Halten Sie sich bitte nicht an die Regeln

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Gestern bei der Sternstunde für Unternehmer in Rüsselsheim:

Unternehmer: „Herr Lietz, das waren zwar spannende Vorträge, aber ich glaube, dass diese Strategien nicht mehr funktionieren“.

Ich: “ Wenn Sie das glauben, dann wird das bei Ihnen vermutlich stimmen. Können Sie da noch etwas konkreter werden?“

Unternehmer: „Ich meine z.B. die großen Ausschreibungen in Europa zu den kommunalen Bauprojekten. Dort müssen Sie in einer ganz bestimmten Form die Ausschreibung bearbeiten und es steht ausdrücklich dabei, dass man nichts hinzufügen darf. Wer über die Auschreibung befindet, findet man nicht heraus und der Entscheidungsprozess ist auch nicht öffentlich. Nur am Ende erfährt man, dass man nicht den Zuschlag bekommen hat“.

An dem Abend hatten wir u.a. Vorträge über Marketingmaßnahmen, um systematisch Nachfrage zu schaffen, über Networking und über „unverwechselbar und authentisch“ sein.

Ich glaube daher schon, dass es Strategien gibt, die in diesem Fall funktionieren. Wenn Sie auch ein Unternehmer sind, der an solchen Ausschreibungen teilnimmt, dann haben Sie ein Problem. Das Ausschreibungsverfahren versucht alle Angebote gleich zu machen. Wir alle wissen, dass dies nicht die Realität ist. Jedes Unternehmen ist anders geführt und wird daher auch unterschiedliche Ergebnisse produzieren. Wenn Sie sich auf die Vorgaben des Ausschreibers einlassen, dann können Sie das eigentlich nur tun, wenn Sie dem Ausschreiber als Unternehmer bereits aus eigener Anschauung gut bekannt sind.

Ansonsten können Sie natürlich den niedrigsten Preis bieten. Allerdings wissen Sie und ich, es gibt immer ein Unternehmen, das noch verzweifelter ist als Sie 😮 und wird Sie unterbieten.

Also könnte es eine gute Strategie sein, gegen die Regeln zu verstoßen! Aber auch das bitte strategisch. Denn Sie wollen ja auffallen und den Eindruck erwecken, dass Ihr Angebot unabhängig vom Preis das beste ist. Daher werden Sie im Bereich Ihrer Stärken gegen die Regeln verstoßen.

Nehmen wir an, Sie haben Ihre Stärke im Risikomanagement solcher Großprojekte. Dann würde es sich anbieten, dass Sie der Ausschreibung beifügen, welche Risiken Sie für die Umsetzung entdecken konnten. Zusätzlich zeigen Sie auf, welche Ansätze Sie zu Risikovermeidung sehen.

Damit gefährden Sie nicht die Vergleichbarkeit der Standardleistungen. Aber derjenige, der die Ausschreibung bearbeitet kann an diesem Thema schlecht vorbei. Insbesondere, wenn Sie Aspekte aufdecken können, die niemand in der Ausschreibung vorher gesehen hat.

Ist das eine Garantie dafür, dass Sie den Zuschlag bekommen? Absolut nein, aber Sie erhöhen Ihre Chancen nachhaltig und bringen Ihr Unternehmen nicht in Gefahr, ein Projekt zu einem zu niedrigen Preis durchführen zu müssen.

Schauen Sie sich die guten Unternehmer in unserem Land an. Keiner von Ihnen hält sich an „die Regeln“. Regeln sind für Angestellte, Unternehmer müssen neue Wege gehen und die haben nichts mit Regeln zu tun 🙂

Der Alleskönner – der große Fluch

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KassandraruferAuf einer Veranstaltung für Unternehmer:

„Hallo Herr (BEEEP), freut mich Sie kennen zu lernen!“

„Ebenso Herr Lietz. Das mit den Entscheidungsfallen ist wirklich interessant, darüber werde ich mir Gedanken machen.“

An dieser Stelle geht das Gespräch in das übliche „gutes Essen, gute Voträge, etc.“ über. Nach einiger Zeit frage ich:

„Was machen Sie denn beruflich Herr (BEEEP)“?

„Ich arbeite gerade im Hochenergiebereich als selbständiger Ingenieur. Aber eigentlich habe ich davor 10 Jahre als leitender Entwickler für einen großen internationalen Erntemaschinen-Hersteller gearbeitet. Das war aber eigentlich mehr Personalentwicklung.“

„Ah ja und Sie wollen jetzt im Hochenergiebereich Ihre Brötchen verdienen“?

„Aber nein, das mache ich nur, weil ich dort gleich einen Auftrag bekommen konnte und der läuft auch bald aus. Eigentlich kann ich ja viel mehr, ich bin auch ein recht guter Software-Entwickler und kann hocheffiziente Weiterbildungs-Programme für Entwicklungsabteilungen aufstellen. Nebenbei habe ich auch schon ein Buch über ZEN-Gärten veröffentlicht“.

„Es ist schön, dass Sie so vielseitig talentiert sind. Wenn ich Sie jetzt fragen würde, wessen Probleme Sie besonders gut lösen können, wer wäre das“?

„Na ja, eigentlich fast jedes Unternehmen, das irgendwelche Probleme zu lösen hat. Ich weiß, ich müßte das viel klarer fassen, aber es fällt mir schwer! Ich will ja kein Hansdampf in allen Gassen sein, aber ich kann nun einmal so viel.“

Ich finde es immer wieder hochinteressant. Unsere Gesellschaft produziert aufgrund ihrer Flexibilität immer mehr multiqualifizierte Selbständige und Unternehmer. Natürlich gefällt sich jeder in der Rolle des Alleskönners. Vergleichen wir jedoch den Spezialisten mit diesen Alleskönnern, wird schnell klar, dass der zweite dem ersten nicht das Wasser reichen kann.

Wie sagt der Angelsachse:“ Jack of all trades, master of none“. Ich denke, es fehlt hier oft an der klaren Entscheidung: „Ich spezialisiere mich auf das Thema X“. Das würde Klarheit schaffen und häufig auch Kundeninteresse.

Auf der anderen Seite haben die Alleskönner oft Angst, sich auf das Falsche zu fokussieren und damit evtl. zu scheitern.

Was bedeutet das für den Unentschiedenen? Er kann keine unternehmerische Vision bilden, denn er weiß ja nicht, was er will. Gleichzeitig lähmt ihn die Visionslosigkeit in seinen Entscheidungen – ein Teufelskreis!

Was können Sie tun, wenn Sie auch zu diesen Alleskönnern gehören? Finden Sie zunächst heraus, was Ihr Mission ist, also der Auftrag, den Sie mit Ihrem Leben erfüllen wollen. Z.B. mein Auftrag ist es, dafür zu sorgen, dass es mehr und bessere Unternehmer in Deutschland gibt. Das ist zwar nicht bescheiden, aber ich weiß, dass ich mit jedem Arbeitstag meine Mission erfülle – ein gutes Gefühl!

Wenn Sie Ihre Mission kennen, dann haben Sie einen wichtigen Schritt gemacht. Denn alles, was nicht dazu dient, Ihre Mission zu erfüllen können Sie getrost von der Liste der Dinge, zu denen Sie fähig sind streichen.

Was übrig bleibt, sind all die Dinge, die Ihnen täglich etwas geben. Wenn Sie Glück haben, dann zeichnet sich dadurch für Sie schon ein Bild ab, welchen Nutzen Sie für Ihre Kunden bieten.

Auf diesen Nutzen bauchen Sie dann Ihre Vision auf. Stellen Sie sich vor, was passiert, wenn Sie aufgrund dieses Nutzens ein sehr gefragter Unternehmer sind. Wie sieht dann Ihr Arbeitsalltag aus? Was werden Sie selbst tun, was werden andere für Sie tun? Welche Produkte bieten Sie an und wie entwickelt sich Ihr Unternehmen?

Was bringt Ihnen das? Was gibt Ihnen eine Mission und die dazu gehörige Mission?
Ein Wort: Klarheit!

Stellen Sie sich vor, Sie können aus dieser Klarheit heraus handeln und Entscheidungen treffen. Wie wird sich dann Ihr Leben verändern? Lassen Sie sich von einem ehemaligen Alleskönner-Kollegen versichern: Es fühlt sich so gut an! Ich habe das vor einigen Jahren für mich getan und es hat mein Leben total verändert 🙂

Tun Sie es am besten noch heute, denn alles andere ist verschwendete Lebenszeit! 😮

Sternstunde für Unternehmer

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Ja, ich habe Sie meine lieben Leser in der letzten Zeit vernachlässigt. Das hat auch einen Grund. Ich war sehr damit beschäftigt, eine Konferenzveranstaltung in RheinMain auf den Weg zu bringen, die mir sehr am Herzen liegt.

Vor gar nicht so langer Zeit bin ich landauf landab mit meinen Vortägen über besseres Entscheiden unterwegs gewesen. Nach meinen ca. 40 minütigen Vorträgen haben mich zahlreiche Teilnehmer angesprochen, wie interessant für sie das Thema „Entscheidungsfallen“ gewesen sei. Natürlich freue ich mich, wenn ich ein tolles Feedback auf meine Voträge bekomme. Es hat mir allerdings auch zu denken gegeben, dass ein Teil meines Vortrages, der nicht länger als 10 Minuten ist, immer wieder als das Highligt hervorgehoben wird. Allerdings ergab eine Umfrage im Kollegenkreis, dass dort ähnlich Erfahrungen gemacht wurden.

Mein Schluss daraus: Warum nicht den Vortrag auf diese Aha-Effekte eindampfen, die für die Teilnehmer wirklich einen Anstoß bringen und alles, was in Richtung „das kenne ich schon, aber es ist eine gute Wiederholung“ auslassen? Sicher, das ist eine Möglichkeit, aber welcher Unternehmer kommt zu einem Vortragsabend, der nur 10 Minuten lang ist? 😉

Die Lösung: Es gibt sechs solcher zehnminütigen Vorträge, angefüllt mit Augenöffnern und AHA-Effekten. Was wäre das dann? Ein Feuerwerk an Anregungen! Ich nenne es eine Sternstunde für Unternehmer!

Genau das findet derzeit in verschiedenen Städten im Rhein-Main-Gebiet statt. Dabei arbeite ich jeweils mit einem lokalen Partner zusammen, der den Kontakt zu Selbständigen und Unternehmern hat. Dies sind in der Regel die lokalen Wirtschaftsförderungen. Auf diese Weise bekomme ich genügend Teilnehmer für die Sternstunde, so dass es auch für die Referenten interessant ist, aufzutreten.

Der Erfolg hat sich mittlerweile verselbständigt. Sind es diesen Herbst noch fünf Veranstaltungen, so sind bereit über 20 Veranstaltungen für 2007 geplant. Vielleicht wollen Sie ja auch einmal als Teilnehmer dabei sein? Dann folgen Sie diesem Link

Sie haben keine Wahl!

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Wenn Sie bei einer Entscheidung nur zwei Alternativen zur Auswahl haben, dann stehen Sie kurz davor, in eine Entscheidungsfalle zu tappen, oder nicht?

Regelmäßige Leser meines Blogs kennen das Beispiel: Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme, ein unglaublich günstiges Angebot, eine Anzeige in einer namenhaften Wirtschaftszeitung zum Bruchteil des normalen Preises. Sie sollen sich entscheiden, machen Sie es oder nicht? Und Schwupp zappeln Sie in der Wahllosfalle.

Denn der nette Telefonverkäufer vernebelt das Entscheidungsproblem. Es geht nicht darum, ob Sie das Angebot annehmen oder nicht, sondern um den Einsatz Ihres Marketing-Budgets um möglichst viele potentielle Kunden zu erreichen. Mit dieser Betrachtung haben Sie natürlich viel mehr Alternativen als nur die oben genannten zwei.

So einfach ist es allerdings nicht immer. Angenommen Sie könnten eine einzigartige Dienstleistung in Anspruch nehmen, die Ihnen einiges an Zeit einsparen kann und zusätzlich Ihre Erfolgsaussichten steigert?

So geht es mit gerade. Ich möchte ein Buch über mein Arbeitsfeld schreiben. Ein Spezialist bietet mir an, dass wir zusammen das Exposé ausarbeiten und er es für die Verlage spannend und interessant machen wird. Soll ich darauf eingehen oder nicht?

Das klingt sehr nach der Wahllos-Falle! Ist es aber nicht. 🙂 Denn in diesem Fall werden keine Alternativen ausgeschlossen, die evtl. besser zu meinem Bedarf passen könnten. Letzlich muss ich als Entscheider meinen Augenmerk auf meinen eigenen Bedarf richten, ganz unabhängig vom Angebot.

Wenn es nur wenig Alternativen gibt und keine davon eine gute Lösung zu meinem Problem darstellt, dann ist das so. Es ist dann sinnfrei, sich für eine davon zu entscheiden. In so einem Fall rate ich immer, sich an den Anbieter zu wenden und ihm mitzuteilen, wie genau der eigene Bedarf aussieht. Oft hat dieser viel größere Spielräume auf unsere Wünsche einzugehen, als anfangs vermutet.

Wenn übrigens der eigene Bedarf und das Angebot gut zusammen passen, können Sie sich auch getrost dafür entscheiden. Auch wenn Sie nur wie in meinem Fall die Wahl zwischen „Ich mache es“ oder „Ich mache es nicht“ haben. 😮

Visionslos Entscheiden?

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ZweifelIch treffe in letzter Zeit häufig auf Unternehmer, die sich sehr schwer tun, ihre unternehmerische Vision in Worte zu fassen.

Was ist passiert?

Viele dieser Unternehmer sind mit einem großen Traum gestartet. Entweder von großartigem Service, herausragender Qualität oder einfach einem faszinierendem Produkt. Da ist die Unternehmer-Vision bereits eingebaut. 🙂

Mit der Zeit hat der Unternehmer viele Widerstände überwinden müssen oder ist ihnen aus dem Weg gegangen. Manche Vision ist auch Wirklichkeit geworden und das Tagesgeschäft geht weiter.

Kurz: Die Vision ist einfach verloren gegangen.

Jeder Unternehmer sollte von Zeit zu Zeit seine Vision überprüfen und an neue Erkenntnisse und Realitäten anpassen. Denn wenn die ursprüngliche Vision aus dem Blickfeld verschwunden ist, hat dieses Bild meist auch keine Bedeutung mehr für den Unternehmer. Dann muss er eine völlig neue Vision schaffen.

Nur was vorher automatisch ging fällt jetzt unendlich schwer. Immer wieder gern werde ich mit Worthülsen aus dem aktuellen Firmenkatalog bombardiert. Auf die Frage, was dies dem Unternehmer bedeutet sind viele ehrlich und sagen „nichts“. 😮

Ich spreche hier auch ausdrücklich von einer Unternehmervision und nicht einer Unternehmensvision. Unternehmen sind Organisationen und können selbst keine Vision haben.

Was es für viele so schwer macht ist die Vorstellung, sie müßten eine Vision der Perfektion haben.

Wenn es Ihnen so geht, erinnern Sie sich doch an Ihre Kindheit. Als Sie Ihre Sandburgen im Sandkasten gebaut haben, da werden Sie sich nicht mit der Vorstellung von Perfektion belastet haben. Sie haben sie einfach gebaut, weil der Sand da war.

Danach haben sie mit ihr gespielt und festgestellt, was Ihnen fehlt und das dann entsprechend ergänzt und nachgebaut.

Genauso können Sie beim Bau Ihrer Vision vorgehen. Stellen Sie sich Ihr Unternehmen in zehn Jahren vor, wie Sie es gerne hätten. Und dann stellen Sie sich vor, wie Ihr Tag in diesem Unternehmen aussieht, wie Sie die neuesten Zahlen studieren, mit Mitarbeitern und Geschäftspartnern über das Unternehmen reden. Stellen Sie sich vor, Sie sprechen auf einem Kongress über Ihre wichtigsten Produkte. Mit anderen Worten: Spielen Sie Ihr Unternehmen, wie es nach Ihrer unperfekten Vorstellung sein könnte.

Was Ihnen dann noch nicht gefällt ändern Sie, was Ihnen fehlt ergänzen Sie.

Voilá Sie haben eine Vision. Dieses Bild müssen Sie lediglich noch in Worte fassen oder Sie finden wie eine Kundin von mir ein Sinnbild, dass diese Vision ganz persönlich für sie wiedergibt.

Wie komme ich eigentlich auf das Thema Vision? Wer gute Entscheidungen treffen will, der muss das im Einklang mit seiner Unternehmervision tun.

Mit anderen Worten: Ohne Vision keine guten Entscheidungen

Wieder einmal: Internet-Plagiate

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Eigentlich ist es ja ein Kompliment. Sie schreiben Texte in Ihrem Blog und eines Tages gefällt der Text jemandem so gut, dass er ihn kopiert und in seine eigene Website integriert. Da wäre es natürlich nett, wenn der „Bewunderer“ Ihrer Kunst mit einem Quellenverweis auf den Autor hinweist. Das gilt natürlich genauso, wenn Sie als Autor über eine schon bekannte Tatsache schreiben.

Leider geht das nicht, wenn der „Bewunderer“ sich Ihre Kompetenz leihen muss, um sein Angebot verkaufen zu können. Es fehlt dann schlichtweg an der notwendigen Größe. Schade!

Ich vermute, dass die Firma R.H.C.-Consulting in der Schweiz auch dem Urheberrecht unterliegt. Denn im Impressum der Website dieser Firma steht:

“ Die Inhalte und Programme dieser Website sind urheberrechtlich geschützt…“ [Mehr]

Allerdings möchte ich Sie selbst entscheiden lassen, ob sich hier jemand an meinen Texten bedient hat oder nicht.

Hier das Orginal vom 25.03. 2006 über den Unterschied zwischen Unternehmern und Selbständigen: Mein Text

Hier die Kopie von von R.H.C.-Consulting. Das Plagiat oder hier der Screenshot

Was denken Sie?

Es kann natürlich auch sein, dass mein „Bewunderer“ nicht ganz verstanden hat, wie das mit den Weblogs zu verstehen ist. Natürlich freue ich mich als Autor, wenn ich zitiert werde. Zum Zitieren gehört aber eben auch der Quellenhinweis. Das gilt auch für Blogs 😮

Bei Marcel Widmer wird das Ganze auch schön diskutiert. Dabei habe ich einen schönen neuen Begriff gelernt: Blogdiebstahl. Hier finden Sie die Diskussion im Joblog von Marcel Widmer

Update: Jörg Weisner hat mich darauf hingewiesen, dass der Link auf das Plagiat nicht mehr funktioniert. Der Text ist jetz nicht weniger plagiös auf http://www.hohl-consulting.com/network-marketing/cashflow/r.h.c.-das%20cashfl.htm zu lesen…

Messeauftritt für beratende Unternehmer

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Einige wohlmeinende Geschäftsfreunde haben mich davor gewarnt, selbst auf einer Messe auszustellen. Zum Glück habe ich das in den Wind geschlagen. Denn die B2D Unternehmerkontaktmesse in Darmstadt war speziell für Domain of Excellence ein großer Erfolg. Beinahe von der ersten Minute an, führte ich nonstop Gespräche mit interessierten Unternehmern. Dies ging so weit, dass ich selbst während der Messe keine Chance hatte, selbst die Runde bei anderen Ausstellern zu machen 🙂

Ich weiß allerdings, dass andere Aussteller andere Erfahrungen gemacht haben.

Wer als Unternehmer auf eine Messe geht, sollte sich daher in einem Gesamtkonzept überlegen, wie er Kontakt zu potentiellen Interessenten herstellt. Das Ganze darf sich nicht allein auf schöne, aber nutzlose Werbegeschenke beschränken.

Interesse und Neugierde wecken

Ein wichtiger Teil des Konzepts war meine klare Positionierung als Spezialist für unternehmerische Entscheidungen und deren widerstandsfreie Umsetzung.

Dazu passte meine Präsentationstafel mit den drei Schlüsselelementen der Entscheidung

Praesentationstafel

Das allein wäre natürlich zu schwach gewesen. Gerade wenn Sie kein Produkt zu präsentieren haben, müssen Sie auch einmal zu unkonventionellen Mitteln greifen. Ich habe auf meinem Stand alle 1,5 Stunden ein Mini-Seminar über 15 Minuten angeboten. Eine Stilisierte Uhr kündigte den jeweiligen Start an.

Seminarankuendigung

Mit den Seminaren war es mir zum einen möglich, weiteres Interesse zu wecken und zum anderen meine Kompetenz überzeugend zu transportieren. Denn meine Teilnehmer haben alle neue Erkenntnisse für sich mit nach Hause nehmen können. Noch besser war der Effekt auf die Vorbeigehenden. Wenn sich so viele Menschen auf so einem kleinen Stand drängen, dann muss sich das lohnen, selbst einmal dabei zu sein. Nach jedem Seminar hatte ich daher nicht nur mit den Teilnehmern tolle Gespräche, sondern auch mit Unternehmern, die dadurch neugierig geworden waren.

Eine Kooperation mit der Fa. Curriculum sorgte für zusätzliche Seminarbesucher. Für meine Seminare brauchte ich zusätzliche Stühle. Diese hätte ich natürlich auch von Ikea kaufen können. Frau Müller von Curriculum verkauft „Möbel mit Berufserfahrung“. Da ihr Stand auf der Messe keine allzu große Präsentation zuließ, lieh Sie mir für die Messe 4 Designerstühle, die bestens zu meiner Firmenfarbe passten. Zusätzlich schickte Sie Interessenten zu meinem Mini-Seminaren zum Probesitzen. Auf den Stühlen brachten wir im Gegenzug einen Hinweis auf Curriculum an.

Seminar

Beziehung Herstellen

Was machen Sie mit Besuchern auf Ihren Stand? Klar, gute Gespräche führen. Wenn Sie gut sind, können Sie Verbindlichkeit durch einen Folgetermin herstellen. Das klappt allerdings eher selten. Daher ist es wichtig, einen mentalen Anker zu setzen, der Ihren Gesprächspartner an Sie erinnert. Die Marketingleute nennen das „Give Away“ oder Werbegeschenk. Jetzt hätte ich durchaus Ideen für einige nutzlose Dinge gehabt, wie Würfel, Münzen oder einen auf einer Kugel gelagerten Entscheidungs-Generator. Nur liebe Leser, wo landen denn alle diese schönen und leider auch teuren Dinge? Genau im Kinderzimmer des Filius. Nur da nutzen sie mir herzlich wenig. Der Preis für die sinnvollste Idee geht an meinen Kollegen Mathias Paul Weber (Deutschlands erster Steuerconflictcoach). Mein mentaler Anker ist eine Porzellantasse mit Logo, Webadresse und den drei Schlüsselelementen guter Entscheidungen. So etwas wird nicht so schnell weggeworfen und Porzellan macht einfach mehr her als nur billige Keramik. Wenn Sie so etwas selbst einmal umsetzen wollen, empfehle ich Ihnen Porzellan-Granvogl.

Tasse

Das allein reicht nicht. Sie müssen Ihren Gesprächspartnern auch einen Grund geben, seine Visitenkarte da zu lassen. Wer dies bei mir gemacht hat, bekommt in den nächsten Tagen die Broschüre „15 Entscheidungsfallen für Unternehmer“.

Öffentlichkeit herstellen

Dies paßt auch zu meinem Vortrag, den ich am zweiten Messetag auf dem sog. Marktplatz der B2D-Messe gehalten habe: „10 kleine Entscheidungsfallen – das Leben ist zu kurz für schlechte Entscheidungen“.

Dazu hatte ich eine Kundin gebeten, mich vorab anzukündigen. Netterweise und von mir nicht ganz ungewollt 😉 hielt Sie erst einmal ein kleine Laudatio auf mein Coaching und verlieh mir gleich meinen neuen Titel „Unternehmerflüsterer“ 🙂 🙂

Mit diesen genialen Einführung war mein Vortrag auch sehr gut besucht. A pro pos Vorträge: Versuchen Sie bei solchen Gelegenheiten nie Konzepte zu vermitteln. Was immer gut ankommt, sind Beispielgeschichten aus Ihrer Praxis, über die Sie Ihre Lernbotschaften vermitteln.

Zu guter letzt habe ich mich nicht einfach nur auf die Laufkundschaft verlassen., sondern an über 150 potentielle Kunden und Geschäftsfreunde Einladungen verschickt.

Ein Glücksfall

Zu so einer Veranstaltung gehört auch Glück. Im Normalfall nimmt man ja als Assistenz eine langbeinige Blondine o.ä.

In diesem Fall habe ich aber einen ehemaligen Kunden gefragt, ein Feng-Shui-Berater, mir einfach einen Gefallen tun wollte. Ohne Herrn Albert Sans, wäre mein Messestand wahrscheinlich ein Fiasko gewesen.

Denn auf der rückwärtigen Seite meines Standes hatte ein anderes Unternehmen einen Monsterstand gebaut. Eine wilde Collage aus Aluminiumstreben und Pappwänden bildeten einen sehr unruhigen Hintergrund für meinen Stand am Aufbautag.

Überflüssig zu sagen, dass ich darüber nicht sehr glücklich war. Für eine Lösung über einen Messebauer war es zu diesem Zeitpunkt zu spät. Ich würde damit wohl leben müssen.

Als ich dann aber am ersten Messetag zu meinem Stand kam, erwartete mich ein echte Überraschung. Herr Sans hatte über Nacht ein Gestell gebaut und Stoffbahnen gefärbt und noch vor Messebeginn den Rückwand-Albtraum zum Verschwinden gebracht! 🙂

Fazit

Ich kann heute nicht sagen, welche dieser Maßnahmen besonders zum Erfolg beigetragen haben. Ich denke, es war das Gesamtkonzept zu dem maßgeblich auch meine Designerin Frau Cosima Reichwein beigetragen hat.

Lassen Sie mich wissen, was für Sie bei Messen funktioniert hat. Denn ich denke, dass man auch sehr viel Geld mit den falschen Maßnahmen versenken kann 😉

In eigener Sache: Die B2D Messe in Darmstadt

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Wie stehen Sie zu Messebesuchen?

„Das kommt darauf an“, werden Sie wahrscheinlich sagen. Für das eine Geschäft gibt es nichts besseres und für den nächsten Unternehmer sind Messen ein absoluter Reinfall.

Ich habe für mich entschieden, dass eine Messe mit der richtigen Zielgruppe für mein Geschäft durchaus Sinn machen kann.

Vom 6.7.-7.7.2006 findet in Darmstadt die Unternehmer-Kontaktmesse Business to Dialog (B2D) statt.

Ursprünglich habe ich mich eher als Messebesucher gesehen. Allerdings fand ich das Konzept dieser Veranstaltung überzeugend. Die Messe soll keine reine Produktshow sein, sondern richtet sich vornehmlich an Unternehmer und Selbständige, die sich auf diese Weise besser kennen lernen und evtl. zu regionalen Wertschöpfungsmodellen finden sollen. Daher bin ich auf dieser Messe mit einem eigenen Stand (E11) vertreten. In den zwei Tagen werden über 1.500 Unternehmer aus dem Bereich Rhein-Neckar und Rhein-Main erwartet.

Am 7.7. von 10:45 – 11:30 Uhr halte ich dort einen Vortrag mit dem Titel: „10 kleine Entscheidungsfallen – das Leben ist zu kurz für schlechte Entscheidungen“.

Die Leser dieses Blogs sind zwar bundesweit anzutreffen und manchmal auch bei unseren deutschsprachigen Nachbarn. Aber vielleicht sind Sie ja in der Nähe und möchten gerne vorbei schauen?

Daher finden Sie hier einen Eintrittsgutschein mit diesem kommen Sie kostenfrei in die Messe.

Ich lade Sie gerne auf einen Kaffee und Muffin auf meinen Stand E11 ein!

Wenn Sie sich allgemein für das Konzept der B2D-Messe interessieren, gehen Sie am besten auf www.dialogmesse.de

Treibjagd auf Stephano

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Kennen SIe das Prinzip einer Treibjagd? Sie brauchen eine große Anzahl von Treibern, einige Hunde und natürlich den oder die Jäger. Die Beute wird durch Lärm (die Treiber schreien und klopfen so laut sie können) aufgeschreckt und wird in eine vermeintlich sichere Richtung getrieben. Ironischerweise lauert genau dort die einzig wirkliche Gefahr. Denn die Treiber sind nicht bewaffnet (von einem Stock einmal abgesehen). Die Beute möchte sich aus der Situation befreien und läuft dorthin, wo es sicher scheint. Die Erkenntnis, einer Falle aufgesessen zu sein, kommt spät und ist dann nutzlos.

Genau das Gleiche passiert auch in Entscheidungssituationen. Entscheidungstreiber bauen Druck auf, indem das Problem einen immer größeren Leidensdruck erzeugt. Der Unternehmer möchte sich damit zunächst nicht auseinandersetzen. Schon bald ist aber der Zwang da (die Treiber sind schon ziemlich nah). Was will der Unternehmer in dieser Situation? Er möchte das Problem lösen. Er läuft also auf die Jäger zu (seine Entscheidungsalternativen) und verliert die Kontrolle über die Entscheidung, ohne es zu merken. Er ist also in der Treibjagdfalle.
Ein dafür passendes Beispiel liefert ein Textilhändler aus Italien, den ich unlängst auf einer Zugfahrt kennenlernen durfte.

Wir schreiben das Jahr 1999. Unser Unternehmer, nennen wir ihn Stephano, hat ein florierendes regionales Einzelhandelsunternehmen mit 14 Filialen in Italien. Damit ist er bisher sehr erfolgreich gewesen und konnte in den letzten 2 Jahren über neue Filialen und einen höheren Umsatz/Filiale um 30% wachsen.

Um mit den gestiegenen Anforderungen zurecht zu kommen, baut er eine kleine IT-Abteilung mit einem jungen Informatiker als Führungskraft auf. Ein bißchen Ahnung vom Handel bringt er auch mit, da er über das Thema Ecommerce promoviert hatte.

1999 ist eines der Boomjahre des DotCom-Zeitlalters. Immer wieder spricht der IT-Leiter Stephano darauf an, dass er sich doch mit der Thematik befassen sollte. Die Presse berichtet auch immer wieder davon, dass für den Handel ein neues Zeitalter anbrechen würde. Wer nicht dabei ist, den bestraft das Leben.

Da Stephano ein sehr traditioneller Unternehmer ist, gibt er erst einmal nicht viel darauf. Aber eine leichte Unruhe ergreift ihn doch. Bald liest er von zahlreichen Einzelhandelsunternehmen in Italien, die ihre Pläne für das Internet bekannt geben.

Schließlich überrascht ihn sein IT-Leiter mit der Kündigung. Er fühle sich bei Stephano einfach unterfordert und außerdem könne er nicht länger zusehen, wie das Unternehmen systematisch seine Chancen verspiele. Mit viel Überredungskunst gelingt es Stephano, den unglücklichen Informatiker zum Bleiben zu überreden.

Mittererweile ist er überzeugt, dass er etwas tun müsse. Daher beschließt er, ein Ecommerce-Projekt ins Leben zu rufen. Nach einigen Gesprächen mit den Fachleuten ist ihm klar, dass ihm gar nichts klar ist 😮

Allerdings wächst in ihm dadurch nur der Handlungsdruck. Denn so wie es ihm dargestellt wird, findet der Handel bald nur noch mit Unterstützung des Internet statt. Aber keine Sorge, sein IT-Leiter hat bereits einen Projektplan ausgearbeitet, wie Stephano den Rückstand wieder aufholen kann.

Danach reicht es natürlich nicht mehr, einfach nur einen Shop zu haben. Nein, dieser muß natürlich in die Warenwirtschaft integriert sein. Damit die zahlreichen zu erwartenden Bestellungen auch zeitgerecht abgearbeitet werden können, muss Stephano im Lager seines Unternehmens zusätzlich spezielle Kommissionier-Arbeitsplätze einrichten. Alles zusammen muß Stephano eine hohe 6stellige Eurosumme investieren, um zukünftig ganz vorne mit dabei sein zu können. Er wird diesen Betrag finanzieren müssen, aber laut Businessplan wird sich der Einsatz innerhalb von 3 Jahren amortisiert haben!

Obwohl sich Stephano nicht ganz wohl dabei fühlt, entscheidet er sich dafür, ein „Clicks and Mortar Retailer“ zu werden. Das Projekt ist am Ende natürlich 20% teurer, als kalkuliert. Aber nach exakt 6 Monaten wird der Web-Shop für den Kundenansturm freigegeben.

Doch trotz einer Anzeigenkampagne sowohl im Internet als auch in den klassischen Medien zeigt sich kaum ein Kunde. Oder wie Stephano es ausdrückte: Er hätte auch gleich eine Filiale auf dem Grund des Mittelmeers errichten können. 🙁

Kurze Zeit später kam der große DotCom-Crash und viele der vollmundigen Ankündigungen von Stephanos Konkurrenten stellten sich als reine Lippenbekenntnisse heraus.

Stephanos Unternehmen zahlt noch heute die Kredite aus seiner größten Fehlinvestition ab. Den unnützen Shop gibt es nicht mehr. Er mußte zusätzlich einen Investor mit an Bord nehmen und bäckt jetzt kleinere Brötchen.

Aber es geht ihm gut, denn er hat Karten für die Weltmeisterschaft. Na dann 😉

Dem Fehler auf der Spur

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Marcel Widmer mit seinem Joblog ist immer wieder eine wahre Inspiration. Er beschäftigt sich in seinem Blog mit der Frage, wie wir aus Fehlern lernen können.
Sehr spannend sind seine drei Grundsätze für eine konstruktive Weiterentwicklung:

  1. Suchen Sie Herausforderungen, in denen Sie interessante Fehler machen können.
  2. Haben Sie die Weisheit (und Cleverness), diese Fehler als Ihre eigenen anzuerkennen.
  3. Seien Sie mutig und wagen Sie dann die Veränderung.

Als Unternehmer können Sie Punkt 1 mühelos mit Ihren Entscheidungen abdecken. Allerdings kann es dann bei Punkt 2 und 3 durchaus zu Problemen kommen.
Viele Entscheidungen entfalten Ihre Wirkung erst nach einiger Zeit. Daher empfehle ich jede wichtige Entscheidung schriftlich auszuarbeiten und ansonsten eine Art Logbuch zu führen, wo Sie alle die lästigen kleinen operativen Entscheidungen zumindest einmal vermerken.

Nur dann haben Sie später noch einmal die Chance, daraus zu lernen.

Am Ende seines Artikels stellt JobBlog eine Checkliste des Autors Scott Berkun, die ich für Sie hier einmal kurz übersetze, weil sie mir sehr gut gefällt:

  • Lernen ist nur dann möglich, wenn Sie ihre Verantwortung akzeptieren können
  • Verwechseln Sie nicht, das „Fehler machen“ mit dem „der Fehler sein“
  • Ihre Fehler können Sie nicht mehr ändern, aber Sie können entscheiden, wie Sie damit umgehen
  • Ihr persönliches Wachstum hängt davon ab, dass Sie sehen, wo Sie die Dinge verbessern können.
  • Arbeiten Sie daran, zu verstehen, warum es passiert ist und was die beteiligten Faktoren dafür waren.
  • Welche Informationen hätten den Fehler verhindert?
  • Welche vielen kleinen Fehler führten zu dem großen Fehler?
  • Gibt es Alternativen, die Sie nicht beachtet haben, aber wichtig gewesen wären?
  • Was müssen Sie verändern, damit dieser Fehler nicht mehr auftritt? Welche Veränderungen fallen Ihnen dabei persönlich schwer?
  • Wenn Sie wieder in die gleiche Situation kämen, was müßten/würden Sie anders machen?
  • Arbeiten Sie so lange daran, den Fehler zu verstehen, bis er Ihnen selbst schon lächerlich vorkommt (und Sie auch niemanden mehr erwürgen wollen, der sich über Ihren Fehler lustig macht)
  • Vermeiden Sie die Überkompensation: Die nächste Situation wird bestimmt nicht genauso sein, wie die letzte.

Via JobBlog