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Anspruchsvoll positioniert

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image Positionierung ist eine wirksame Marketingmaßnahme. Das ist inzwischen bekannt. Tatsächlich können auch Entscheider davon profitieren, wenn sie sich richtig positionieren.

Als Entscheider sind wir oft darauf angewiesen, dass andere uns mit Handlungsalternativen versorgen.

Der Besitzer einer Kette von Friseurläden, wird sich mit der technischen Infrastruktur seiner IT nur ungern auseinander setzen.

Oder ein Personaldienstleister interessiert sich nur am Rande für seinen Büromaterial-Lieferanten. Diese Entscheidungen müssen zwar getroffen werden, aber wir Entscheider sind vornehmlich an Ergebnissen interessiert.

Daher brauchen wir Menschen, die sich auskennen und für uns die richtigen Alternativen finden. Dabei ist es egal, ob das ein Dienstleister macht oder Mitarbeiter in unserem Unternehmen. Nennen wir sie der Einfachheit halber “Alternativen-Finder”.

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Mit Sicherheit unsicheres entscheiden!

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Im Auto bei 180 Km/h: Ein trockener Husten erschüttert den Fahrer. In der Bonbon-Box nur noch 3 Stück in den Geschmacksrichtungen Zitrone, Orange und Waldmeister. Der Fahrer haßt Waldmeister und entscheidet sich für Zitrone, wohl wissend, dass der Beifahrer dann Orange nehmen wird und Waldmeister die einzige Lutschgelegenheit bleiben wird. Ein Moment der Unachtsamkeit und das Zitronenbonbon verschwindet unwiderbringlich zwischen den Sitzen. Jetzt bleibt nur der ungeliebte Waldmeistergeschmack 😮
Der Fahrer hatte scheinbar eine sichere Entscheidungssituation. Er hat sogar zutreffend das Verhalten des Bonbon-Konkurrenten richtig eingeschätzt und doch endet er am Ende mit einem unerwünschten Ergebnis. Hat er deshalb eine schlecht Entscheidung getroffen? Er hätte ja zumindest bedenken können, dass das Bonbon auf so ungeschickté Weise verschwinden würde. Wenn der Fahrer nicht gerade an Parkinson leidet, bringt es jedoch wenig, Möglichkeiten mit einer derart geringen Wahrscheinlichkeit in Betracht zu ziehen.

Ich habe einige Entscheider in Unternehmen kennen gelernt, die auch diese sehr unwahrscheinlichen Ereignisse berücksichtigten. Im Ergebnis wurden die Entscheidungen dadurch unnötig herausgezögert. Unsere amerikanischen Kollegen kennen das Eintreten von ganz und gar unwahrscheinlichen Ereignissen „freak accidents“ und würden niemals einen Gedanken daran verschwenden, das zu berücksichtigen. Ich sehe das genauso. Denn es ist jedem klar, dass nichts sicher ist. Wenn Sie sich aber mit jeder Eventualität auseinandersetzen, beeinträchtigt das Íhr Sicherheitsgefühl als Entscheider.

Meine These: Als guter Entscheider wissen Sie zwar, dass es viele Unwägbarkeiten gibt, aber rein emotional fühlen Sie sich sicher. Ein Entscheider widerum, der sich nicht sicher fühlt, wird keine guten Entscheidungen treffen können.

Was machen Sie, wenn Sie sich in einer Entscheidungssituation emotional nicht sicher fühlen? Am besten Sie verbessern zunächst Ihre Informationsbasis. Sie müssen herausfinden, was Sie genau mit der Entscheidung erreichen wollen (Was will ich?). Wenn Sie genau wissen, was Sie wollen und klare Kriterien haben, nach denen Sie Ausschau halten können, geht es im nächsten Schritt an die Alternativen. Wenn ich keine guten Alternativen für die Lösung eines Problems hätte, würde ich mich auch unsicher fühlen. Daher sollten Sie Alternativen schaffen, die Ihre Kriterien im hohen Maße erfüllen. Die Alternativen, die sich Ihnen dabei am Anfang anbieten werden das nur zufällig tun. Für gute Alternativen mussen Sie als Entscheider im Regelfall Arbeit investieren. Was Sie dabei im Einzelnen machen können habe ich bereits in verschiedenen Blog-Einträgen beschrieben.

Ich garantiere Ihnen, wenn Sie genau wissen, was Sie wollen und über eine Anzahl guter Entscheidungsalternativen verfügen, fühlen Sie sich bei Ihren Entscheidungen sicher wie beim Bonbon-Lutschen in Ihrer E-Klasse bei 180 Km/h 🙂

Das Leben ist zu kurz für schlechte Alternativen

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Häufig erlebe ich es, dass ein Unternehmer vor sehr schlechten Alternativen sitzt und nach der richtigen Entscheidung sucht. Antwort: Es macht keinen Unterschied, ob der Dreck braun, grün oder grau ist, am Ende des Tages ist es Dreck!

Die Ausgangsvoraussetzung für eine gute Entscheidung ist die Schaffung von guten Alternativen. Dazu ist es wichtig, zu erkennen, dass jede Entscheidung am Ende eine Lösung zu einem Problem darstellt. Wer also die richtige Frage stellt, um sein Problem zu lösen, hat schon halb gewonnen! Gute Fragen für eine Problemlösung fangen meistens an mit „Wie schaffe ich es, daß…“ oder „Was muß geschehen, damit…“. Wer das beherrscht, hat am Ende meistens eine große Anzahl von guten Alternativen, aus denen er auswählen kann.

Angenommen, Sie haben jetzt tatsächlich einige Alternativen, die sich für Ihr Unternehmen u.U. positiv auswirken können. Dann reicht das natürlich nicht. Bedenken Sie, die Alternativen sind eigentlich Lösungsvorschläge. Wenn mir einer einen Lösungsvorschlag macht, dann diskutiere ich ihn! Ich stelle fest, was gut daran für mich ist und was mir noch nicht so paßt.

Grundlage für diese Betrachtung sind Entscheidungskriterien, die ich im Verlauf des Entscheidungsprozess entwickelt habe und nach meinen persönlichen Präferenzen gewichte.

Bevor ich mit der Diskussion über Merkmale der Alternativen beginne, stelle ich erst einmal fest, ob das Merkmal flexibel oder statisch ist.

Gibt es phyische Gründe, die eine Flexiblität in diesem Merkmal verhindern?

Wenn Sie ein Haus kaufen möchten, ist das Haus, das nach einem Architektenentwurf gebaut werden soll im Merkmal Standort flexibel, ein bereits gebautes Haus ist dagegen immobil ;-). Beide sind im Merkmal Preis flexibel.

Gibt es psychologische Gründe, die eine Flexibilität in diesem Merkmal verhindern?

Die erste Person, die sich hier an die Nase fassen muß ist der Entscheider. Viel zu häufig erlebe ich, dass der Entscheider tief und fest davon überzeugt ist, es mache keinen Sinn, mit dem Verkäufer der Firma X zu sprechen. Er könne an seinem Angebot nichts ändern. Im Regelfall hat der Entscheider damit recht, denn für ihn macht es mit dieser Überzeugung tatsächlich keinen Sinn, ein Gespräch mit dem Verkäufer zu führen. Das kann dann nur noch ein anderer tun, der ihm das Gegenteil zeigt.

Die nächste Person, die einer Flexibilität in dem Merkmal entgegenstehen könnte ist natürlich derjenige, der den Lösungsvorschlag gemacht hat. Stammt sie auch dem eigenen Betrieb, ist Überzeugungsarbeit gefragt. Handelt es sich um einen Unternehmensexternen kann es auch schon einmal sein, dass er sich nicht überzeugen lassen will. Um so besser. Der Entscheider weiß dann, dass diese Alternative den Bedürfnissen des eigenen Unternehmens nicht weiter angepaßt werden kann.

Jetzt werden natürlich wieder viele sagen:

„Herr Lietz, das ist doch alles ein alter Hut! Wir verhandeln beim Preis immer nach“.

Mit Verlaub, der Preis ist eine Größe, die lediglich zum Einkaufszeitpunkt eine Rolle spielt. Zwar geht dieser über Abschreibungen in die langfristige Erfolgsrechnung ein, wenn die Alternative aber konstant Probleme verursacht, weil alle anderen Merkmale nur schlecht ins Unternehmen passen, dann entstehen auf Dauer viel größere Probleme als nur erhöhte Kosten!

Vielleicht kennen Sie das auch? Es wird eine Unternehmenssoftware eingekauft. Die Einführung verläuft sehr holprig und der operative Betrieb stellt sich am Ende als unmöglich heraus. Ausschlaggebend war wie so häufig der Preis! Heute sitzt das Unternehmen auf den Kosten für Software und versuchte Einführung und hat keinerlei Nutzen davon.

Mein Tipp: Bestimmen Sie, was Ihnen bei der Entscheidung wirklich wichtig ist und optimieren Sie vor einer Entscheidung alle Alternativen so weit es geht auf ihren Bedarf. Dann haben Sie einen Riesenschritt getan, um das Potential Ihres Unternehmens dauerhaft zu erschließen.