Brauche ich mehr Informationen?

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© iwka - FOTOLIAWie viel Information brauche ich, um eine gute Entscheidung treffen zu können?

Ich glaube, diese Frage bewegt viele Entscheider. Das Wissen unserer Gesellschaft verdoppelt sich derzeit alle drei Jahre. Wissen ist allerdings nicht mit Information gleichzusetzen. Wir können aber wohl annehmen, dass die Wachstumsrate der verfügbaren Informationen mindestens gleich hoch ist. Das heißt, ich kann mich heute so schnell und umfassend über meine Entscheidung informieren, wie nie zuvor.

Haben Sie bemerkt, dass heute Entscheidungen schneller getroffen werden, als vielleicht vor 10 Jahren? Nein? Ich auch nicht. Obwohl Internet und Online-Datenbanken selbst die komplexesten Zusammenhänge binnen Stunden aufdecken können.

Das Problem ist m.E. das Überangebot. Da es so viele Informationen zu einem Thema gibt, wissen die Rechercheure, dass es jederzeit einen gewaltigen Schatz zu heben gibt. Damit steigt der Druck, dass evtl. entscheidende Informationen nicht berücksichtigt werden, obwohl sie zum Entscheidungszeitpunkt verfügbar gewesen wären.

Also sammeln unsere Informations-Eichhörnchen eifrig weiter und verschieben die Entscheidung.

Wenn wir ehrlich sind und das können wir hier im Blog ;-), dann ist die Hauptmotivation für die Sammelwut die gute alte Angst.

Wie viel Information brauche ich tatsächlich?

Es kommt darauf an. Denn beim Entscheiden können wir zwei unterschiedliche Situationen unterscheiden.

  1. Sie treffen eine Entscheidung in einem vertrauten Bereich
  2. Sie treffen eine Entscheidung in einem unvertrauten Bereich, Ihrem persönlichen Niemandsland.

Im ersten Fall ist es einfach. Sie brauchen schlichtweg genügend Informationen, um die Alternativen bezüglich Ihrer Entscheidungskriterien bewerten zu können. Da Sie mit Ihren Entscheidungskriterien vorab festgestellt haben, was für Ihre Entscheidung wichtig ist, sind alle Informationen die darüber hinaus gehen „nett“, aber ohne Mehrwert.

Die natürliche Grenze für den Informationsbedarf bei Entscheidungen stellen also Ihre Entscheidungskriterien dar.

Im zweiten Fall ist die Nuss härter. Denn Ihre fehlende Erfahrung könnte verhindern, dass Sie wichtige Aspekte der Entscheidung in Entscheidungskriterien verpacken. In so einem Fall ist die Stunde der Experten gekommen. Suchen Sie sich jemanden, der den für sie fremden Bereich besser kennt als Sie Ihre Westentasche. Heute ein sinnloser Spruch, denn wer kennt schon seine Westentasche?
Mit diesem Experten erarbeiten Sie die wichtigen Entscheidungskriterien, die Sie bei Ihrer Entscheidung berücksichtigen sollten. Der zweite Schritt ist wieder einfach: Beschaffen Sie die notwendigen Informationen, um Ihre Alternativen bezüglich Ihrer Entscheidungskriterien zu bewerten.

Und was ist mit den Alternativen?

Für die Alternativen sollten sie sich durchaus Zeit nehmen. Über dieses Thema werde ich aber bei Gelegenheit einen eigenen Beitrag schreiben.

Knapp daneben ist auch vorbei

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© Akhilesh Sharma - FOTOLIAEin Start Up verhandelt mit einem zukünftigen Großabnehmer.

Nach der letzten Verhandlungsitzung besprechen sich die drei Gründer:

Geschäftsführer: Herr Massenheimer(*) hat ja gesagt, dass wir als Voraussetzung erst einmal ein Lager mit 10.000 Stück aufbauen müssen…“

Produktionsleiter: „Halt! Das habe ich ganz anders verstanden. Massenheimer will, dass wir in der Lage sind, solch eine Kapazität aufzubauen.“

Marketingleiter: „Nö, ich habe es so verstanden, dass wir einplanen sollten, mittelfristig ein solches Lager zu führen, um Bedarfsspitzen bedienen zu können.“

Stellen wir uns vor, auf der Basis dieser Informationen wollen die drei eine Entscheidung treffen! Das kann nur schief gehen 😯

Der für ein großes Unternehmen arbeitende Einkaufsleiter Franz Massenheimer hatte in der Besprechung lediglich darauf hingewiesen, dass sein Unternehmen aufgrund der geplanten Marketingkampagne erst einmal einen entsprechenden Lagerbestand aufbauen müsse, damit der Bedarf später nicht verpufft. 😮

Immer wieder beschäftigen wir uns als Unternehmer erschöpfend mit Problemen, die eigentlich keinen Sinn machen. Aber der Kunde ist König und er hat ja die Sonderlocken gefordert. Mit der Lösung konfrontiert kann der nur mit dem Kopf schütteln, weil wir schlichtweg aneinander vorbei geredet haben. 😳

Einfach, effektiv und professionell: Geben Sie bei jeder Aussage, die Ihnen Arbeit abverlangt eine Verständnisquittung.

„Ich habe Sie so verstanden, dass…“, „ich nehme jetzt für mich mit, dass…“, „darf ich noch einmal zusammenfassen, was wir besprochen haben…“ sind dafür gut geeignete Überleitungen.

Damit nicht genug, bei wichtigen Besprechungen gehört immer ein Protokoll dazu. Wenn für einen Protokollführer kein Geld da ist, dann hilft ein Gedächtnisprotokoll, das sich leicht aus den eigenen Notizen erstellen lässt.

Wichtig dabei: Die Protokolle sollten so kurz wie möglich sein und nur die Ergebnisse zusammenfassen, sonst liest sie keiner.

Die Zusatzarbeit sparen wir schnell wieder ein, denn ohne Missverständnisse arbeitet es sich wesentlich leichter:-)

Was hat das mit Entscheidungen zu tun?

„Was ist der Auslöser für diese Entscheidung?“ Ist eine meiner Standardfragen. Und da bekomme ich oft die wildesten Geschichten zu hören. Wenn ich das Ganze hinterfrage, kommt es dem betroffenen Unternehmer dann auch spanisch vor. In 90% der seltsamen Entscheidungsauslöser ist ein Missverständnis die Ursache und mein Job ist erst einmal wieder erledigt 🙂

Einfach, aber wirksam…

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© Jarvis Gray - FOTOLIA

„Wie soll ich denn bei all den Dingen, die auf mich zukommen jedes Mal eine bewusste Entscheidung treffen?“

Diese Frage stellt sich auch mir jeden Tag aufs Neue. Angefangen bei der Frage, ob ich einen neuen Klienten aufnehmen soll, obwohl ich weiß, dass er derzeit meine Rechnungen wohl nicht bezahlen kann, über die Frage, ob ich trotz ausgereiztem Marketing-Budget eine neue Idee zum viralen Marketing mit einem Designer umsetzen soll, bis hin zu der Frage, wie ich meine Besprechungsecke im Büro neu gestalten will. Daneben gibt es noch vieles anderes, das über den Tag eine Wolke notwendiger Entscheidungen entstehen lässt.

Würde ich bei jeder dieser Entscheidungen einen großen Prozess anstoßen, wäre ich sicher gut beschäftigt – nur nicht mit meinem Kerngeschäft. Als Selbständiger muss ich einen großen Teil im operativen Geschäft verbringen, sonst kommt kein Geld rein. 🙁

Allerdings gehört das auch zum Alltag vieler Mittelständler, da sie es sich zu Gewohnheit machen, trotz fähiger Mitarbeiter alles an sich zu ziehen.

Wie also gehe ich mit allen diesen Entscheidungen um?

Ich entscheide, welche Wichtigkeit die Entscheidung hat.
Dafür habe ich einen Schwellwert in Euro definiert, also einen Wert, der geschäftlich wichtige, von weniger wichtigen Entscheidungen trennt. (Bei mir sind das derzeit € 1.500,-) Wenn der Schwellwert überschritten wird, gehe ich in mein „großes“ Entscheidungsverfahren.

Der Rest wird in meinem Schnellverfahren entschieden. Dazu habe ich eine vereinfachte Vorgehensweise mit standardisierten Entscheidungskriterien, die ich immer wieder zum Einsatz bringe:

  1. Vorab: Ein Blick auf meine Unternehmer-Vision und meine persönliche Mission, um sicherzustellen, dass mein Fokus dem gilt, was ich wirklich will.
  2. Ziel der Entscheidung?
  3. Ausschlusskriterium: Bringt diese Entscheidung meinem Unternehmen einen Mehrwert?
  4. Frage: Was ist der Entscheidungsauslöser? -> Entscheidungsproblem
  5. Welche Alternativen habe ich für diese Entscheidung? (orientiert sich an den Entscheidungskriterien)
  6. Bewertung mittels meiner Entscheidungskriterien (Die gewichtigen Entscheidungskriterien ergeben mit der Zielsetzung zusammen den Entscheidungskompass)

    Entscheidungskriterien
  • Unterstützt diese Alternative meine unternehmerische Vision?
  • Unterstützt diese Alternative meine persönliche Mission?
  • Steigert diese Alternative meinen Einfluss?
  • Verdiene ich durch diese Alternative mehr Geld? (z.B. durch neue Kunden)
  • Gewinne ich durch diese Alternative mehr Zeit für das Wesentliche?
  • Entwickle ich mich oder mein Unternehmen mit dieser Alternative weiter?
  • Hat diese Alternative eine positive Öffentlichkeitswirksamkeit?
  • Bringt diese Alternative mich beim Networking voran?
  • Erleichtert diese Alternative meine tägliche Arbeit?
  • Reduziert die Alternative Reibungspunkte mit anderen Menschen?
  • Macht die Alternative mir Freude?
  • Ist die Alternative kosteneffizient?
  • Sichert die Alternative die Unterstützung für mein Unternehmen?

Wichtig dabei: Ich habe bereits ein vorgefertigtes Excel-Formular mit dieser Entscheidungskriterien-Checkliste (Ja/Nein) und meinen persönlichen Gewichtungen. Daher kann ich meine Entscheidungen ziemlich schnell treffen und vor allen Dingen dokumentieren. Denn nichts ist schlimmer, als wenn Sie eine Entscheidung treffen und später nicht mehr wissen, wie Sie darauf gekommen sind. 😯

Die beiden Pole für „Ja“ oder „Nein“ werden für mich immer durch die verfügbaren Alternativen bestimmt. Das heißt zum Beispiel, wenn eine Alternative mich 5 Stunden Arbeit kostet und die andere 10 Stunden, dann geht das „Ja“ für das Kriterium „mehr Zeit für das Wesentliche“ bis zum Mittelwert „7,5 Stunden“.

Alle die Entscheidung betreffenden Dokumente habe ich in meinem Rechner und linke Sie zur Info mit in das Excel-Sheet.
Natürlich sichere ich zum Schluss meine Entscheidung noch ab, in dem ich auf meinen Bauch höre. Wenn ich mich mit der Entscheidung nicht gut fühlen kann, dann gibt es bei der Bewertung der Alternativen noch Fehler.

Das sieht ja doch nach einem aufwändigen Verfahren aus meinen Sie? Wohl kaum. Denn ich treffe meine Entscheidungen auf diese Weise in knapp 5 Minuten und dem wohligen Gefühl, das ich alles unter meiner Kontrolle habe. 🙂

Sich die Entscheidung leicht machen…

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© Melissa Dockstader - FOTOLIA„Warum soll ich diese Entscheidung treffen?“

Das fragt sich der eine oder andere, wenn er eine unangenehme Entscheidung treffen muss. Für den Selbständigen oder Unternehmer ist die Antwort klar: Weil er die Konsequenzen der Entscheidung zu tragen hat.

Im Management sieht das häufig anders aus. Auch wenn der Manager aus seiner Sicht eine gute Entscheidung trifft, kann diese mit den Wertvorstellungen des Vorgesetzten kollidieren. Hier ist Abstimmung gefragt. Nur was tun, wenn der allmächtige Boss Gefragte sich nicht so klar darüber ist, was er will? Dann wird das Entscheiden für den Manager sehr schwer, denn nachher kann jeder sagen, ob eine Entscheidung gut oder schlecht war.

Was kann er tun?

  1. Er kann die Entscheidung rückdelegieren, bzw. ein Gremium mit dem Vorgesetzten und anderen Managern bilden, weil in der Entscheidung ja so viele Risiken für ihn enthalten sind.
  2. Er kann wie ich als Coach die Wertvorstellungen des Vorgesetzten erfragen. Damit tut er diesem auch etwas Gutes. Denn diese Fragen führen ihrerseits bei dem so Interviewten zu größerer Klarheit.

Alternative 1 führt logischerweise zu dem allseits bekannten Verschleppen wichtiger Entscheidungen. Das Unternehmen kann damit nicht mehr schnell und flexibel auf Herausforderungen reagieren.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Genau, viele Großkonzerne leiden unter dieser Krankheit.

Für Alternative 2 braucht unser Manager die richtigen Fragen:

  • Welche Aspekte der (kommunizierten) Unternehmensstrategie sollte der Manager bei der Entscheidung berücksichtigen?
  • Was ist das Ziel der Entscheidung (im Sinne einer Richtung)?
  • Was ist der Auslöser für die Entscheidung?
  • Welche gewünschten Ergebnisse (Konsequenzen) sollen aus der Entscheidung erwachsen?
  • Welche Ergebnisse sollten unbedingt vermieden werden?
  • Welche heute bereits bestehenden Aspekte sollten auch nach der Umsetzung der Entscheidung bestehen bleiben?
  • Was ist davon besonders wichtig?

Wenn Sie selbst Entscheidungen delegieren, sind diese Informationen das Pflichtprogramm. Wer Entscheidungen in Ihrem Sinne treffen möchte, sollte die Antworten auf diese Fragen kennen.

Umgekehrt fällt es dem Manager mit diesem Wissen natürlich sehr viel leichter, Entscheidungen mit der Sicherheit zu treffen, dass ihm später keiner einen Strick daraus dreht 😮

Wenn das alles nichts hilft, gibt es Dilemma 5000 ein sehr schönes Entscheidungs-Werkzeug im Internet, mit dem Sie Entscheidungen unter großer Zustimmung treffen werden 😛 😛

Wie „verführe“ ich meinen Wunschkunden?

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© Natalja Sidorenko - FOTOLIADas kennen wir alle. Die Gelegenheit ist günstig, unser Wunschkunde hat einen Termin mit uns gemacht, wir müssen Ihn nur noch von uns überzeugen…

Für den Vertriebler beginnt hier die hohe Kunst der „Verführung“.

Vor mehr als 10 Jahren habe ich dazu ein Seminar besucht, dass die sog. SPIN-Methode lehrt. Ziel dieser Methode ist es, durch eine Sequenz guter Fragen den Kunden von einem Problem zu einem angedeuteten Bedarf und dann zu einem ausdrücklichen Bedarf zu führen.

Was so kompliziert klingt, ist ganz einfach.

SPIN steht für

Situative Fragen
Problemfragen
Implikationsfragen
Nützlichkeitsfragen

Hintergrund: Neill Rackham, der Begründer der SPIN-Methode hat bereits in den 70er Jahren 30.000 Verkaufsinterviews aufgezeichnet und ausgewertet. Dabei stellte er fest, dass bei erfolgreichen Verkaufsgesprächen der Gesprächsanteil des Verkäufers sehr niedrig liegt. Schwatzhafte Verkäufer dagegen konnten kaum etwas verkaufen. Weiterhin fand Rackham heraus, dass erfolgreiche Verkäufer nur einige gezielte Situationsfragen stellen.

Situationsfragen sind Fragen wie:

  • Wieviel Mitarbeiter haben Sie?
  • Welchen Umsatz haben Sie im letzten Quartal gemacht?
  • Wie verteilt sich Ihr Umsatz auf Ihre Kunden?

Diese Fragen dienen zunächst nur dazu, Ansatzpunkte für die nächste Fragenform zu liefern, die Problemfragen. Allerdings schließen diese Fragen den Gesprächspartner auch auf und sorgen dafür, dass auch heikle Fragen angesprochen werden können.

Problemfragen sind Fragen wie:

  • Wie gehen Sie mit dem Risiko um, dass Sie 80% Ihres Umsatzes mit nur zwei Kunden machen?
  • Wie motiviert sind denn Ihre Mitarbeiter?
  • Kommt es bei Ihnen zu Personalengpässen?

Also Fragen, die immer zu dem Kern eines Problems gehen. Diese Fragen helfen dem Verkäufer verborgene Bedarfe zu entdecken. Selbst diese Fragen, haben die erfolgreichen Verkäufer in Rackhams Untersuchungen sparsam eingesetzt. Der Haupteil ihrer Fragen konzentrierte sich auf die Implikationsfragen.

Implikationsfragen sollen dem Gesprächspartner helfen, den Ernst seines Problems zu erkennen. Daher legt der Verkäufer den Finger in die Wunde.

W – Weitere Personen: Wie sieht Ihr Chef das, wenn Ihre Produktivität hinter anderen Abteilungen zurückbleibt?
U – Unannehmlichkeiten: Wenn Sie so spät aus der Firma kommen, dann haben Sie wohl wenig Zeit für Ihr „Social Life“?
N – Nöte & Ärger: Wie fühlen Sie sich dann, wenn das mal wieder schief gegangen ist?
D – Dauer: Was würden Sie in der Zeit, die da unnütz im Meeting vergeudet wird nützliches tun?
E – Ersparnis & Kosten: Was für Kosten fallen denn jetzt jährlich für diese Fehlinvestition an?

Mit den Implikationsfragen haben Sie ihrem Wunschkunden klar gemacht, das er die Auswirkungen seines Problems bisher leichtfertig abgeschüttelt hat. Er weiß jetzt, dass er etwas tun muss. Sein Bedarf ist angedeutet. Die folgenden Nützlichkeitsfragen helfen ihm, diesen zu einem ausdrücklichen Bedarf weiter zu entwickeln.

Nützlichkeitsfragen sind Fragen wie:

  • Würde es Ihnen helfen, wenn…?
  • Was würde es für Sie bedeuten, wenn…?
  • Was würde es Ihnen bringen, wenn…?

Die Nützlichkeitsfragen bringen den Wunschkunden dazu am Ende zu sagen: „Wissen Sie, ich brauche wirklich eine Lösung für …!“

Da Sie als Verkäufer jetzt ja genau wissen, was Ihr Kunde braucht, können Sie ihm ein Nutzenorientiertes Angebot machen. Das heißt, Sie erzählen nur von den Vorzügen Ihrer Leistung, die der Kunde tatsächlich braucht und lassen den Rest stecken. 🙂

Warnung: Diese Methode läßt sich auch zur Manipulation des Kunden einsetzen. Gehen Sie daher mit Ihren Fragen verantwortlich um.

Ich muss allerdings zugeben, dass ich diese Methodik nicht einsetze. Business Blog KarnevalIch brauche das nicht. Stattdessen gibt es mit mir ein kostenfreies zweistündiges Gespräch, in dessen Verlauf ich bereits anfange, den Kunden zu coachen. Dadurch ensteht für ihn bereits ein so hoher Nutzen, dass es für ihn außer Frage steht, dass es (kostenplichtig) weiter geht. Auch eine Art der Verführung… 🙂

Dies ist ein Beitrag zum 1. Business Weblog Karneval.

Dem Fehler auf der Spur

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Marcel Widmer mit seinem Joblog ist immer wieder eine wahre Inspiration. Er beschäftigt sich in seinem Blog mit der Frage, wie wir aus Fehlern lernen können.
Sehr spannend sind seine drei Grundsätze für eine konstruktive Weiterentwicklung:

  1. Suchen Sie Herausforderungen, in denen Sie interessante Fehler machen können.
  2. Haben Sie die Weisheit (und Cleverness), diese Fehler als Ihre eigenen anzuerkennen.
  3. Seien Sie mutig und wagen Sie dann die Veränderung.

Als Unternehmer können Sie Punkt 1 mühelos mit Ihren Entscheidungen abdecken. Allerdings kann es dann bei Punkt 2 und 3 durchaus zu Problemen kommen.
Viele Entscheidungen entfalten Ihre Wirkung erst nach einiger Zeit. Daher empfehle ich jede wichtige Entscheidung schriftlich auszuarbeiten und ansonsten eine Art Logbuch zu führen, wo Sie alle die lästigen kleinen operativen Entscheidungen zumindest einmal vermerken.

Nur dann haben Sie später noch einmal die Chance, daraus zu lernen.

Am Ende seines Artikels stellt JobBlog eine Checkliste des Autors Scott Berkun, die ich für Sie hier einmal kurz übersetze, weil sie mir sehr gut gefällt:

  • Lernen ist nur dann möglich, wenn Sie ihre Verantwortung akzeptieren können
  • Verwechseln Sie nicht, das „Fehler machen“ mit dem „der Fehler sein“
  • Ihre Fehler können Sie nicht mehr ändern, aber Sie können entscheiden, wie Sie damit umgehen
  • Ihr persönliches Wachstum hängt davon ab, dass Sie sehen, wo Sie die Dinge verbessern können.
  • Arbeiten Sie daran, zu verstehen, warum es passiert ist und was die beteiligten Faktoren dafür waren.
  • Welche Informationen hätten den Fehler verhindert?
  • Welche vielen kleinen Fehler führten zu dem großen Fehler?
  • Gibt es Alternativen, die Sie nicht beachtet haben, aber wichtig gewesen wären?
  • Was müssen Sie verändern, damit dieser Fehler nicht mehr auftritt? Welche Veränderungen fallen Ihnen dabei persönlich schwer?
  • Wenn Sie wieder in die gleiche Situation kämen, was müßten/würden Sie anders machen?
  • Arbeiten Sie so lange daran, den Fehler zu verstehen, bis er Ihnen selbst schon lächerlich vorkommt (und Sie auch niemanden mehr erwürgen wollen, der sich über Ihren Fehler lustig macht)
  • Vermeiden Sie die Überkompensation: Die nächste Situation wird bestimmt nicht genauso sein, wie die letzte.

Via JobBlog

Die hohe Kunst das Ziel seiner Entscheidung zu kennen

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Eine Maschine gibt nach 35 Jahren ihren Geist auf und läßt sich nicht wieder reanimieren 😮

Ihre Aufgabe war es all die Jahre, Kleinserien für Kunden herzustellen. Dazu war die Anlage maximal 4 Tage im Monat in Betrieb.

Was soll der Unternehmer (nennen wir ihn Hermann W.) jetzt machen? Über Deckungsbeiträge darf man bei dieser Auslastung gar nicht erst sprechen und die Neuanschaffung kostet ein kleines Vermögen. Eine rein technokratische Analyse kommt zu dem Ergebnis, dass auch die Produktion auf der bereits lange abgeschriebenen Maschine nicht rentabel war. Daher kann der Schluss nur heißen, weg mit dem Krempel und Konzentration auf das lukrative Gross-Seriengeschäft.

Zu diesem Schluss war auch ein Berater gekommen, der Hermann W. in einer anderen Angelegenheit beriet und diese Analyse als Zusatzauftrag anfertigte.

So weit so gut. Unternehmer W. hatte zwar kein gutes Gefühl, da er gerne auch auf Spezialwünsche seiner Kunden einging. Aber er mußte sich (wie er dachte) der Logik der Zahlen beugen.

Fortan lehnte das Unternehmen die verlustreichen Kleinserienaufträge ab und konzentrierte sich auf das Geschäft mit hohen Deckungsbeiträgen.

2 Jahre später mußte sich Hermann W. eingestehen, dass sein Lebenswerk in der Krise steckt. Wichtige Kunden waren sukzessive abgesprungen und vergaben Ihre Aufträge an Wettbewerber, die teilweise in Fernost produzieren ließen und daher preiswerter waren.

Was war geschehen? Die Kunden hatten ursprünglich ein klares Bild von dem Unternehmen. Danach war es zwar nicht der preiswerteste Anbieter, legte dafür aber eine hohe Flexibilität an den Tag. Der Kleinserien-Service erhöhte zudem die Wahrnehmung für die gelieferte Qualität.

Mit der Einstellung der Kleinserienfertigung hatte das Unternehmen also seine Identität im Kopf seiner Kunden geopfert. Es war damit nicht mehr eindeutig positioniert und mit seinem Wettbewerb vergleichbar geworden.

Unternehmer W. zögerte nicht lange. Er kaufte die neue Maschine aus der Konkursmasse eines weniger glücklichen Unternehmens und bot die Kleinseriendienste wieder aktiv in seinem Markt an.

Jetzt nach einem Jahr sieht die Welt in der Gross-Serienfertigung zwar noch nicht wieder in Ordung aus, aber alte Kunden sind wieder zurück gekommen und W. hat bereits einige Neu-Kunden gewinnen können.

Seine Kleinserienproduktion arbeitet jetzt kostendeckend. Denn die aktive Vermarktung dieses Angebots hat zu einer wahren Auftragswelle geführt, so dass hier im 2-Schichtbetrieb gearbeitet werden muss.

In der Rückschau weiß Hermann W. jetzt, wo sein Fehler lag. Er hatte das Ziel aus den Augen verloren. Er wollte für seine Kunden ein Problemlöser für ihre Engppässe sein. Dafür hatte er vor vielen Jahren die Kleinserienfertigung angeboten.

Die Entscheidung über die Einstellung des Angebots war am Problem orientiert (eine neue Maschine ist zu teuer), anstatt sich am Ziel zu orientieren, weiterhin Problemlöser für die Kunden sein zu können.

Kalkulatorisch könnte man sagen, dass die negativen Deckungsbeiträge der Kleinserienfertigung über die Jahre gut angelegte Marketingausgaben waren 🙂

Woran scheitern Entscheidungen als erstes?

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„Mein Ziel ist es, diese Entscheidung zu fällen“, so ein Kunde auf die Frage nach dem Ziel seiner Entscheidung. Natürlich hat er es anders ausgedrückt, in der Essenz ist es allerdings das, was dahinter stand.

Es ist nur menschlich, dass wir Menschen in einer schwierigen Situation (Entscheidungsituation) zunächst das Ziel haben, diese wieder zu verlassen. Leider vestellen wir uns daher gerne den Blick für den Grund, warum wir diese Situation durchstehen müssen. Kein Mensch trifft Entscheidungen aus Jux und Tollerei. „Hey, heute wollen wir mal wieder eine schwierige Entscheidung treffen!“.

Wenn ich mir die Motivation meiner Kunden für Entscheidungen ansehe, dann steht dahinter immer ein klares Muster. „Ohne die Entscheidung geht es nicht weiter“. Weiter wohin? Auf dieser Frage kommen die verschiedensten Antworten, wie:

  • Meine Pläne umzusetzen…
  • Mein Unternehmen erfolgreich zu machen…
  • Eine höhere Qualität in der Produktion zu erreichen…
  • Meinen Geschäftspartner auszahlen zu können…
  • usw.

Dieses „weiter gehen“ bezieht sich demnach auf die eigentlichen Ziele. Diese haben mit der Entscheidung erst einmal gar nicht viel zu tun. Der einzige Zusammenhang ist, dass es ein Problem gibt, das gelöst werden muss. Was dann gerne als Zielsetzung mißbraucht wird, ist also eigentlich der Wunsch, das Problem zu lösen.
Wenn ich eine Problemlösung suche, macht es natürlich Sinn, zu überlegen, was eigentlich erreicht werden soll und da ist die Zielsetzung der einzige Leitstern.

An diesem Punkt scheitern viele Entscheidungen. Daher ist es gut, wenn Sie sich vorher klarmachen, es gibt ein Ziel und es gibt auf dem Weg dorthin ein Problem zu lösen. Beides sollte vor einer Entscheidung klar sein. Dann habe Sie schon einmal eine Entscheidungsfalle vermieden!

Faktenbasiert oder emotional entscheiden?

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Für viele Unternehmer ist es eine Stilfrage, ob sie allein auf Fakten oder mehrheitlich aus dem Bauch heraus entscheiden. Bei meinen Vorträgen landauf, landab frage ich immer wieder, wer der Anwesenden denn mehrheitlich aus dem Bauch heraus entscheidet. Dabei ergibt sich fast immer das gleiche Bild. Mehr als 80% der Anwesenden bekennt sich zur Bauchentscheidung!

Interessanterweise tun die anderen 20% das auch, sie wissen es nur nicht! Entscheidungen basieren immer auf Bewertungen, die der Entscheider vornimmt. Etwas zu werten hat mit den eigenen Emotionen zu tun. Bei medizinischen Eingriffen um das Leben von Patienten zu retten, wurden die Bereiche des Gehirns deaktiviert, die für unsere Emotionen verantwortlich waren. Den betroffenen Patienten war es danach nicht mehr möglich Entscheidungen zu treffen.

Beim Entscheiden bewerten wir also mit unseren Emotionen. Interessant wird es, wenn wir uns anschauen, was die jeweiligen Entscheider bewerten.

Viele Bauchentscheider verbinden mit den zur Verfügung stehenden Alternativen bestimmte Bilder und Erfahrungen und entscheiden auf dieser Grundlage. Das kann genauso riskant sein, wie den Lebenspartner auf Grundlage seines Aussehens zu wählen.

Eigentlich weiß dieser schnelle Entscheider nicht, was sein Bedarf ist, er ist sich dessen allerdings nicht bewußt.

Eine andere Gruppe von Entscheidern vermeidet die Entscheidung so lange es geht. Denn der Status Quo ist für ihn greifbarer als die möglichen Konsequenzen einer Entscheidung. Der zögerliche Entscheider weiß zumindest, dass er noch nicht weiß, was sein Bedarf ist. Leider raubt das seinem Unternehmen jegliche Dynamik. Denn jede wichtige Entscheidung wird immer so lange hinausgezögert, bis der Druck von außen so groß wird, dass sie unumgänglich ist.

Die dann zur Verfügung stehenden Alternativen sind allerdings meistens nicht attraktiv.

Die dritte Gruppe beschäftigt sich intensiv mit ihrem Bedarf und bewertet auf dieser Grundlage die zur Verfügung stehenden Alternativen. Diese informierten Entscheider bereuen ihre Entscheidungen sehr selten. Außer sie erfahren, dass der Wettbewerber bei für ihn bedarfsrelevanten Faktoren eine bessere Lösung bekommen hat (z.B. passendere Lieferrhythmen).

Der Wettbewerber gehört dann vermutlich zur Gruppe der aktiv gestaltenden Entscheider. Er kennt seinen Bedarf genau und bewertet auf dieser Grundlage die Alternativen. Allerdings nimmt er diese nicht als gegeben hin, sondern optimiert jede einzelne vor einer finalen Entscheidung auf seinen Bedarf hin. Da er grundsätzlich über die besseren Alternativen verfügt, wird er auch die besseren Entscheidungen treffen.

Zu welcher Gruppe gehören Sie?

Mit Entscheidungskriterien Angebotslücken schließen

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Gerade hat mir ein Kunde eine interessante Frage gestellt.
Er wollte wissen, warum er seine Entscheidungskriterien definieren soll, bevor er die Alternativen in einer Entscheidungssituation kennt. Er könne die Entscheidungskriterien doch nicht entwickeln, wenn er nicht konkret an der Situation „dran“ ist.

Diese Fragestellung gefällt mir, denn Sie wird mir in der einen oder anderen Form ständig gestellt und sie hat natürlich ihre Berechtigung 🙂

Wir müssen hier unterscheiden, zwischen Merkmalen der Alternativen und den eigentlichen Entscheidungskriterien.

Entscheidungskriterien spiegeln unseren Bedarf zur Lösung der Entscheidungssituation wieder, während Merkmale das Angebot der Lösungen abbilden. Wir haben ein Entscheidungs-Problem, beispielsweise wir brauchen einen neuen LKW. Also entscheiden wir über die verschiedenen Angebote von DAF, SCANIA, IVECO oder Mercedes-Benz.

Nehmen wir an, Sie schauen sich die Alternativen gleich zu Beginn an und leiten von den technischen Datenblättern und Service-Angeboten „Entscheidungskriterien“ ab. Dann kann es leicht passieren, dass Sie ein Angebot nehmen, mit dem Sie später nicht zufrieden sind.
Denn Sie haben sich von den Anbietern aufzwingen lassen, was Sie zu wollen haben 😮

Das entspricht wahrscheinlich nicht Ihrem Bedarf. Aber es ist sehr schwer, das zu diesem Zeitpunkt nocht zu erkennen.
Daher macht es Sinn, zunächst zu erkennen, was Sie wirklich wollen. Also Ihren Bedarf. Dann ist es später möglich Diskrepanzen zwischen Ihrem Bedarf und dem Angebot der Anbieter zu erkennen.

Wenn Sie so eine Diskrepanz entdeckt haben, wird der Entscheidungsprozess erst richtig spannend, denn dann müssen sich die Anbieter gemäß Ihrem Bedarf auf Sie zu bewegen und Ihr Unternehmen profitiert davon, garantiert!