Keine Checkliste für Entscheidungskriterien

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Im letzten Monat kamen einige Leser auf den Excellence-Blog, weil Sie sich eine Checkliste für Entscheidungskriterien erhofften. Gefunden haben sie zunächst den Beitrag „Einfach, aber wirksam„. Darin beschreibe ich mein Schnellentscheidungsverfahren. Wie der Name schon sagt, kommt es zum Einsatz, wenn ich schnell eine Entscheidung brauche, bzw. wenn die Entscheidung nicht so wichtig ist.

Möglicherweise haben Sie aber etwas ganz anderes gesucht. Vielleicht brauchen Sie eine Checkliste, mit der Sie die Nützlichkeit Ihrer Entscheidungskriterien bewerten können?

Die Suche nach den richtigen Entscheidungskriterien hat mir am Anfang meiner Zeit als Coach einiges Kopfzerbrechen bereitet. Denn für jeden ist klar, dass er Kriterien braucht, um Entscheidungsalternativen zu bewerten. Welche Kriterien das sein sollen, ist oft nicht so klar. Denn Entscheidungskriterien geben meinen persönlichen Bedarf in einer Entscheidungssituation wieder. Daher kann ich bei wichtigen Entscheidungen weder auf vorgefertigte Listen aus dem Internet noch auf die Entscheidungskriterien einer Entscheidung vom letzten Jahr zurückgreifen. Bedarfe verändern sich und sie sind in jedem Fall hoch individuell.

Wie müssen wir also vorgehen, um zu unseren Entscheidungskriterien zu gelangen?

  1. Ziel bestimmen
    Jede Entscheidung bedeutet, in eine bestimmte Richtung zu gehen. Daher ist es enorm hilfreich zu wissen, in welche Richtung ich will. 🙂 Das Ziel leitet sich direkt von meiner unternehmerischen Vision ab.
  2. Entscheidungsauslöser (Chance/Problem) bestimmen
    Der Auslöser für eine Entscheidung ist entweder ein Problem, das mich hindert, mein Ziel zu erreichen oder eine Chance, die es mir ermöglicht, es um so schneller umzusetzen. Gibt es keinen Entscheidungsauslöser müssen Sie sich fragen, warum Sie die Entscheidung überhaupt treffen.
  3. Die drei Kontrollelemente
    1. Gewünschte Ergebnisse
      Was unterscheidet Ergebnisse vom Ziel? Wie heißt es so schön, viele Wege führen nach Rom. Die ewige Stadt ist das Ziel. Gewünschte Ergebnisse könnten sein: Tolles Hotel, Flugreise, Innenstadtbesichtigung, usw. Die Ergebnisse geben also die Ausgestaltung des Ziels wieder.
    2. Status Quo Ergebnisse
      Manche Ergebnisse, wie vielleicht das Thema Kundenzufriedenheit, haben Sie bereits erreicht. Wir berücksichtigen das für unsere Entscheidung, um nicht plötzlich feststellen zu müssen, dass wir mit unserer Entscheidung das Erreichte gefährden
    3. Unerwünschte Ergebnisse
      Alle Ergebnisse, die Sie unbedingt vermeiden möchten. Zum Beispiel, Kunden zu verlieren, etc.
  4. Ergebnisse, die ähnliche Aspekte beschreiben, unter einem Oberbegriff zusammen ziehen. Voilà, wir haben unsere Entscheidungskriterien in Form der soeben gefundenen Oberbegriffe.

Hier im Blog liest sich das recht lang. In der Realität, können Sie auf diese Weise bereits innerhalb von zehn Minuten (nach ein wenig Übung) Ihre Entscheidungskriterien in die Arme schließen. 🙂

Also: Keine Checkliste, sondern Bedarfsforschung. 😎

Gibt es DIE eine richtige Entscheidung?

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Auf dies Frage angesprochen, frage ich immer zuerst: „Für wen?“

Gute Entscheidungen sind immer durch die Beantwortung von drei Fragen gekennzeichnet:

  1. Wie erziele ich Entscheidungsklarheit?
  2. Wie schaffe ich mir attraktive Alternativen?
  3. Wie sichere ich mir die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung?

Wenn wir uns die erste Frage nach der Entscheidungsklarheit ansehen (was will ich wirklich?), dann wissen wir, jede Entscheidung hängt davon ab, was ich als Person erreichen will.

Jeder Mensch hat seine eigenen Vorstellungen davon und er hat vor allen Dingen seine eigenen Wertvorstellungen. Ein Soziopath, als ein Mensch ohne Gewissen, würde anders entscheiden, um seine Ziele zu erreichen, als ein z.B. Benediktinermönch. 🙂

Am besten drückt sich das in einem Wortwechsel zwischen Alexander dem Großen und seinem General Parmenion aus. Alexander hatte gerade die Hafenstadt Thyros eingenommen und damit alle Häfen des persischen Großreiches in seine Hand gebracht, sowie einen Großteil der Famile seines persischen Widersachers Darios III. Dieser wollte natürlich seine Familie wieder haben und ganz bestimmt nicht länger gegen Alexander und sein siegreiches Heer kämpfen. Darios III bot diesem daher Gold, alle Gebiete westlich des Euphrat und die Anerkennung als gleichgestellten Großkönig an.

Parmenion soll daraufhin gesagt haben: „Wäre ich Alexander, würde ich akzeptieren“. Alexander soll daraufhin geantwortet haben:“Das würde ich auch, wäre ich Parmenion.“

Das heißt, hätte Alexander dasselbe Wertesystem und die gleichen Ziele gehabt, wäre er mit dem Angebot wohl zufrieden gewesen. So aber ließ er dem persischen Großkönig antworten „Ich nehme mir das was ich will!“ Das ist auch der Grund, warum Alexander der Große und nicht Parmenion Geschichte schrieb. 🙂

Also wenn:

  • Zwei Personen
  • Unterschiedliche Ziele und Wertvorstellungen

Dann: Unterschiedliche Entscheidungen, die für den Entscheider richtig sind.

Allerdings gibt es auch für einen einzelnen Entscheider nicht Die eine richtige Entscheidung. Das lässt sich ganz gut hier nachlesen. 🙂

Die Folgen muss ich mögen oder nicht

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KompassWindroseIch bin ein Abonnent des Informationsbriefs „Simplify your life„. Ein Service, der auf vielfältigen Ebenen Informationen zusammenträgt und an seine Leser neue Impulse weiter gibt. Zu den Services gehört auch ein kostenfreier wöchentlicher Newsletter. Das Thema heute: Die drei 10er Fragen:

Persönlichkeitsentwicklung
10 M – 10 M – 10 J
Stellen Sie sich in Scheideweg-Situationen 3 Fragen: Was sind die Konsequenzen meiner Entscheidung
in 10 Minuten,
in 10 Monaten,
in 10 Jahren?

Beispiel: Fest oder Firma?
Schon wieder eine Karriere-Chance: Sie könnten am Samstagsmeeting der Führungskräfte teilnehmen. Aber am selben Tag hat Ihre Tochter Premiere auf der Ballett-Bühne.
In 10 Minuten schmerzen beide Alternativen: Ihre Tochter weint, Ihr Chef ist sauer.
In 10 Monaten werden Sie sich in beiden Fällen anstrengen, die Scharte auszuwetzen – Extraliebe für das Kind oder Extraeinsatz in der Firma.
In 10 Jahren wäre Ihr Fehlen beim Samstags-Meeting vergessen. Ihre Tochter aber wird sich mit Sicherheit daran erinnern, wie Sie damals eins der wichtigsten Ereignisse ihrer Kindheit verpasst haben.
Klare Entscheidung: pro Kind wegen der 10-Jahres-Frage.

Eine sehr schöne Methode, wenn ich mit mehreren sich ausschließenden Alternativen konfrontiert bin. Grundsätzlich zeigt mir der Bedarf nach dieser Fragestellung auf, dass der Entscheider nicht weiß, was er will und häufig fremd gesteuert wird. Wäre es nicht einfacher, über einen grundsätzlichen Entscheidungskompass zu verfügen, der mir in solchen Situationen die Sicherheit gibt, das Richtige zu tun? Wie das geht, habe ich bereits hier beschrieben 🙂

via Simplify Your Life

Virales Offline-Marketing – geht das denn?

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Virales Marketing, das haben wir inzwischen gelernt, funktioniert bestens online im Internet. Heute verschicken tausende von Nutzern Links auf virale Videos mit meist witzigem Inhalt, wer bei einem Freemailer sein E-Mail-Konto hat, schickt mit jeder E-Mail eine virale Botschaft an seine eigenen Kontakte, da eine kleine Signatur auf den kostenfreien Service hinweist.

Was vor Jahren bei Hotmail für eine lawinenartige Ausweitung der Nutzer geführt hat, ist längst ein alter Hut. Deshalb war Google mit seinem Googlemail etwas geschickter. In den ersten Jahren konnten sich zunächst nur Nutzer anmelden, die zuvor von einem anderen Nutzer eingeladen worden waren.

Paradoxerweise handelten diese teilweise die Einladungen zu dem kostenfreien Service bei Ebay für bis zu 10 $ das Stück! Gar kein schlechter Deal, wenn man bedenkt, dass ein Googlemail-Nutzer bis zu 50 Einladungen aussprechen konnte. Vor wenigen Tagen hat Google seinen Dienst aber allgemein frei gegeben. Denn inzwischen gibt es wohl so viele Nutzer, dass auch genügend Einladungen zur Verfügung stehen 🙂

Als Unternehmer stelle ich mir gerne Fragen. Die Antworten darauf bringen mir neue Ideen. Und neue Ideen bringen neues Geschäft 🙂 Nachdem mein Blog mir viele Leser, gute Positionierungen bei Google-Suchen und regelmäßige Coaching-Anfragen gebracht hat, bin ich von viralen Medien mehr als überzeugt. Ganz nebenbei: Ein Blog ist ein virales Medium, kann man auch bei Martin Oetting lernen 🙂

Meine Schlüsselfrage: Virales Marketing, geht das denn auch offline?

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Ohne Unsicherheit und Risiko

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„Was soll das heißen, meine Entscheidung fällt unter Unsicherheit? Ich bin mir ganz bestimmt sicher!“

So ein mittelständischer Unternehmer zu seinem Assistenten, der gerade frisch von der Uni kommt.

Der Unterschied zwischen der Praxis und dem universitären Elfenbeinturm könnte kaum krasser sein als beim Entscheiden.

Als Student vor 13 Jahren war ich in die Fächer Entscheidungstheorie und Spieltheorie geradezu vernarrt. Als junger Berater haben mir zwar die mittelständischen Kunden höflich zugeschaut, wenn ich mit Wahrscheinlichkeiten gerechnet habe, aber sie hätten in ihrem Leben nicht ihre Entscheidungen auf diese Weise getroffen.

Die Geister scheiden sich an dem Thema Eintrittswahrscheinlichkeit. Solange es sich um technische Vorgänge handelt, lassen sich Wahrscheinlichkeiten gut berechnen. Sobald es aber z.B. um ein neues Produkt auf einem noch nicht erschlossenen Markt geht, wird es haarig.

Große Unternehmen beauftragen dafür eine aufwändige Marktforschung, aber der Mittelständler muss hier weitestgehend auf sein Bauchgefühl vertrauen.

Dafür müssen die großen Unternehmen darüber entscheiden, ob sie überhaupt das Geld für die Marktforschung in die Hand nehmen. Wie häufig man sich in Deutschland dagegen entscheidet, können wir an den dt. Entwicklungen von Telefax, MP3-Player und Hybrid-Motor sehen. Den Erfolg haben heute Firmen in anderen Ländern. 🙁

Aber zurück zu unserem Mittelständler. Der ist schnell ein Freund guter Entscheidungsmethoden, sobald die Wahrscheinlichkeitsrechnung außen vor gelassen wird.

Sind seine Entscheidungen deshalb schlechter? Ich behaupte „nein“, denn der Entscheider ist sich ja doch bewußt, dass es immer anders läuft, als geplant.

Und da hat gerade der Mittelstand eine mächtige Waffe: Die Flexibilität. Läuft es anders als geplant, dann wird schnell umgedacht. Ist die Maschine nicht schnell genug auf das neue Produkt umgerüstet, aber die Marketingkampagne läuft schon, dann wird binnen 24 Stunden ein Kooperationspartner einschaltet oder den Kunden vorwitzig mitgeteilt, dass der Bedarf die „derzeitige“ Produktionskapazität übersteigt, oder die Mitarbeiter legen Sonderschichten ein, um das Unmögliche doch noch möglich zu machen, usw.

Diese Flexibilität macht die fehlende Wahrscheinlichkeitsrechung wieder wett bzw. ist dieser auch überlegen. 🙂

Wichtig ist nur, dass ich bei meinen Entscheidungen die drei Kernfragen kläre:

  1. Wie erziele ich Entscheidungsklarheit? (Was will ich wirklich?)
  2. Wie schaffe ich attraktive Entscheidungsalternativen?
  3. Wie sichere ich mir die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung?

Gerade Punkt drei sorgt für die von mir angesprochene Flexibilität. 🙂

Der Blick fürs Wesentliche

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Wenn ich eine Entscheidung treffe, dann sollte sie am Ende meinem Bedarf entsprechen. Niemand wird mir hier ernsthaft widersprechen. Allerdings kann ich mich damit auch ziemlich verrennen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade eine schmerzhafte Erfahrung gemacht, wie den Ausfall eines Lieferanten. Einige Wochen arbeiten Sie unter großem Stress und ständig mit der Angst vor einem Produktionsstop. Gleichzeitig suchen Sie einen neuen langfristigen Lieferanten. Wie würden wohl ihre Entscheidungskriterien aussehen? Meine Vermutung:

  1. Ausfallsicherheit
  2. Zuverlässigkeit
  3. Reputation
  4. Transparenz (bezogen auf die wirtschaftliche Lage des Unternehmens)
  5. Preis
  6. …

Angenommen, Sie suchen den Lieferanten ohne diese Erfahrung gemacht zu haben, wie sehen dann Ihre Entscheidungskriterien aus? Meine Vermutung:

  1. Qualität
  2. Preis
  3. Erfahrung/Kompetenz
  4. Reputation
  5. …

Die unterschiedlichen Kriterien führen logischerweise zu unterschiedlichen Entscheidungen.
Natürlich sollten wir aus unseren Erfahrungen lernen. Das macht einen guten Entscheider aus. Wir müssen jedoch dem Drang widerstehen, dass schmerzhafte Erfahrungen die Kontrolle übernehmen und unseren Bedarf dominieren. Denn dann treffen wir Entscheidungen, die wir in wenigen Wochen ganz anders entschieden hätten. 😯
Unseren Entscheidungen fehlt dann die richtungsgebende Wirkung. Wir entscheiden quasi von Fall zu Fall. Daher ist es aus meiner Sicht so wichtig, eine langfristige unternehmerische Vision zu haben. Wenn ich meine Entscheidungen daran orientiere, behalte ich den klaren Blick trotz drängender Probleme 🙂

Den Blick für den Zusammenhang schärfen

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© Andrew Bruce - FOTOLIAScott Adams, vielen bekannt als Autor der Dilbert Comics ist ebenfalls ein sehr eifriger Blog-Schreiber. In seinem gestrigen Beitrag stellt er die These auf, dass wir Menschen unsere Welt gerne in Schwarz und Weiß aufteilen. So haben wir oft Schwierigkeiten damit zu entscheiden ob zum Beispiel für ein Auto die Räder oder der Motor wichtiger ist. Natürlich kann ein Auto nur mit beiden Komponenten funktionieren.

Er stellt weiter die Frage, was wichtiger für die Intelligenz ist, das Gehirn oder die Lungen. Da wir ohne Lungen nicht funktionieren, so seine These können wir kaum behaupten, das Gehirn wäre es. Wir brauchen alle Faktoren, die für die Funktion des offensichtlichen Teils notwendig sind. Also auch die Sonne, Sauerstoff, Nahrung, etc.

Auch wenn ich Scott Adams Ausführungen für sich selbst schon faszinierend finde, lege ich dabei doch wieder den Fokus auf mein Grundthema, das Entscheiden.

Gute Entscheidungen verlangen von mir, dass ich das gesamte Umfeld miteinbeziehe. Manche Entscheidung ist allein nur deshalb schwer zu treffen, weil ich mir zu wenig Gedanken gemacht habe, was notwendig, also unverzichtbar ist, um meine Ziele zu erreichen.

Einen solchen Fall hatte ich vor einiger Zeit schon einmal geschildert. Dort hatte der Unternehmer auf seine Kleinserienfertigung aus Kostengründen verzichtet und auf diese Weise auch viele Kunden seiner Großserienfertigung verloren. Denn für diese war die angebotene Kleinserienfertigung ein Kaufargument.

Ganz nebenbei: Es ist schon recht cool, wenn ich hier auf meine eigenen Beispiele verweisen kann, um meinen Beitrag zu unterfüttern. 🙂

Apropos Beispiele: Die sind hier im Blog natürlich immer etwas verkürzt dargestellt. Wenn ich das ganze Entscheidungsumfeld miteinbeziehen würde, wäre meine Artikel mindestens zehnmal so lang. 🙂

Alternativen für Edmund

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© Klementiev - FOTOLIA

Teil 3 meiner Präkonstruktion, wie Edmund Stoiber sich zu der M-Frage entscheiden könnte.

Teil 1: Die Ausgangssituation
Teil 2: Entscheidungsklarheit für Stoiber

Heute geht es um mögliche Alternativen. Nach dem gestrigen Tag weiß unser virtueller Stoiber, was er wirklich will. Vielleicht ist er damit weiter als der reale Stoiber. Doch das ist Spekulation :-).

Wenn wir uns noch einmal seinen Entscheidungskompass ansehen, dann ist klar, dass für ihn drei Aspekte besonders im Fokus stehen. Das ist zum einen der Erhalt seines politischen Vermächtnis, seine Grundsatztreue und die Sicherung von Einfluss.

Die derzeitige öffentliche Diskussion dreht sich um lediglich zwei Alternativen: Stoiber hält an allen Ämtern und Würden fest und kandidiert 2008 ein weiteres Mal für das Ministerpräsidentenamt oder er zieht sich aus der Politik zurück.

Das ganze ist natürlich eine Entscheidungsfalle. Gute Entscheidungen brauchen zumindest drei Alternativen. Von gestern kennen wir das Ziel der Entscheidung, das wohl auch einige Alternativen ermöglicht: Eine “ordentliche” politische Führung für die CSU und Bayern 🙂

Grundsätzlich hält unser virtueller Stoiber sich selbst für den besten Kandidaten. Allerdings ist Stoiber auch ein Fuchs und diesmal wäre er es, der sich aufzuzwingen versucht und nicht sein alter Feind Theo Waigel.

Daher darf die eigene Kandidatur nicht die einzige Alternative sein.

Bevor er aber über alternative Kandidaten nachdenkt, muss er für sich den zweiten Teil des Problems untersuchen: Was macht er, wenn er nicht mehr Ministerpräsident ist?

A. Seine ursprüngliche und etwas in die Jahre gekommene Idee, Kanzler zu werden würde ihm in der derzeitigen politischen Konstellation nicht gefallen. 🙂

B. Bruder Johannes hat es vorgemacht, er könnte Bundespräsident werden. Zwar hat BP Köhler noch einige Jahre im Amt aber Stoiber hat auch immer seine Geduld und Beharrlichkeit ausgezeichnet. Diese Alternative würde zumindest in die Ämterfolge passen.

C. Eine viel größere Herausforderung wäre es allerdings, die Münchner CSU zu einen und als Oberbürgermeisterkandidat den sehr beliebten SPD-Fürsten Christian Ude zu beerben. Die CSU in München hat schon so viele Führungskräfte der Partei verschlissen, dass jeder von einer Herkules-Tat sprechen würde, gelänge das Kunststück.

D. Die Probleme, die Siemens gerade mit versteckten Kassen, Korruption etc. hat, könnte Stoiber dazu bringen, eine Stiftung für das „saubere“ Unternehmen zu gründen und dieser höchstselbst vorzusitzen. Gemessen an seiner Vita muss ihm das ganze Treiben der Unternehmen in München ein Dorn im Auge sein und ein Anliegen, hier für Ordnung zu sorgen.

E. Er könnte es seinem Parteivetter Mayer-Vorfelder nachmachen und das Vereinspräsidentenamt eines Fußballvereins z.B. bei den Löwen übernehmen. Die Bayern würden wohl eher an Franz festhalten 🙂

F. Er könnte ein Amt in der europäischen Kommission übernehmen, da wird demnächst eine Stelle frei 🙂

G. Er könnte auch das Amt des Parteivorsitzenden ausfüllen, ohne Ministerpräsident zu sein.

Als rein externer Betrachter, den wir mit unserem virtuellen Stoiber darstellen, bleibt uns hier und heute die Schöpfung weiterer beruflicher Alternativen verwehrt. Allerdings stehe ich dem realen Stoiber gerne zu Verfügung, ihn dabei zu unterstützen 🙂

Halten wir fest, seine Alternativen sind jetzt

  1. Nichts ändern, an allem festhalten
  2. Vollrücktritt und in Pension gehen
  3. Teilrücktritt, z.B. als Ministerpräsident, aber nicht als Parteivorsitzender
  4. Vollrücktritt mit neuer beruflicher Vision (A. – G.)

Vermutlich werden Sie diese Alternativen nicht besonders überraschen finden. Das geht mir ähnlich. Nur wäre es albern, einige der sehr kreative Möglichkeiten, die sonst in Zusammenarbeit mit dem Entscheider zustande kommen, hypothetisch zu besprechen. 🙂

Allerdings möchte ich Sie nicht daran hindern, durch Ihre Kommentare weitere Handlungsoptionen Stoibers aufzudecken. Ich werde diese im weiteren Entscheidungsprozess in die Analyse miteinschließen.

Morgen gehe ich der Frage nach, wie sich Stoiber für seine Handlungsalternativen die größtmögliche Unterstützung sichern kann.

Wie soll sich Stoiber entscheiden?

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© moonrun - FOTOLIA

Lieber Leser, Parteipolitik hat in diesem Blog nichts zu suchen. Ich finde jedoch, dass der bajuwarische Ministerpräsident und Parteivorsitzende der CSU vor einer hochinteressanten Entscheidung steht. So interessant, dass ich mir überlegt habe, wie er seine Entscheidung gestalten könnte.

Die Ausgangslage: Nach der gewonnenen (?) Bundestagswahl hat Stoiber in den Augen seiner Öffentlichkeit einen kleinen Schlingerkurs hingelegt, bis er herausgefunden hatte, dass er sich als bayerischer Ministerpräsident doch am wohlsten fühlt.

In Bayern hatte man derweil schon anders gedacht und wollte bereits einen neuen Ministerpräsidenten willkommen heißen. Doch weit gefehlt, der neue war der alte Ministerpräsident. Der hatte sich zwar nicht verändert, aber seine Zauderhaftigkeit beim Entscheiden führte zu einem massiven Ansehensverlust. Ganz unter uns: Das sollte einem zu denken geben und demnächst vielleicht frühzeitig mit Hilfe eines Coachs klären, wie die Entscheidung aussehen soll 🙂

Der Führer eines Landes soll wohl zumindest als entscheidungsstark gelten.

Nun ist Herr Stoiber bereits 13 Jahre im Amt und möchte 2008 noch einmal dafür kandidieren. Nur die Parteibasis und die Wähler wissen nicht, ob sie das wirklich unterstützen wollen. So jedenfalls die jüngsten Umfragen. Danach würden ihn nur noch 45% der Wähler haben wollen. Wir erinnern uns, wir sind in Bayern und da kommt ein Sinken unter die 50%-Marke einer Marginalisierung der Partei gleich. 😛

Eine Landrätin aus Fürth hat sich ein Herz gefasst und Herrn Stoiber öffentlich aufgefordert, es doch 2008 einem anderen zu überlassen. Diese Forderung würde natürlich ein wenig idealistischer klingen, hätte nicht der jetzt ehemalige Büroleiter Herrn Stoibers zeitweilig das Privatleben der Landrätin ausforschen lassen, um schmutzige Wäsche an Licht zu fördern. Man fasst es kaum, aber einige Leute mögen so etwas nicht. So ist Frau Dr. Pauli in die Offensive gegangen. Der Büroleiter musste gehen und vielleicht auch der Ministerpräsident.

Denn mehr und mehr alte und neue Feinde Stoibers schlagen sich auf die Seite derer, die keinen Stoibersieg in 2008 sehen wollen oder an diesen nicht mehr glauben können. Natürlich bedingt das eine das andere, aber das sei hier nur Nebensache.

Herr Stoiber steht jetzt also vor der Frage, wie er mit der ganzen Situation umgehen soll. Wie soll er sich entscheiden?

Meine treuen Leser wissen, für eine gute Entscheidung sind genau drei Fragen zu klären:

  1. Wie erziele ich für mich Entscheidungsklarheit
  2. Wie schaffe ich attraktive Entscheidungsalternativen
  3. Wie sichere ich mir die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung der Entscheidung?

Genau diese Fragen werde ich exemplarisch und leider ohne Beteiligung des Entscheiders 🙂 zu klären versuchen.

Dazu jedoch Morgen mehr!

Dem Fachmann in die Karten schauen

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© kml - FOTOLIAIm Entscheidungsprozess sind wir häufig darauf angewiesen, dass Fachleute uns Ihre Informationen und Wahrnehmungen zu Verfügung stellen.

Zum Beispiel ging es mir so, nachdem ich meine Entscheidungskriterien für die Auswahl des richtigen Verlags für mich festgelegt hatte. Ich habe zwar eine große Menge von Büchern von den verschiedensten Verlagen. Daher habe ich auch meine Meinung, wo zum Beispiel die interessantesten Bücher erscheinen. Darauf konnte ich mich aber in diesem Fall nicht verlassen. Denn dummerweise bin ich nicht meine Zielgruppe. Der Wurm muss schließlich dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. 🙂 Dabei konnte ich mich auf meine Literaturagentin verlassen, die den Buchbetrieb eben viel besser kennt.

Allerdings ist es nicht immer so leicht, einen Experten zu finden, der die fehlenden Informationen liefern kann. Noch viel schwieriger ist es, dabei auch brauchbare Aussagen zu bekommen.

Nun gibt es zwei Möglichkeiten, warum Fachleute unbrauchbare Aussagen liefern könnten.

1. Sie haben ein Interesse daran, unsere Entscheidung zu beeinflussen.

2. Der Fachmann hat keine Ahnung, will das aber nicht zugeben 😈

Beim ersten Fall kommt es aufs Timing an. Denn wenn Sie den Fachmann vorab fragen, zu welcher Entscheidung er Ihnen ganz allgemein raten würde, wird er ihnen gerne seinen Favoriten liefern oder aber sagen, dass er das nicht sagen könne. Beide Aussagen sind extrem nützlich für Sie. Denn wenn er einen Favoriten hat, wissen Sie danach seine weiteren fachlichen Aussagen einzuschätzen. Wenn er dagegen unbeeinflusst ist, um so besser!

Wenn der Fachmann seine Ahnungslosigkeit verstecken möchte, wird es schwer. Denn Sie müssen sich bis zu einem gewissen Grad auf das Thema einlassen. Die beste Frage ist in diesem Fall, dass Sie nach der Grundlage fragen, auf der unser Fachmann seine Aussage begründet. Kommt dann ein schlaffes „meine langjährige Berufserfahrung sagt mir das“, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie eben diese vergessen können 🙂

Leider ist es meistens nicht so einfach. Denn der Fachmann wird Ihnen gerne seine Fachvokabeln um die Ohren schießen, dass es ein wahre Pracht ist. Machen Sie in dem Fall nicht den gleichen Fehler wie der sog. Fachmann und täuschen vor, sie wüssten wovon er spricht. Stattdessen sollten Sie ihm erklären, dass Sie kein Wort verstanden haben und er das Ganze bitte schön so erklären soll, dass auch der Laie verstehen kann, worum es geht 🙂

Ich habe genau so einen Fall vor einigen Wochen miterlebt und am Ende tat mir der gute „Fachmann“ richtig leid. Denn mein Kunde hatte ihn von der satten Arroganz des unantastbaren Experten über den argumentieren Fachidioten bis hin zum stammelnden Nichts befördert. Unser Experte hat am Ende wortlos den Raum verlassen. Ich habe selten so viel an einem Tag gelacht gelernt, wie dort 😛