Der Mut zur Lücke

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image Als Coach muss man die 150%-tigen Menschen einfach lieben. Sie wollen alles perfekt machen und sind sich dabei auch für nichts zu schade.

Allerdings kommen wir irgend­wann an den Punkt, wo dieser Vorteil sich in einen Nachteil verwandelt. Zum Beispiel bei der Entwicklung einer Vision.

Vielfalt

Die Welt ist so vielfältig, dass wir nicht für alle Aspekte unseres Lebens unsere Vision auf dem Reißbrett entwickeln können. Es wird Bereiche geben, an die wir zunächst nicht gedacht haben.

Das Leben als Qualitätskontrolle

Irgendwann holt uns das ein und wir merken, dass unsere Vision in einem Bereich noch nicht entwickelt ist. Zum Beispiel hat ein Mitarbeiter das Vertrauen des Unternehmers Harald Fritzen* missbraucht und die Pläne für ein neues Produkt an einen Konkurrenten verkauft, bevor Patente angemeldet werden konnten.

“Mein Leben kommt mir gerade vor, wie in einem dieser billigen Thriller. Gleichzeitig merke ich, dass ich für dieses Szenario kein Zukunftsbild habe. Stattdessen möchte ich, dass es nie passiert wäre”. So der erfolgreiche Unternehmer.

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Der Moment der Entscheidung

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image Ich wundere mich immer wieder, wie viel Bedeutung wir dem Entscheidungsmoment geben. Es ist ja richtig, was Tony Robbins sagt, “im Moment der Entscheidung schmieden wir unser Schicksal”.

Dennoch kommt es selbst beim Schmied auf einiges mehr an, als den Moment des Schmiedens. Er muss wissen, was er will. Er wählt das dazu passende Material aus – ein Hufeisen verlangt nach einem anderen Stahl als ein Messer. Er muss für die richtige Temperatur sorgen und den Schmiedeprozess planen.

Stellt er sich dann mit dem Rohling ans Feuer, ist ein Hauptteil seiner Arbeit schon getan.

Der Ofen ist aus

Auch wir als Entscheider haben für unseren Erfolg bereits lange vor dem Entscheidungsmoment vorgesorgt. Wir haben eine klare Vorstellung von dem, was wir in der Zukunft erreichen wollen. Zwischenziele markieren den Weg dorthin. Wir wissen also um den Beitrag, den unsere Entscheidung im Rahmen des Weges leistet. Wir wissen genau, was wir in dieser Situation wollen. Kurz: wir kennen unseren Bedarf.

So wie Joachim Löw seinen Bedarf kannte. Er wollte eine Mannschaft schaffen, die durch Spielfreude und taktische Finesse jeden Gegner bezwingen kann. Doch das geht weit über die eigentliche Auswahl von Spielern bei den Vereinskadern hinaus.

  • Deutschland hat eine lang vernachlässigte Entwicklung junger Talente systematisiert.
  • Alle U-Mannschaften spielen heute das gleiche System wie die A-Mannschaft.
  • Regelmäßige Fitness-Tests sorgen dafür, dass niemand nach 60 Minuten schlapp macht.
  • Alle wichtigen Mannschaften werden über lange Zeit beobachtet und ihre Schwächen analysiert.

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Den eigenen Weg gehen

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image “Du hast es gut! Du machst was Dir Spaß macht und Dir sitzt niemand vor der Nase, der Dir sagt, was Du zu machen hast.”

Das hören wir als Selbständige und Unternehmer oft. Natürlich gibt es auch je nach Gespräch das Gegenteil zu hören.

“Ich weiß nicht, wie Du das aushältst. Diese ständige Unsicherheit. Du kämpfst jeden Tag um die Zukunft Deines Unternehmens. Das würde ich nicht wollen”.

Begleiterscheinungen der selten gegangen Wege

Im Englischen nennt man das einen “trade off”. Für das Positive handeln uns auch das eine oder andere Negative mit ein.

Aber ist es nicht überall so? Auch die vermeintliche Einkommenssicher­heit eines festen Jobs erkaufen wir uns doch durch Begleiterschei­nungen.

Dabei bewertet der Unternehmer die Unsicherheit oft gar nicht nega­tiv. Denn sie entsteht aus seinem Weg.

Two roads diverged in a wood, and I–
I took the one less traveled by,
And that has made all the difference

Robert Frost – The road less traveled 

Zwei Straßen gingen ab im Wald, und da –
Wählt’ ich jene, die nicht oft beschritten,
Und das hat allen Unterschied gemacht.

Übersetzung von Eric Boerner

Die Intelligenz des Schwarms

Wir beziehen unsere Sicherheit gerne aus den stark begangen Pfaden, die unsere Gesellschaft bereit hält. “Stärker begangen” bedeutet ja nichts anderes, als “populär”. Was viele andere auch machen, kann so falsch nicht sein. Das große Ganze scheint davon zu profitieren. Schwarmintelligenz wird das gerne genannt.

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Visionen faszinieren und bewegen uns

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image Visionen sind der Treibstoff mit dem sich unsere Welt fortent-wickelt. Ohne Vision würden wir vielleicht alle noch in Dörfern leben und unser Obst und Gemüse selbst anbauen.

Stattdessen leben wir größten­teils in Städten mit einer kaum fassba­ren Infrastruktur.

Eine Sache noch

Wie die Vision eines Einzelnen unsere Gesellschaft verändert, haben wir bereits alle erlebt. Als 2007 Steve Jobs an die Mikrophone trat und eines seiner legendären “one more thing” vom Stapel ließ, hätte keiner das IPhone erwartet. Ein Telefon, das mit nur einer einzigen (Hard­ware-)Taste auskommt. Jobs wollte damals das Telefon neu erfinden.

Inzwischen (Mitte 2010) gibt es mehr als 100 Millionen Geräte, auf denen das iOS, das Betriebssystem des iPhones läuft.

Alles verändert sich

Vor dem iPhone taten sich die T-Mobile und Konsorten schwer, Da­tentarife an den Mann oder die Frau zu bringen. Heute ist es eine der Standardfragen, die jeder Kunde beantworten will und muss.

Die Verkäufe von MP3-Playern gehen dramatisch zurück, weil wir unsere Musik inzwischen über unser Telefon in der gleichen Qualität hören können.

Gleichzeitig feiern SocialWeb Anbieter wie Facebook und Twitter einen Rekord nach dem anderen. Denn viele nutzen die Dienste jetzt von unterwegs.

Pioniere und Zögerer setzen sich in Bewegung

Ich sehe immer mehr Vorstände und Unternehmer jenseits der 60 mit einem iPhone heraumlaufen. Vor wenigen Jahren noch war der Blackberry mit seiner Spezialisierung auf E-Mail das Fashion-Statement der Stunde dieser Zielgruppe

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Fehlende Gestaltungsmacht und die Folgen

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image Entscheidungen gehen mit Gestaltungsmacht einher. Je weniger Gestaltungsmacht wir haben, desto weniger können wir entscheiden.

Zur gestrigen Wahl unsers Bundespräsidenten haben wir viel Interessantes gehört. Un­sere Kanzlerin hat eine Schlap­pe hinnehmen müssen, denn ihr Wunschkandidat bekam erst im dritten Wahlgang die nötige Mehrheit.

Ob Herr Wulff oder Herr Gauck gute Kandidaten für das Amt sind, soll uns hier nicht weiter interessieren. Darüber soll die politische Presse schreiben und analysieren. Dazu ist sie da.

Ohnmächtig(?)

Viel spannender ist doch die Frage, was wir aus der Sicht eines Entscheiders daraus entnehmen können. Keiner der Delegierten der Bundesversammlung hatte wirklich Gestaltungsmacht in der Sache.

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Beliebige Wahrheit

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image “Mensch Maier, wie konnten sie so einen Bockmist bauen? Sie können dem Kunden doch nicht erzählen, dass wir nicht wissen, warum unsere Software bei ihm nicht läuft!”

“Der Kunde schätzt aber unsere Offenheit. Das war auch ein Grund für die Auf­trags­ver­ga­be.”

“Klar! Aber wir müssen hier auf unseren Ruf achten. Den Auf­trag haben wir ja schon. Also halten Sie gefälligst die Klappe, sonst sind Sie die längste Zeit Projektleiter gewesen.”

Es ist kein Geheimnis, dass jeder seine eigene Realität hat. Unser Gehirn interpretiert unsere Wahrnehmung auf der Grundlage unserer Erfahrungen, Werte, Glaubenssätze und unseres situativen Zu­stan­des.

Fans haben ihre eigene Wahrheit

Sehr schön beobachten können wir das gerade im Sport. Fiebern wir mit einer Mannschaft mit, z.B. mit Jogis Jungs, dann ist das etwas anderes, als wenn eine Mannschaft wie Italien oder Spanien spielt.

Wenn “unsere” Mannschaft siegt, hat das eine andere Bedeutung für uns als wenn die Spanier im 1/8-Finale Portugal aus dem WM-Turnier werfen. Vielleicht hatte der eine oder andere Cristiano Ronaldo und seinen Mannen die Daumen gedrückt, weil sie im Halbfinale ein einfacher Gegner wären als der Europameister.

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Erfolgsfaktor Langeweile

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image Viele erfolgreiche Unternehmer sind vielseitig interessiert. Das hängt mit einer Erfahrung zu-sammen, die sie wahrscheinlich schon früh sammeln konnten.

Gestaltungsfreiheit in Ent­schei­dun­gen ist gleich­be­deu­tend mit der Anzahl der Handlungsalternativen, die uns zur Verfügung stehen. Theoretisch haben wir bei jeder Entscheidung unendlich viele Alternativen, aus denen wir wählen können. Praktisch müssten wir wissen, dass es sie gibt. Und da hapert es bei vielen.

Schwierige Interessenlage

Denn das setzt Offenheit voraus, zumindest zuzuhören, wenn andere ein uns fremdes Thema ansprechen. Das fällt vielleicht schwer, weil wir keine Referenzerfahrung haben, um die neuen Informationen einzu­ordnen.

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Mental gut eingestellt

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Gehirn Aktivität Die Fußballweltmeisterschaft in Südafrika zieht viele von uns in ihren Bann. Wir leiden mit un­se­ren Mannschaften, wir schim­pfen über die Schieds­rich­ter und wir schenken unser Mitgefühl verhin­derten Hel­den, wie Roony, Messi oder Mario Go­mez.

Kommt es zu einem Sieg, heißt es dieser Tage oft, der Trainer hat die Mannschaft taktisch und mental richtig auf den Gegner eingestellt.

Begründete Zweifel

Bei Letzterem habe sich so meine Zweifel. Vielleicht erinnern wir uns an das Eröffnungsspiel Südafrika gegen Mexiko. Mexiko beherrschte das Spiel von der ersten Minute. Doch dann geschah das Unglaubliche. Siphiwe Tshabalala schoss das erste Tor für Südafrika.

Von dem Moment an spielten die Südafrikaner als wären sie die bessere Mannschaft. Sie eroberten Bälle und stürmten regelmäßig mit tollen Kombinationen bis ans Tor der Mexikaner.

Erst nach dem Ausgleich verlor Südafrika seine Überlegenheit wieder.

Normales Phänomen

Im Sport ist das ein völlig normales Phänomen – bei Freizeitsport­lern.

Das Gegenmodell sind z.B. hochbezahlte Golfprofis und Tennisspieler. Sie lassen sich nicht von ihren Launen zum Sieg tragen. Sie wissen, dass sie jederzeit mit all ihren Ressourcen um den Sieg kämpfen müssen. Denn im Spitzensport geht es ständig nur um die kleinen Un­terschiede.

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Einen Engpass vom Erfolg entfernt

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image Jeder von uns hat Engpässe. Bei dem einen sind sie sehr störend und verhindern den Erfolg, bei anderen ist es nur ärgerlich, wie viel Potential verloren geht.

Bernd Grabert* steht immer wieder vor dem selben Problem. Er hat eine tolle Dienstleistung. Aber er kann sie nicht verkaufen. Er ist kompetent und kann auch Erfolge von Pro Bono Kunden vorweisen.

Der Engpass

Aber wenn es ans Verkaufen geht, scheitert er immer wieder. Keiner will für seine Dienstleistung Geld bezahlen.

Eine gewisse Zeit glaubte er, dass er nur lange genug dabei sein müsste und die Kontakte und Verkäufe ergäben sich von selbst. Doch dem ist nicht so. Das übliche Netzwerken bringt auch nur die üblichen Ergebnisse, nämlich nichts.

Soll Grabert aufgeben? Schließlich kann er das finanziell nicht unend­lich fortsetzen.

Das zentrale Thema

Grabert ist ein gutes Beispiel und ein schlimmer Fall für etwas, was wir alle in der einen oder anderen Form immer wieder erleben. Er hat einen Engpass. Und alles scheint sich mehr oder weniger darum zu drehen.

Alle Zusatzausbildungen die er gemacht hat, sogar das eine oder andere Vertriebstraining haben ihm nicht weiter geholfen. Denn die Ursache, was seinen Engpass ausmacht, kann er nicht angehen, weil sie Teil seines Engpasses ist.

Engpass-Analyse

Graberts Problem: Er würde auch kein Geld für seine Leistung bezahlen. Aber das liegt vor allen Dingen daran, dass er sie nicht braucht.

Er versetzt sich nicht in die Lage seiner potentiellen Kunden. Die haben auch einen Engpass, den er löst. Grabert würde fast jeden Betrag zahlen, wenn er sein eigenes Problem gelöst bekäme. Würden das nicht auch seine Kunden?

Intellektuell weiß Grabert das natürlich. Aber seine innere emotionale Überzeugung ist es nicht.

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Unterstützung – Hilfe aus eigenem Antrieb

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image Die Situation ist bekannt. Wir haben einen neuen Kunden ins Visier genommen. Wir brauchen allerdings noch einen Fürsprecher, der uns den Kontakt zum Entscheider herstellt. Da trifft es sich gut, dass ein Mitglied in unserem Tennisclub schon den Zugang zum Kunden hat.

Ein Versuch

“Könnten Sie mit Ihrem Bekannten sprechen und mir einen Termin mit ihm verschaffen?”

“Ich könnte, aber ich will nicht!”

Wenn diese Taktik daneben geht, ziehen wir vielleicht etwas aus dem Hut, um den anderen zu motivieren.

“Der Termin mit Ihrem Bekannten ist mir sehr wichtig. Wenn Sie das für mich tun, dann helfe ich Ihnen bei …”

“Danke, aber ich brauche Ihre Hilfe nicht!”

Motivlos

Woher wollen wir wissen, was den anderen motiviert? Unser Wunsch stellt bestenfalls eine Mühe für ihn dar und schlimmstenfalls ist er negativ betroffen. Da müsste die angebotene Gegenleistung schon sehr überzeugend sein.

Die “do ut des­Taktik” (ich gebe, damit Du gibst) stößt in der Praxis auf viele Grenzen. Hinzu kommt, dass ein so rekrutierter Wasserträ­ger keinen besonderen Enthusiasmus an den Tag legt.

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