So verkauft sich Coaching wie von selbst

Alle Dienstleister haben ein Problem. Ihre Leistung ist nicht greifbar. Rein rechtlich stellen wir nur unsere Zeit zur Verfügung und stehen nicht für das Ergebnis ein.

Das ist auf der einen Seite natürlich sehr angenehm, sollte es tatsäch­lich einmal schief gehen. Auf der anderen Seite bereitet das unseren Kunden Probleme. Sie müssen uns glauben, dass sie aus unserer Zusammen­arbeit einen Nutzen ziehen.

Produkte verkaufen

Topverkäufer sagen daher immer, wir sollten keine Dienstleistungen sondern Produkte anbieten. Das klingt gut, führt aber in der Coa­ching­bran­che zu Kopfzerbrechen.

Denn ein Coach erstellt für jeden Kunden ein eigenes individuelles Produkt. Denn jeder Kunde möchte etwas anderes erreichen. Einer möchte sich vielleicht gegenüber seinen Kollegen und Vorgesetzten behaupten, ein anderer seine persönliche Vision erarbeiten.

Bei Produkten, wie einem Auto kann ich nach der Auslieferung gut beurteilen, ob die zugesicherten Eigenschaften funktionieren. Ein Coach mag seine Zeit investiert haben, aber ich als Kunde bin kein Stück weiter.

Geschäft mit dem Vertrauen

Da ist es auch nicht hilfreich, wenn der Coach erklärt, dass der Kunde nicht die notwendige Eigenleistung erbracht hat.

Jeder Kunde möchte wissen, was er davon hat, wenn er uns bucht. In einem Dienstleistungsvertrag fehlt ihm die Handhabe, das Ergebnis einzufordern. Das reduziert das Geschäft auf Vertrauen haben oder nicht.

Denn das Risiko des Geschäfts liegt allein beim Kunden.

Das Risiko verlagern

Ich habe für mich persönlich schon vor Jahren eine Lösung gefunden. Ich schließe keine Dienstleistungsverträge sondern Werkverträge. In einem Vorgespräch ermitteln mein Kunde und ich gemeinsam seine Ziele für das Coaching. Wir legen für jedes Ziel fest, was erfüllt sein muss, um es erreicht zu haben. Wir machen es damit messbar.

Wie ein Handwerker schätze ich dann ab, wie viel Stunden ich brauchen werde, um mit dem Kunden sein Ergebnis zu erzielen. Brau­chen wir mehr, ist das mein Privatvergnügen, brauchen wir weniger freut sich der Kunde.

Das Risiko verlagert sich damit vom Kunden auf mich. Das macht verkaufen einfach. Denn stehe ich für meine Ergebnisse ein, schaffe ich bereits im Vorfeld Vertrauen.

Den eigenen Wert und Nutzen genau kennen

Apropos Vertrauen. Das fehlt so manchem Coach in sich selbst bei der Bewertung seines Nutzenportfolios.

Ich habe vor einiger Zeit einige interessante Fragen bei Tony Robbins »Mastering Influence« gefunden. Mit ihrer Hilfe klären wir, wie wert­voll wir für unsere Kunden tatsächlich sind:

1. Warum kann Dein potentieller Kunde sich darauf verlassen, dass Du auf seiner Seite bist und ihn nicht über den Tisch zie­hen wirst?

2. Was sind die Vorteile und der Nutzen von Deinem Produkt? Was kann das jeweils für Deinen Kunden bedeuten?

3. Warum ist Dein Produkt mindestens zehn Mal so viel wert, wie der Kunde an Geld, Zeit und Unbequemlichkeiten in Kauf nehmen muss, um es wahrzunehmen?

4. Mit welchen Argumenten kann Dein Kunde den Kauf Deines Pro­dukts gegenüber seiner Umgebung rechtfertigen. Welchen Nut­zen hat seine Umgebung davon?

5. Warum sollten die Kunden Dein Produkt möglichst jetzt gleich kaufen?

Stellen wir uns vor, wir haben durch diese Fragen Klarheit über uns unser Geschäft. Würden wir dann nicht viel überzeugender gegenü­ber potentiellen Kunden auftreten?

Fazit

Vertrauen schaffen wir, indem wir Verantwortung für unsere Erge­bnisse übernehmen und den Nutzen unserer Leistung genau kennen.

Dann klappt’s auch mit dem Verkaufen.

Einen konkreten Fall dazu gibt’s hier: Jonas und die Wahl