Sind Sie der Richtige für Ihren Kunden?

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LeuchtturmWenn Sie vor einem Kunden stehen, kann es Ihnen schon einmal passieren, dass er Sie fragt: „Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?“. 😯
Bei vielen beginnt dann das große Stottern. Da wird von großartigem Service gesprochen, von der Affinität, die er zum dem Unternehmen hätte und den großen (welchen?) Nutzen den er bieten würde.

Tatsache ist, wenn Ihnen ein potentieller Kunde diese Frage stellt, haben Sie schon verloren. Nicht den Kunden, aber die Chance, Ihre Leistung und Ihr Unternehmen so einzigartig darzustellen, dass der Kunde keine Alternative zu Ihnen sieht.

Stellen Sie sich einen Wasserverkäufer in der Wüste vor. Seine Kunden haben einen dringenden Bedarf. Sie wissen, was sie von ihm bekommen und das was er anbietet ist deckungsgleich. Glauben Sie wirklich der Kunde des Wasserverkäufers fragt noch „Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?“ Vermutlich würde der Wasserverkäufer aber lächeln und sagen: „Ich bin es und Sie wissen das!“

Der Wasserverkäufer macht sich den Leuchtturmeffekt zunutze. Er hat eine wasserglasklare Positionierung. Jeder Kunde weiß, hier bekomme ich das Wasser, das ich brauche. Jeder Nichtkunde weiß, hier bekomme ich wohl kein Bier. 😉
Das ist Kundenorientierung in zweierlei Weise. Kunden und Nichtkunden können sich sehr schnell orientieren und das Angebot ist für seine Kunden unwiderstehlich. Das heißt auch, er rennt nicht jedem Verbraucher nach, der nicht bei drei auf den Bäumen ist. Im Gegenteil, er sorgt durch seine klare Fokussierung auf Wasser, dass er nur mit wirklich interessierten Kunden spricht.

Was braucht es, um einen solchen Leuchtturm zu bauen?

  1. Einen Bauplatz finden
    1. Gibt es eine Alleinstellung?
    2. Ist die Sichtbarkeit gewährleistet?
      ➡ Kann ich mich gegenüber dem Kunden als besonderer Anbieter sichtbar machen?
    3. Wie gut ist die Aussicht?
      ➡ Kann ich meine potentiellen Kunden leicht von Nichtkunden unterscheiden?
    4. Wie stabil ist der Bauplatz?
      ➡ Wie lange ist dieser Markt noch attraktiv für mich?
    5. Fahren dort Schiffe?
      ➡ Gibt es einen Bedarf?
    6. Wie groß ist der Sichtbereich?
      ➡ Wie groß ist dieser Markt?
  2. Das Fundament bauen
    1. Habe ich das richtige Baumaterial?
      ➡ Verfüge ich über die richtigen Stärken und die notwendige Expertise?
    2. Weist der spätere Leuchtturm auf Riffe oder einen Hafen hin?
      ➡ Biete ich einen entscheidenden Nutzen?
    3. Grundsteinlegung
      ➡ Welche Grundbedürfnisse erfüllt mein Angebot bei meinen Kunden?
  3. Der Turmbau
    1. Wie hoch kann ich meinen Turm bauen?
      ➡ Wie hoch ist der Leidensdruck meiner Kunden?
      ➡ Wie groß ist der Nutzen meines Angebots?

Mit diesen drei Schritten kann es sein, dass Sie den besten Leuchtturm/die beste Positionierung der Geschichte aufgebaut haben und trotzdem ignorieren Ihre Kunden sie. 😡
Was also fehlt? Nehmen wir uns ein Beispiel am Original: Jeden Abend steigt der Leuchtturmwärter auf die Spitze des Turms und schaltet das Licht ein. Nur so kann der Leuchtturm seinen Zweck erfüllen. 💡
Für uns bedeutet das: Wir müssen ständig etwas für unser Marketing und unsere Öffentlichkeitsarbeit tun. Business Blog KarnevalZum Beispiel einen Fachweblog mit interessanten Beiträgen füllen und vielleich sogar an dem 1. Business Weblog Karneval teilnehmen 😛

Lesen Sie mehr dazu unter:

Job&Joy-Blog: Kunden und Aufträge finden – aber welche?

Excellence-Blog: Der Leuchtturm als Kundenorientierung

Excellence-Blog: Weiteres über den Leuchtturmeffekt

JobBlog: Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen


Der Deutsche Knopf – Vertrieb bei Mr. Perfekt

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Business Blog KarnevalDer Business Weblog Karneval beginnt:

Kennen Sie das auch? Sie unterhalten sich mit einem anderen Unternehmer, der bestimmt Ihr Kunde sein könnte. Natürlich weiß er, dass Sie gerne Ihr Angebot anbringen würden. Also erzählt er Ihnen, wie gut es bei ihm läuft. So haben Sie natürlich keinen Ansatzpunkt, um Ihren Service ins Spiel zu bringen 😮
Der größte Fehler, den Sie jetzt machen können ist, ihm das Gegenteil beweisen zu wollen. Denn er kennt die ja Wahrheit. Da Ihr Gesprächspartner nicht gerne der Lüge überführt wird, hält er logischerweise mit allen Rohren dagegen 😯

Genau das ist mir letztens auch passiert. Der Geschäftsführer eines mittelgroßen IT-Unternehmens erzählte mir davon, dass er mit seinem Geschäft überaus zufrieden sei. Er habe so viel Kunden, wie er brauche, seine Mitarbeiter zögen alle an einem Strang und er lebe seinen Traum.

Meine Erfahrung sagt mir, dass es nur wenige Unternehmer gibt, die keinen Nutzen aus meinem Entscheidungs-Coaching ziehen. Aber was wollen Sie da sagen? Sollte ich sagen: „Bestimmt sind Ihre Entscheidungen nicht optimal und Sie verlieren Geld, ohne es zu merken“? Genauso gut hätte ich um einen Tritt in den Hintern bitten können.

Wir Deutsche habe allerdings eine inzwischen tief in unserer Kultur verwurzelte Angewohnheit. Egal wie gut es uns geht, wir finden immer einen Grund, uns auch beklagen zu können. Ich nenne das den „Deutschen Knopf“.

Also habe ich den Deutschen Knopf gedrückt: Ich habe alles was er mir erzählte ernst genommen und ihm meine aufrichtige Bewunderung ausgedrückt, da nur ein Vorzeigeunternehmer so einen Erfolg erzielen könne. Ich fragte ihn, ob ich Ihn als Positivbeispiel in meinem Blog erwähnen dürfe, usw.

Wichtig: Ich meinte das auch so, denn ich suche immer wieder Vorzeigeunternehmer. Schließlich haben wir so wenig davon. 🙂 Und es muss in Maßen geschehen, ansonsten empfindet der Gesprächsparter das als „Schleimattacke“.

Nebenei verlassen Sie so die Rolle des Verkäufers. Im Gegenteil Sie „kaufen“ Ihrem Gegenüber ja etwas ab. 🙂

Kein deutscher Unternehmer hält es lange aus, über den grünen Klee gelobt zu werden. Nach kurzer Zeit begann er, das vorher Gesagte einzuschränken. Eigentlich sei ja auch nicht alles so toll, sondern er habe natürlich auch seine Probleme. Gerade vor Kurzem habe er sich für ein völlig unnötiges Engagement entschieden, das ihn jetzt viel Geld kosten würde, usw.

Am Ende durfte ich ihn doch coachen und er ist heute sehr zufrieden 🙂

Warum nenne ich das den Deutschen Knopf? Weil beispielsweise ein Amerikaner sich in der Rolle des „Uber Entrepreneurs“ absolut gefallen würde. Nur wir Deutsche können ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr an uns halten. Wir müssen uns beklagen, wenn auch auf hohem Niveau. Der Vorteil: Sie als Verkäufer bekommen den Bedarf des Kunden frei Haus geliefert. Besser kann es nicht laufen 🙂