontakt hergestellt. Keine große Sache also. 
„Was suchen Sie denn?“
in deutscher Übersetzung hierzulande veröffentlicht.
Es war eigentlich nur eine Frage der Zeit, bis ein Unternehmen sich des Leidensdrucks großer Unternehmen annimmt, den die Blogosphäre mit schöner Regelmäßigkeit auf sie ausübt. Im klassischen Medienbereich beobachten schon lange spezialisierte Agenturen die Veröffentlichungen über ihre Kundenunternehmen. Kommt ein Skandal an die Oberfläche, werden Krisen-PR Spezialisten eingeschaltet, um das Presse-Feuer wieder auszutreten.