Das Leben ist zu kurz für schlechte Alternativen

Häufig erlebe ich es, dass ein Unternehmer vor sehr schlechten Alternativen sitzt und nach der richtigen Entscheidung sucht. Antwort: Es macht keinen Unterschied, ob der Dreck braun, grün oder grau ist, am Ende des Tages ist es Dreck!

Die Ausgangsvoraussetzung für eine gute Entscheidung ist die Schaffung von guten Alternativen. Dazu ist es wichtig, zu erkennen, dass jede Entscheidung am Ende eine Lösung zu einem Problem darstellt. Wer also die richtige Frage stellt, um sein Problem zu lösen, hat schon halb gewonnen! Gute Fragen für eine Problemlösung fangen meistens an mit „Wie schaffe ich es, daß…“ oder „Was muß geschehen, damit…“. Wer das beherrscht, hat am Ende meistens eine große Anzahl von guten Alternativen, aus denen er auswählen kann.

Angenommen, Sie haben jetzt tatsächlich einige Alternativen, die sich für Ihr Unternehmen u.U. positiv auswirken können. Dann reicht das natürlich nicht. Bedenken Sie, die Alternativen sind eigentlich Lösungsvorschläge. Wenn mir einer einen Lösungsvorschlag macht, dann diskutiere ich ihn! Ich stelle fest, was gut daran für mich ist und was mir noch nicht so paßt.

Grundlage für diese Betrachtung sind Entscheidungskriterien, die ich im Verlauf des Entscheidungsprozess entwickelt habe und nach meinen persönlichen Präferenzen gewichte.

Bevor ich mit der Diskussion über Merkmale der Alternativen beginne, stelle ich erst einmal fest, ob das Merkmal flexibel oder statisch ist.

Gibt es phyische Gründe, die eine Flexiblität in diesem Merkmal verhindern?

Wenn Sie ein Haus kaufen möchten, ist das Haus, das nach einem Architektenentwurf gebaut werden soll im Merkmal Standort flexibel, ein bereits gebautes Haus ist dagegen immobil ;-). Beide sind im Merkmal Preis flexibel.

Gibt es psychologische Gründe, die eine Flexibilität in diesem Merkmal verhindern?

Die erste Person, die sich hier an die Nase fassen muß ist der Entscheider. Viel zu häufig erlebe ich, dass der Entscheider tief und fest davon überzeugt ist, es mache keinen Sinn, mit dem Verkäufer der Firma X zu sprechen. Er könne an seinem Angebot nichts ändern. Im Regelfall hat der Entscheider damit recht, denn für ihn macht es mit dieser Überzeugung tatsächlich keinen Sinn, ein Gespräch mit dem Verkäufer zu führen. Das kann dann nur noch ein anderer tun, der ihm das Gegenteil zeigt.

Die nächste Person, die einer Flexibilität in dem Merkmal entgegenstehen könnte ist natürlich derjenige, der den Lösungsvorschlag gemacht hat. Stammt sie auch dem eigenen Betrieb, ist Überzeugungsarbeit gefragt. Handelt es sich um einen Unternehmensexternen kann es auch schon einmal sein, dass er sich nicht überzeugen lassen will. Um so besser. Der Entscheider weiß dann, dass diese Alternative den Bedürfnissen des eigenen Unternehmens nicht weiter angepaßt werden kann.

Jetzt werden natürlich wieder viele sagen:

„Herr Lietz, das ist doch alles ein alter Hut! Wir verhandeln beim Preis immer nach“.

Mit Verlaub, der Preis ist eine Größe, die lediglich zum Einkaufszeitpunkt eine Rolle spielt. Zwar geht dieser über Abschreibungen in die langfristige Erfolgsrechnung ein, wenn die Alternative aber konstant Probleme verursacht, weil alle anderen Merkmale nur schlecht ins Unternehmen passen, dann entstehen auf Dauer viel größere Probleme als nur erhöhte Kosten!

Vielleicht kennen Sie das auch? Es wird eine Unternehmenssoftware eingekauft. Die Einführung verläuft sehr holprig und der operative Betrieb stellt sich am Ende als unmöglich heraus. Ausschlaggebend war wie so häufig der Preis! Heute sitzt das Unternehmen auf den Kosten für Software und versuchte Einführung und hat keinerlei Nutzen davon.

Mein Tipp: Bestimmen Sie, was Ihnen bei der Entscheidung wirklich wichtig ist und optimieren Sie vor einer Entscheidung alle Alternativen so weit es geht auf ihren Bedarf. Dann haben Sie einen Riesenschritt getan, um das Potential Ihres Unternehmens dauerhaft zu erschließen.