Erfolgsfaktoren für Unternehmer

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work.innovation blog berichtet über eine Veranstaltung am 6.11. in Ingolstadt. Mit von der Parte waren auch Bill Gates und der Präsident vom Fraunhofer Institut Prof. Bullinger

…wurde Bill Gates gefragt, was er rückblickend auf die Startphase von
Microsoft als die wesentlichen Erfolgsfaktoren betrachtet. Er hatte nur
zwei Punkte:

  1. Vision und ein klares Ziel
  2. Talentierte und hervorragende Mitarbeiter, vom Research bis hin zum Support

Prof. Bullinger schlug in die gleiche Kerbe und identifiziert aus seiner Erfahrung vier Erfolgsfaktoren für Entrepreneure:

  1. Eine Vision deren Zeit reif ist
  2. Das richtige Team
  3. Gute Produkte mit hervorragender Qualität
  4. Den unbedingten Willen zu gewinnen

Gefunden im work.innovation-blog.

Sie sehen, ich stehe mit meiner Ansicht, wie wichtig eine unternehmerische Vision ist nicht allein 🙂

Zehn kleine Entscheidungscoachs…

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© Andrew Doran - FOTOLIAZu einem guten Geschäft gehört auch immer die Konkurrenzbeobachtung. Also was machen denn die lieben Kollegen? Nach einigen Stunden der Recherche mit Google, Coaching-Börsen etc. kommt die Ernüchterung – nicht viel.

Im Bereich von Entscheidungscoaching und Entscheidungsfindung gibt es lediglich zehn(!) Angebote.
Ich habe mir die Webangebote der Kollegen angesehen und eine kleine Einteilung vorgenommen. Diejenigen, die sich ausschließlich damit beschäftigen und solche, die es unter anderem anbieten. Über die jeweilige Qualität kann ich Ihnen leider nichts sagen, denn im www bestimmt der Webdesigner und Texter ob einer gut oder schlecht aussieht. Dabei bedeutet es auch gar nichts, wenn ein Coach eine Website zum davonlaufen hat. Denn er könnte so gut beschäftigt sein, dass er seit fünf Jahren nicht mehr an ein Update gedacht hat. Also halte ich mich an die (wenigen) Fakten.

Spezialisten für Entscheidungscoaching oder Entscheidungsfindung

Coach Zielgruppen Website
Doris Latta Frauen mit Aufstiegsorientierung www.doris-latta.de
Kai-Jürgen Lietz Selbständige und Unternehmer www.domainofexcellence.com

Coaches, die unter anderem im Bereich Entscheidungscoaching oder Entscheidungsfindung arbeiten

Coach Zielgruppen Website
Barbara Renger Führungskräfte www.rengercoaching.at
Stefan Merath Unternehmer www.unternehmercoach.com
Dr. Kuno Jungkind Führungskräfte, Heil- & Beratungsberufe www.dr-jungkind.de
Dr. Wiebke Sponagel Karrierecoaching www.perspective-coaching.de
Antonia Roth-Ehrang Privatkunden und Berufstätige www.coaching-roth-ehrang.de
Dr. Harald Stelzer Unternehmen und Privatkunden www.haraldstelzer.com
Petruschka Thomas Privatkunden und Berufstätige www.petruschka-thomas.de
Guido Weißhahn Unternehmer & Privatkunden www.entscheiden.de
Marcel Widmer Karrierecoaching www.widmerconsulting.ch

Angesichts der Anfragen, die ich habe, hätte ich schon gedacht, dass es mehr Coaches in meinem Bereich gibt. Wenn ich das mit Recherchen von vor einem Jahr vergleiche, stelle ich allerdings fest, dass viele von damals ihren Fokus geändert haben. Offensichtlich fällt es den meisten nicht so leicht, das Thema „gutes Entscheiden“ auch gut zu vermarkten.

Liebe Leser, wenn Sie noch weitere Coaches kennen, die einen echten Schwerpunkt auf Entscheidung haben, tun Sie sich keinen Zwang an, tragen Sie den Kollegen beherzt in einen Kommentar ein. ich werde die Liste dann aktualisieren 🙂

Update: Dank des Kommentars von Marcel Widmer, konnte ich einen elften Namen auf die Liste setzen 🙂

Was kostet eine Fehlentscheidung?

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© Stephen Coburn - FOTOLIAVor einigen Tagen saß ich mit einem Unternehmer zusammen. Er gewährte mir einen umfangreichen Einblick in sein Geschäft. Er wollte eine Entscheidung über eine Kooperation mit einem größeren Unternehmen treffen.

Er fragte mich: „Was glauben Sie, kostet mich eine Fehlentscheidung?“

Meine übliche Antwort,“Das hängt von den möglichen Alternativen ab“, schien ihn nicht zufrieden zu stellen. Er war der Meinung, dass es einen Betrag X geben muss, der errechnet werden kann.

Als Antwort zeichnete ich ihm eine Skizze dieser Grafik:

Nutzen von Entscheidungen

Stellen Sie sich vor, Sie hätten 5 Alternativen, um das mit der Kooperation angestrebte Ziel anzusteuern. Allerdings kennen Sie davon nur die Alternativen I, II und IV.

Der Nutzen, der bei den verschiedenen Alternativen ensteht ist unterschiedlich. Am besten würden Sie sich wohl mit Alternative I stellen. Am schlechtesten mit Alternative IV, denn der Nutzen ist hier negativ.

Wer jetzt glaubt, die Kosten einer Fehlentscheidung belaufen sich einfach auf den negativen Nutzenwert von Alternative IV, irrt sich gewaltig. Denn Alternativen müssen sich aneinander messen lassen. Daher sind die Kosten einer Fehlentscheidung der Nutzen der besten Alternative abzüglich des Nutzens der schlechtesten Alternative. 😮
Also doch ganz einfach, oder? Leider nein! Denn ich kenne ja die sehr attraktiven Alternativen III und V noch nicht. Alternative V bietet mir den größten Nutzen, daher müsste ich den Unterschied zwischen dieser und der schlechtesten Alternative berechnen.

Milchmädchen lässt grüßen, denn woher wollen Sie wissen, ob es nicht noch viel bessere und schlechtere Alternativen gibt?

Übrigens ist es demnach auch eine Fehlentscheidung, sich für Alternative III zu entscheiden. denn es gibt ja eine bessere Alternative! 😛

Mein Ansatz: Eine Fehlentscheidung kostet uns einen Teil unserer unternehmerischen Chancen. Wie groß dieser Teil ist, kann Ihnen niemand sagen. Allerdings wirkt sich ein dauerhaftes Fehl-Entscheiden wie ein Loch in einem Boot aus. Irgendwann zieht es einen nach unten… 😯

Entscheider des Tages

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Pischetsrieder.JPG…ist für mich eindeutig Dr.-Ing. e. h. Bernd Pischetsrieder. Laut Handelsblatt dankt er vom heißen Stuhl bei VW ab. Nachdem er mit der Durchsetzung seines Sanierungskonzepts im Volkswagen-Konzern seine Unterstützer mittlerweile an einer Hand abzählen kann, macht diese Entscheidung für mich Sinn.

Er ist jetzt 58 Jahre und müsste voraussichtlich zwei bis drei Jahre warten, bis die Sanierungsmaßnahmen so weit greifen, dass die Kritiker verstummen. Sollte er beruflich noch eine Vision haben und davon gehe ich bei Herrn Pischetsrieder aus, musste er jetzt den Stecker ziehen. Ich hoffe für ihn, dass er im neuen Jahr gute Alternativen parat hat, um noch einmal beruflich durchzustarten.

Ein anderer darf jetzt ernten, Audi-Chef Martin Winterkorn ist der designierte Nachfolger. Allerdings wird er auch kein Bett aus Rosen vorfinden. Es könnte allerdings helfen, dass er über den richtigen Stallgeruch (ein Vertrauter von Ferdinand Piech) verfügt 🙂

Update 9.11. 2006

Wie die FAZ berichtet, ist Herr Pischetsrieder durch Herrn Piech rausgemobbt worden. Angeblich hätte er die Sanierung von VW zu zaghaft vorangetrieben. Dies ist sehr interessant, ist Piech doch der Verantwortliche für die Probleme bei VW und gleichzeitig der große Bremser.

Es stellt sich die Frage, wie unternehmerisch Herr Piech noch denken kann und an Stelle von Herrn Wiedeking würde ich mir langsam Sorgen machen. Denn der große Aktionär Piech kann ihm auch Schwierigkeiten machen. Warum glauben Sie wohl, hat Herr Wiedeking im VW-Aufsichtsrat mit Herrn Piech gestimmt?

Online Community Successity

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Ich habe schon viele Kontakte über Online-Netzwerke, wie OpenBC Xing kennen gelernt. Es hat mittlerweile eine Größe erreicht, dass es wir das Deutsche Telefonbuch aussieht. Allerdings bringt das auch einige Nachteile mit sich. Viel zu viele Karteileichen und Leute, die gar nicht mehr auf eine Kontaktaufnahme reagieren.

Daher gibt es immer mehr alternative Communities, die außerhalb von OpenBC erfolgreich sind, weil sich hier die richtigen wahren Networker treffen. Ich bin von so einer Community angesprochen worden, ob ich ein Unternehmerforum moderieren möchte und ich habe ja gesagt 🙂 Die Community heißt Successity.
Wenn Sie auch einmal einen Blick auf darauf werfen möchten und evtl. mitdiskutieren. Hier der Link zu Successity und hier der Link zum Forum

Der große Irrtum

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© VivitoArt@web.de - FOTOLIAHeute ist Sonntag und ich habe mich dazu entschlossen, mir sonntags den Luxus zu gönnen auch einmal über das rein Unternehmerische hinauszublicken.

In dieser Woche hat sich die Mehrheit der Deutschen dazu entschlossen, dass sie die Demokratie nicht mehr mag. Angesichts der nur zaghaften Ansätze der Parteien, bestehende Probleme beherzt anzupacken und zu lösen, sollte das nicht verwundern. 🙂 Denn die Politikverdrossenheit (was für ein Wort) nimmt seit Jahren zu.

Tatsächlich aber begründen die so Gefragten Ihr Urteil mit der geringen Gerechtigkeit in unserm Land :o.

Haben Sie schon einmal versucht, mit einem Hammer Staub zu saugen? Nein? Genau, es geht nicht, weil der Hammer eine andere Funktion hat.

Wofür ist Demokratie gut?

Demokratie soll ermöglichen, dass zumindest mittelbar jeder mitreden darf. Damit dies funktioniert, ist ein Grundprinzip der Demokratie die Bewegungs- und Redefreiheit. Jeder darf sagen, was er für richtig empfindet, solange das nicht die Menschenwürde eines anderen beeinträchtigt. Wer mit den Ergebnissen nicht einverstanden ist, kann zumindest mit den Füßen abstimmen und auswandern.

Nun ist Gerechtigkeit ein sehr weicher Begriff. Der Eine mag darunter verstehen, dass er die Früchte seiner harten (und/oder sehr cleveren) Arbeit auch tatsächlich ernten möchte. Der Andere mag darunter verstehen, dass der bestehende Reichtum gleich verteilt werden soll.

Wenn eine Mehrheit im Volk eine größere Gleichverteilung haben möchte, meint sie damit oft die sog. „Reichen“. Das ist praktisch, da diese Gruppe sehr klein ist.
Leider wird deren Vermögen nicht reichen, eine Gesellschaft mit Massenarbeitslosigkeit zurück in den Wohlstand zu führen. Ganz abgesehen davon, dass diese Gruppe ihr Recht auf Bewegungsfreiheit besonders leicht in die Praxis umsetzt.

Weniger sehen die Apostel der Gerechtigkeit, dass es auch eine Ungerechtigkeit bei der Verteilung von Arbeit gibt. Arbeit lässt sich nicht verteilen so eine These, die unsere Gewerkschaften mit der Einführung der 35 Stunden Woche ohne Lohnausgleich eindrucksvoll untermauert haben.

Aber wie jede Nachfrage, lässt sich auch die Nachfrage nach Arbeit durch Preissenkungen erhöhen. Also: Geringere Arbeitskosten und wir haben Vollbeschäftigung? Wahrscheinlich nicht, denn die Theorie ist immer schöner als die Praxis. Tatsache ist aber, dass die Wenigsten bereit wären, auf Lohn zu verzichten, um dafür einem x-beliebigen Arbeitslosen zu einem Job zu verhelfen.

Da Gerechtigkeit für jeden etwas anderes bedeutet, kann kein politischen System dieses Problem lösen.

Wer allerdings seine Meinung in Freiheit sagen und sein Leben frei gestalten möchte, der ist in unserer Demokratie bestens aufgehoben. Für uns Unternehmer ist es das Beste aller Systeme.

Wer dagegen mit den Ergebnissen nicht zufrieden ist, sollte bedenken, wir haben immer die Politiker, die wir verdienen 😯

Klare Vision oder vage Zukunftsvorstellung?

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Sandburg.jpg

„Ich brauche eine richtig gute Entscheidung!“

Mit dieser Aussage werde ich in der einen oder anderen Form täglich konfrontiert. Daher stelle ich die sinnvollste aller Fragen:

„Was ist Ihre unternehmerische Vision, wo wollen Sie denn hin?“

Es gibt auf diese Frage nur zwei Reaktionen:

  1. Der Eine breitet seinen unternehmerischen Traum aus, den er derzeit realisiert und freut sich, mit mir darüber zu sprechen.
  2. Der Andere fühlt sich unvermittelt in der Prüfungssituation und druckst unvorbereitet herum, erzählt etwas von Umsatzzahlen und anderen betriebswirtschaftlichen Größen, die er gerne erreichen würde.

Im ersten Fall ist es ganz einfach, denn der Mann (oder die Frau) weiß ja, was Sie will. Im zweiten Fall beginnt auch für mich keine einfache Zeit. Denn der Entscheider sieht sich nicht in der Lage, eine tragende Vision aufzubauen. Er möchte in seinen Entscheidungen nur nichts verbocken. Das Thema unternehmerische Vision steht bei ihm gar nicht auf der Tagesordnung.

Viele tun sich damit sehr schwer. Denn wir leben ja in einer Zeit, in der sich so viel ändert. 😯

Nur weil sich ständig etwas ändert, heißt das lange noch nicht, dass wir keine klare Zielvorstellung haben sollen.

„Change is automatic, progress is not!“ Tony Robbins

Unternehmer sind Gestalter, wie wollen wir gestalten, wenn wir nicht wissen, was dabei herauskommen soll? Meine Leser wissen bereits, dass ich in diesem Zusammenhang gerne empfehle, eine (innere) Sandburg zu bauen.

Bereits als Dreijähriger waren wir in der Lage, im Sandkasten unsere persönliche Burg zu bauen. Was am Anfang als bloßer Hügel begann, hat sich dann im Laufe des Spiels immer mehr unseren immer klareren Vorstellungen und Anforderungen angepasst. Genau so eine Sandburg brauchen wir heute in Form unserer unternehmerischen Vision. Wir bauen Sie nicht in Stein und nichts ist für die Ewigkeit.

Im Gegenteil, im Laufe unserer Fortschritte auf unser Ziel wird uns Vieles klarer und wir verändern es, weil wir uns verändern. Das ist normal. Für den einen oder anderen kommt es zu einem Bruch und er stellt fest, dass er seine Sandburg an der falschen Stelle gebaut hat. Dann nimmt er seinen Sand und baut sie an der richtigen Stelle wieder auf. Das ist ganz einfach.

Brutal dagegen die Auswirkungen, wenn ich mich nicht traue, eine klare Zukunftsvision zu bilden, weil sich ja alles ändert. Wie viele Fehlentscheidungen kann ein Mensch ertragen? Wie viel Unsicherheit in sich einschließen?

Wir haben die Wahl! Treffen wir die richtige Entscheidung!

Mehr zum Thema:

JobBlog: Karrierekiller

Excellence-Blog: Tarzan im Dschungel der Entscheidungen oder König der Methoden?
Excellence-Blog: Der Alleskönner – der große Fluch
Excellence-Blog: Visionslos entscheiden?

Technik ohne Ende – HILFE!

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Meine wordpress-Installation akzeptiert nur noch absolute Pfade. Alle relativen Pfade werden auf das Hauptverzeichnis, in dem die WordPress-Installation abgelegt ist umgelenkt.

Das ist natürlich sehr störend, wenn Sie das Erscheinungsbild Ihres Blogs in dem Verzeichnis /themes/xxx/ abgelegt haben samt Grafiken in /themes/xxx/images/ und nun die Grafiken unter …Excellence-Blog/images/ abgelegt werden müssen, weil wordpress sie dort sucht ???. Vielleicht weiß einer meiner Leser Rat?

Die entscheidende Kreativität

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© letzelnet - FOTOLIA

„Was haben gute Entscheidungen mit Kreativität zu tun?“

Fragte mich ein Dienstleistungsunternehmer. Er war es gewohnt, seine Entscheidungen vornehmlich nach rein betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten zu treffen. Kreativität brachte er eher mit wirren Wuschelköpfen und abgedrehten Marketiers in Zusammenhang.

Allerdings sah er bereits seit zwei Jahren kein Land mehr in seinem Unternehmen. Viele seiner Wettbewerber hatten sich besser entwickelt und einige Kunden-Empfehlungen ließen sich seltsamerweise nicht in Aufträge ummünzen.

Er war zunächst wenig überzeugt, dass dies aus schlechten Entscheidungen herrühren könnte. Aber da die ersten zwei Stunden beim Herrn Lietz kostenlos sind, konnte es ja nicht schaden 😉

In der Entscheidungs-Risiko-Analyse (ERA) stellte sich dann heraus, dass unser Dienstleister zwar ein sehr brauchbares Auswahlverfahren für seine Entscheidungsalternativen einsetzte, aber es fehlte ihm an guten Alternativen. 😮

Daher meine Aussage: „Sie brauchen mehr Kreativität in Ihren Entscheidungen!

Wie wollen wir gute Entscheidungen treffen, wenn die Alternativen sich eher wie die Wahl zwischen einer Wurzelbehandlung beim Zahnarzt und einer vielversprechenden Elektroschocktherapie bei einem 3. Welt-Geheimdienst Ihrerer Wahl verhalten? 😯
Daher gehört zum guten Entscheiden auch die eine oder andere Kreativitätsmethode, um richtig gute Alternativen zu finden.

Ich setzte dazu gerne die Osborn-Methode ein (Alex Osborn), die man sich sehr gut über das Kürzel SCAMMPERR merken kann:

Substitute something – läßt sich ein Aspekt ersetzen?
Combine it with something else – läßt es sich mit etwas anderem kombinieren?
Adapt something to it – läßt sich ein oder mehrere Aspekte anpassen?
Magnify or add to it – läßt sich etwas hinzufügen oder ein Aspekt vergrößern?
Modify it – welche Eigenschaften lassen sich umgestalten?
Put it to some other use – kann ich es in einem anderen Kontext einsetzen?
Eliminate something – läßt sich etwas entfernen oder ein Aspekt verkleinern?
Rearrange it – läßt sich die Reihenfolge oder Struktur verändern?
Reverse it – was passiert, wenn ich alles umkehre? Kann die Idee ins Gegenteil verkehrt werden?

Mit etwas Kreativität beim Entscheiden klappts dann auch wieder mit den Alternativen! 😛

Wie „verführe“ ich meinen Wunschkunden?

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© Natalja Sidorenko - FOTOLIADas kennen wir alle. Die Gelegenheit ist günstig, unser Wunschkunde hat einen Termin mit uns gemacht, wir müssen Ihn nur noch von uns überzeugen…

Für den Vertriebler beginnt hier die hohe Kunst der „Verführung“.

Vor mehr als 10 Jahren habe ich dazu ein Seminar besucht, dass die sog. SPIN-Methode lehrt. Ziel dieser Methode ist es, durch eine Sequenz guter Fragen den Kunden von einem Problem zu einem angedeuteten Bedarf und dann zu einem ausdrücklichen Bedarf zu führen.

Was so kompliziert klingt, ist ganz einfach.

SPIN steht für

Situative Fragen
Problemfragen
Implikationsfragen
Nützlichkeitsfragen

Hintergrund: Neill Rackham, der Begründer der SPIN-Methode hat bereits in den 70er Jahren 30.000 Verkaufsinterviews aufgezeichnet und ausgewertet. Dabei stellte er fest, dass bei erfolgreichen Verkaufsgesprächen der Gesprächsanteil des Verkäufers sehr niedrig liegt. Schwatzhafte Verkäufer dagegen konnten kaum etwas verkaufen. Weiterhin fand Rackham heraus, dass erfolgreiche Verkäufer nur einige gezielte Situationsfragen stellen.

Situationsfragen sind Fragen wie:

  • Wieviel Mitarbeiter haben Sie?
  • Welchen Umsatz haben Sie im letzten Quartal gemacht?
  • Wie verteilt sich Ihr Umsatz auf Ihre Kunden?

Diese Fragen dienen zunächst nur dazu, Ansatzpunkte für die nächste Fragenform zu liefern, die Problemfragen. Allerdings schließen diese Fragen den Gesprächspartner auch auf und sorgen dafür, dass auch heikle Fragen angesprochen werden können.

Problemfragen sind Fragen wie:

  • Wie gehen Sie mit dem Risiko um, dass Sie 80% Ihres Umsatzes mit nur zwei Kunden machen?
  • Wie motiviert sind denn Ihre Mitarbeiter?
  • Kommt es bei Ihnen zu Personalengpässen?

Also Fragen, die immer zu dem Kern eines Problems gehen. Diese Fragen helfen dem Verkäufer verborgene Bedarfe zu entdecken. Selbst diese Fragen, haben die erfolgreichen Verkäufer in Rackhams Untersuchungen sparsam eingesetzt. Der Haupteil ihrer Fragen konzentrierte sich auf die Implikationsfragen.

Implikationsfragen sollen dem Gesprächspartner helfen, den Ernst seines Problems zu erkennen. Daher legt der Verkäufer den Finger in die Wunde.

W – Weitere Personen: Wie sieht Ihr Chef das, wenn Ihre Produktivität hinter anderen Abteilungen zurückbleibt?
U – Unannehmlichkeiten: Wenn Sie so spät aus der Firma kommen, dann haben Sie wohl wenig Zeit für Ihr „Social Life“?
N – Nöte & Ärger: Wie fühlen Sie sich dann, wenn das mal wieder schief gegangen ist?
D – Dauer: Was würden Sie in der Zeit, die da unnütz im Meeting vergeudet wird nützliches tun?
E – Ersparnis & Kosten: Was für Kosten fallen denn jetzt jährlich für diese Fehlinvestition an?

Mit den Implikationsfragen haben Sie ihrem Wunschkunden klar gemacht, das er die Auswirkungen seines Problems bisher leichtfertig abgeschüttelt hat. Er weiß jetzt, dass er etwas tun muss. Sein Bedarf ist angedeutet. Die folgenden Nützlichkeitsfragen helfen ihm, diesen zu einem ausdrücklichen Bedarf weiter zu entwickeln.

Nützlichkeitsfragen sind Fragen wie:

  • Würde es Ihnen helfen, wenn…?
  • Was würde es für Sie bedeuten, wenn…?
  • Was würde es Ihnen bringen, wenn…?

Die Nützlichkeitsfragen bringen den Wunschkunden dazu am Ende zu sagen: „Wissen Sie, ich brauche wirklich eine Lösung für …!“

Da Sie als Verkäufer jetzt ja genau wissen, was Ihr Kunde braucht, können Sie ihm ein Nutzenorientiertes Angebot machen. Das heißt, Sie erzählen nur von den Vorzügen Ihrer Leistung, die der Kunde tatsächlich braucht und lassen den Rest stecken. 🙂

Warnung: Diese Methode läßt sich auch zur Manipulation des Kunden einsetzen. Gehen Sie daher mit Ihren Fragen verantwortlich um.

Ich muss allerdings zugeben, dass ich diese Methodik nicht einsetze. Business Blog KarnevalIch brauche das nicht. Stattdessen gibt es mit mir ein kostenfreies zweistündiges Gespräch, in dessen Verlauf ich bereits anfange, den Kunden zu coachen. Dadurch ensteht für ihn bereits ein so hoher Nutzen, dass es für ihn außer Frage steht, dass es (kostenplichtig) weiter geht. Auch eine Art der Verführung… 🙂

Dies ist ein Beitrag zum 1. Business Weblog Karneval.