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Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?

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ZuhörenNicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

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»Alles« will niemand kaufen

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image »Herr Lietz, ich habe 30 Jahre Erfahrung! Die werde ich nicht verleugnen, indem ich mich auf nur ein Thema spezialisiere!«

Ein ehemaliger Manager will noch einmal durchstarten. Das ist nicht ungewöhnlich. Ein Kollege hat ihn an mich weiter empfohlen, damit er sich um Gottes willen entscheiden möge, was er denn genau machen möchte.

Angst vor Fehlern

Doch diese Entscheidung wird von Angst überschattet. Denn der Fast-Rentner hat eine Heidenangst vor Fehlern. Diese könne er sich nicht mehr leisten.

Wer sich keine Fehler erlauben möchte, ist zur Untätigkeit verdammt. So sitzt unser angehender Berater schon gut ein Jahr herum, bevor wir miteinander sprechen.

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Zur Selbstfindung verurteilt – der Generalist

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Taschenmesser mit Werkzeugen Eltern freuen sich, wenn ihre Kinder für alles gleichermaßen begabt sind. Sie lernen ein Musikinstrument, sind gute Sportler, Sprachen stellen kein Problem dar und auch in den mathematischen Fächern erzie­len sie gute Noten. Sie inte­res­sie­ren sich für alles.

Was für ein tolles Leben haben diese Sprösslinge doch vor sich!

Generalisten haben es nicht leicht

Aus heutiger Erfahrung: Kein einfaches. Denn Generalisten haben es schwer, sich für einen Weg zu entscheiden. Es gibt kein he­raus­ragen­des Talent, an dem sie sich orientieren könnten. Wer alles gut kann, ist nirgendwo wirklich Spitze.

Sie machen ihre Arbeit zwar überall gut und werden dafür anerkannt, aber natürlich wird es immer Talentiertere geben, die über sie hi­naus­ra­gen.

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