Entscheider brauchen ein offenes Visier

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Visier Mit jeder Entscheidung können wir beabsichtigt oder unbeabsichtigt Streit auslösen. Andere haben vielleicht Erwartungen an uns und wir erfüllen sie nicht oder wir erscheinen ihnen als ungerecht.

Ein Dienstleister reißt sich über Jahre ein Bein für uns aus und doch geben wir einem anderen den Vorzug.

“Wie unfair! Wie ungerecht!” Wird sich ersterer vielleicht denken. Aus seiner Sicht mag das sogar stimmen.

Gute Gründe oder Schlamperei

In solchen Fällen sollte der Entscheider natürlich gute Gründe haben, die Loyalität eines langjährigen Lieferanten zu enttäuschen. Allerdings wundert es mich auch immer wieder, wie wenig Beachtung der Unterlegene zuvor den Wünschen oder Entscheidungskriterien seines Auftraggebers geschenkt hat.

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Der Basic Zuschlag – Eine planlose Entscheidung?

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Vor einigen Tagen hat Robert Basic seinen Blog für ca. 47.000 Euro unter den Auktions-Hammer gelegt. Zwischen der Ankündigung der Versteigerung und dem tatsächlichen Akt lagen nur wenige Tage.

In der Zwischenzeit ist die Angelegenheit von sämtlichen Medien beleuchtet worden, sogar in der Washington Post und für Deutschlands Senioren im ZDF. „Sieger“ war schließlich eine Serverfirma.

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Wer mehr will, sagt „hier!“

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© Philip Date - Fotolia.com

Die Zeit rennt mal wieder ohne Unterlass davon. Nur noch ein Monat, bis mein Seminar bei Management Circle stattfinden wird. Warum mir das noch einen Beitrag wert ist, nachdem ich ja schon einmal darüber geschrieben habe?

Nun, ich habe in den letzten Wochen intensiv an den Inhalten gearbeitet, meine Deadline für die Abgabe der Unterlagen für die Seminarteilnehmer war Montag.

Noch geheim!

Da war die letzte Woche noch einmal eine harte Zeit. Denn in dem Seminar sind teilweise Inhalte, die erst in meinem zweiten Buch im kommenden Frühjahr das Licht einer breiten Öffentlichkeit sehen werden. Auch Sie, meine werten Leser würden überrascht sein. 🙂

Mein Beitrag für die Entscheider-Praxis

Wenn Sie jetzt glauben, hier ginge es um Entscheidungsmethoden und all den ganzen Ballast, der den Weg in die Praxis nicht schafft, dann haben Sie sich geschnitten.

Denn mein Ansatz besteht ja darin, dass Sie sich nicht den linken Arm verdrehen müssen, während Sie auf dem rechten Bein balanzieren. Nein! Jeder von uns kann ja bereits entscheiden, aber wir müssen hin und wieder die Reihenfolge verändern, wie wir das machen.

Die richtige Zielgruppe

Bei einem Management Circle Seminar ist jedem klar, dass die Zielgruppe Führungskräfte und Manager sind. Daher gehen wir im Seminar auch über das Eingemachte hinaus. Ein kleiner Ausschnitt:

  • Wass erfolgreiche Entscheidungen ausmacht
  • Strategien, mit denen Wir garantiert allen Entscheidungsfallen aus dem Weg gehen
  • Sie Sandwich-Strategie: Wie Sie sich die Unterstützung nach oben und unten sichern
  • So identifizieren Sie erfolgreich Widerstände bereits vor Ihrer Entscheidung
  • So kommunizieren Sie klipp und klar unterschiedliche Entscheidungen
  • Wie Sie Fallstricke, Hindernisse und Hürden des Delegierens erkennen und umgehen
  • Mit dem Entscheidungskompass werden Sie künftig noch souveräner Entscheidungen treffen

Hier der Seminarflyer

Ich sage „hier!“ Wie komm‘ ich zum Seminar?

Sie merken, ich bin selbst ganz begeistert! Vielleicht wollen Sie ja auch kommen? Dann müssen Sie sich nur bei Management Circle bei einem der drei Termine anmelden. Ich jedenfalls freue mich darauf, Leser dieses Entscheiderblogs auch mal persönlich kennen zu lernen. 🙂

Ach so! Das war natürlich Eigenwerbung! Neutrale Beiträge gibt es dann morgen wieder. 😎

Riskante Entscheidung

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(c) IstockphotoVor ein paar Tagen habe ich bei ntv einen Kommentar gelesen, der mich mal wieder auf Clausewitz gebracht hat.

…Strategie ist nach Clausewitz die Lehre vom Einsatz der Kräfte zur Erreichung des Ziels. Sie muss mit Gewissheiten und Wahrscheinlichkeiten, aber auch mit Möglichkeiten kalkulieren…

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sein individuelles Risiko abzuschätzen. Die Clausewitz-Methode ist schön einfach. Aber hilft Sie wirklich, das eigene Risiko besser einschätzen zu können? Weiterlesen

Das Entscheider-Buch – 15 Entscheidungsfallen und wie man sie vermeidet

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Das Entscheider-BuchEndlich! Es ist soweit! Der von mir lang erwartete Moment ist da. Mein erstes Buch ist ab heute offiziell erhältlich. Ebenso die Website zum Buch. Wir Autoren müssen sehr langfristig denken, denn für viele ist das Erscheinungsdatum unseres Werkes bei Abschluss unserer Verträge mehr als ein Jahr entfernt. So lange musste ich zwar nicht warten, aber von dem Entschluss, mein Buch zu schreiben, bis zum heutigen Erscheinen verging tatsächlich über ein Jahr.

Nun gut, dass ich einen richtig guten Tag habe, können Sie sich sicher vorstellen. Aber was bringt Ihnen das Buch?

Entscheidungen sind verantwortlich dafür, wie gut wir unsere geschäftlichen und privaten Chancen nutzen. Wenn Sie das Gefühl haben, Sie hätten besseres verdient, Sie könnten noch mehr aus Ihrem Leben machen, dann sind Ihre persönlichen Entscheidungen der Schlüssel zum Glück. Weiterlesen

Entscheidungsfindung auf Deutsch

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© Carole Gomez - FOTOLIAIrgendwann in einer Entscheidung, muss ich doch die Vor- und Nachteile der Alternativen gegeneinander abwägen!

So ein Unternehmer in einem sehr angenehmen Gespräch gestern nach unserer Sternstunde für Unternehmer im Forum Aschaffenburg. Die Vorteil-Nachteil-Falle schlägt also wieder zu. An dem Beispiel kann man sehr gut sehen, dass auch wirklich schlaue Leute hin und wieder in Entscheidungsfallen tappen. Meine klassische Definition einer Entscheidungsfalle: Ein Entscheidungsfehler, den der Entscheider nicht als solchen erkennt und daher immer wieder machen wird.

Was ist so schlimm daran, die Vor- und Nachteile seiner Alternativen gegeneinander abzuwägen?

  1. Ein Konstruktionsfehler
    Die Entscheidung beginnt sozusagen vor vollendeten Tatsachen. Der Entscheider hat bereits Alternativen und soll jetzt sagen, welche davon die beste ist. Jeder Depp kann in dieser Situation eine Entscheidung treffen, aber selbst ein Überflieger wird keine gute Entscheidung treffen können. Denn für den Entscheidungsprozess fehlt die Bedarfsermittlung, also was der Entscheider tatsächlich will.
  2. Ein Kuckucksei
    Mit jedem Vor- oder Nachteil, den der Entscheider findet, bildet er ganz unkritisch Entscheidungskriterien. Meine regelmäßigen Leser wissen es bereits: Entscheidungskriterien sind die Währung, mit denen ich meine Alternativen bewerte. Daher sollte ich bei ihrer Definition so vorsichtig und verantwortungsbewusst damit umgehen, wie ehedem die Bundesbank.
  3. Mangel passender Alternativen
    Die Vorteil-Nachteil-Methode sieht keine Alternativenschöpfung vor. Ich gehe ja von den vorhandenen Alternativen aus und vergleiche diese auf Grundlage derer Vor- und Nachteile. Im Grunde ist das auch nachvollziehbar. Meine Entscheidungskriterien geben ja meinen Bedarf wieder. Wenn ich diese nicht bewusst gebildet habe, dann kann ich auch keine neuen bedarfsorientierten Alternativen schaffen.
  4. Keine Priorisierung
    Die Urform der Vorteil-Nachteil-Methode sieht keinerlei Priorisierung der gefundenen Vor-und Nachteile vor. Das heißt, am Ende gewinnt die Alternative, die die meisten Vorteile auf sich vereinen kann. Stellen Sie sich vor, Sie hätten die Möglichkeit, aus einer Reihe von Menschen Ihren Lebenspartner auszuwählen. Vorteile, die Sie finden konnten sind unter anderem tolles Aussehen, Intelligenz, Stil, Humor, Geld, Liebe, usw. Eine Kandidatin, kann die meisten dieser Kriterien auf sich versammeln. Für eine andere spricht lediglich ein Vorteil, Sie lieben sie. Nach der Vorteil-Nachteil-Methode würden Sie daher diejenige heiraten, die besser aussieht, mehr Stil und mehr Geld. 😯 Es ist zwar schade, dass Sie auf die Liebe verzichten müssen, aber man kann ja nicht alles haben! 😛

Mein Tipp: Nur weil viele Menschen eine Methode anwenden und glauben, dabei gut zu fahren, muss sie noch lange nicht gut sein!

Mehr zum Thema Entscheidungsfallen:

Alles gesunder Menschenverstand
Sie haben keine Wahl
Woran scheitern Entscheidungen als Erstes?
Die Entscheidungsfalle

Alles gesunder Menschenverstand, oder?

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Am Dienstag hatten wir in Hanau die Abschlussveranstaltung der diesjährigen Sternstunden für Unternehmer. Nach meinem Vortrag meinte ein junger Unternehmer:“Gute Entscheidungen, dafür braucht es doch nur den gesunden Menschenverstand, oder?“

Im ersten Moment wollte ich ihm zustimmen, ließ es dann aber, weil einige sehr gerne genutzten Entscheidungsmethoden, wie z.B. Pro-und Contra(Vorteil-Nachteil)-Methode bereits Entscheidungsfallen enthalten. Dies geht so weit, dass ich mittlererweile keine Methode mehr empfehle, sondern lieber die drei „entscheidenden“ Fragen in den Vordergrund stelle:

  1. Wie erziele ich Entscheidungsklarheit?
  2. Wie schaffe ich attraktive Entscheidungsalternativen?
  3. Wie sichere ich mir die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung meiner Entscheidungen?

Wer diese drei Fragen problemlos klären kann, wird zweifellos eine gute Entscheidung treffen.

Natürlich sehe ich hinter den Fragen jeweils eine Vorgehensweise, aber wenn der Entscheider selbst weiß, wie er z.B. zu guten Entscheidungsalternativen kommt, die seinem Bedarf (Entscheidungsklarheit) weitestgehend oder sogar genau entsprechen, braucht es keine große Methodik 🙂

In diesem Rahmen stimmt es also, gesunder Menschenverstand ist die „Mutter aller guter Entscheidungen“ (oder der Vater?) 😛

Leider gibt es keinen Kurs an der Schule, der uns rechtzeitig beibringt, wie gute Entscheidungen entstehen sollten. Daher stelle ich immer wieder fest, dass viele Menschen sich ihre eigene Art zu entscheiden angeeignet haben.

So gibt es z.B. die „Vereinfacher“, die am liebsten nur zwischen zwei verschiedenen Alternativen wählen (Wahllosfalle!), weil sie bei zu vielen Alternativen den Überblick verlieren 😮

Oder die „Spicker“, die zuerst mögliche Alternativen ansehen, bevor sie ihre eigenen Entscheidungskriterien (ihren Bedarf) festlegen können (Angebotsfalle!).

Davor schützt keine der oft in der Wissenschaft entwickelten Entscheidungsmethoden. Für die Betroffenen ist es gesunder Menschenverstand, der sie so handeln läßt. Weil gesunder Menschenverstand Sie dorthin geführt hat. Denn letztlich ist es ja ökonomisch, sich Arbeit zu sparen. 😮
Ich denke, gesunder Menschenverstand ist durchaus der Schlüssel für gute Entscheidungen, aber er darf nicht einseitig sein. Also entscheiden Sie am besten nach Ihrem gesunden Menschenverstand, aber prüfen Sie zuvor, ob es tatsächlich ökonomisch ist, sich die Dinge zu einfach zu machen 😐

Sie haben keine Wahl!

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Wenn Sie bei einer Entscheidung nur zwei Alternativen zur Auswahl haben, dann stehen Sie kurz davor, in eine Entscheidungsfalle zu tappen, oder nicht?

Regelmäßige Leser meines Blogs kennen das Beispiel: Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme, ein unglaublich günstiges Angebot, eine Anzeige in einer namenhaften Wirtschaftszeitung zum Bruchteil des normalen Preises. Sie sollen sich entscheiden, machen Sie es oder nicht? Und Schwupp zappeln Sie in der Wahllosfalle.

Denn der nette Telefonverkäufer vernebelt das Entscheidungsproblem. Es geht nicht darum, ob Sie das Angebot annehmen oder nicht, sondern um den Einsatz Ihres Marketing-Budgets um möglichst viele potentielle Kunden zu erreichen. Mit dieser Betrachtung haben Sie natürlich viel mehr Alternativen als nur die oben genannten zwei.

So einfach ist es allerdings nicht immer. Angenommen Sie könnten eine einzigartige Dienstleistung in Anspruch nehmen, die Ihnen einiges an Zeit einsparen kann und zusätzlich Ihre Erfolgsaussichten steigert?

So geht es mit gerade. Ich möchte ein Buch über mein Arbeitsfeld schreiben. Ein Spezialist bietet mir an, dass wir zusammen das Exposé ausarbeiten und er es für die Verlage spannend und interessant machen wird. Soll ich darauf eingehen oder nicht?

Das klingt sehr nach der Wahllos-Falle! Ist es aber nicht. 🙂 Denn in diesem Fall werden keine Alternativen ausgeschlossen, die evtl. besser zu meinem Bedarf passen könnten. Letzlich muss ich als Entscheider meinen Augenmerk auf meinen eigenen Bedarf richten, ganz unabhängig vom Angebot.

Wenn es nur wenig Alternativen gibt und keine davon eine gute Lösung zu meinem Problem darstellt, dann ist das so. Es ist dann sinnfrei, sich für eine davon zu entscheiden. In so einem Fall rate ich immer, sich an den Anbieter zu wenden und ihm mitzuteilen, wie genau der eigene Bedarf aussieht. Oft hat dieser viel größere Spielräume auf unsere Wünsche einzugehen, als anfangs vermutet.

Wenn übrigens der eigene Bedarf und das Angebot gut zusammen passen, können Sie sich auch getrost dafür entscheiden. Auch wenn Sie nur wie in meinem Fall die Wahl zwischen „Ich mache es“ oder „Ich mache es nicht“ haben. 😮

Woran scheitern Entscheidungen als erstes?

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„Mein Ziel ist es, diese Entscheidung zu fällen“, so ein Kunde auf die Frage nach dem Ziel seiner Entscheidung. Natürlich hat er es anders ausgedrückt, in der Essenz ist es allerdings das, was dahinter stand.

Es ist nur menschlich, dass wir Menschen in einer schwierigen Situation (Entscheidungsituation) zunächst das Ziel haben, diese wieder zu verlassen. Leider vestellen wir uns daher gerne den Blick für den Grund, warum wir diese Situation durchstehen müssen. Kein Mensch trifft Entscheidungen aus Jux und Tollerei. „Hey, heute wollen wir mal wieder eine schwierige Entscheidung treffen!“.

Wenn ich mir die Motivation meiner Kunden für Entscheidungen ansehe, dann steht dahinter immer ein klares Muster. „Ohne die Entscheidung geht es nicht weiter“. Weiter wohin? Auf dieser Frage kommen die verschiedensten Antworten, wie:

  • Meine Pläne umzusetzen…
  • Mein Unternehmen erfolgreich zu machen…
  • Eine höhere Qualität in der Produktion zu erreichen…
  • Meinen Geschäftspartner auszahlen zu können…
  • usw.

Dieses „weiter gehen“ bezieht sich demnach auf die eigentlichen Ziele. Diese haben mit der Entscheidung erst einmal gar nicht viel zu tun. Der einzige Zusammenhang ist, dass es ein Problem gibt, das gelöst werden muss. Was dann gerne als Zielsetzung mißbraucht wird, ist also eigentlich der Wunsch, das Problem zu lösen.
Wenn ich eine Problemlösung suche, macht es natürlich Sinn, zu überlegen, was eigentlich erreicht werden soll und da ist die Zielsetzung der einzige Leitstern.

An diesem Punkt scheitern viele Entscheidungen. Daher ist es gut, wenn Sie sich vorher klarmachen, es gibt ein Ziel und es gibt auf dem Weg dorthin ein Problem zu lösen. Beides sollte vor einer Entscheidung klar sein. Dann habe Sie schon einmal eine Entscheidungsfalle vermieden!

Die Entscheidungsfalle

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Kennen Sie das auch? Ein Anruf verändert alles.

Jemand macht Ihnen ein Angebot, für eine neue IT-Ausstattung zu einem unschlagbaren Preis. Eigentlich wollten Sie noch ein Jahr warten, allerdings wissen Sie auch, dass einige Ihrer Mitarbeiter sich bereits über „die lahme Kiste“ beklagen.

Was also liegt näher, als die IT-Investition vorzuziehen? Also fragen Sie sich: „Soll ich es machen oder nicht?“

Schon sitzen Sie in der Falle. Denn durch diese Fragestellung suggerieren Sie sich, dass es nur diese Alternative gibt und Sie eigentlich keine Wahl haben.

Besser ist es, in so einem Fall auf die üblichen Muster betrieblicher Investitionen zurück zu greifen. Die Fragestellung lautet dann: „Welches Investitionsprojekt lohnt sich aus heutiger Sicht für mein Unternehmen am meisten?“ oder schon konkret: „welches Angebot für eine IT-Ausstattung soll mein Unternehmen wahrnehmen?“

Ein Unternehmer sollte bei Entscheidungen immer für Alternativen sorgen. Mangelt es daran, ist das ein guter Hinweis auf eine Entscheidungsfalle, die Sie als Unternehmer natürlich meiden.