Verdient vs. Verramscht

Ich lese gerade die Auto­biographie des Honda-Gründers Soichiro Honda. Ein Satz darin regt zum Nachden­ken an.

Als Honda nicht genug Geld hatte, sein Mofa auf den Markt zu bringen, verpflichtete das Unternehmen seine Händler in Vorkasse zu gehen.

Da Fahrradhändler schon da­mals keine Bank waren, muss­ten deren Kunden ebenfalls erst das Geld auf den Tisch legen und lange warten, bis sie ihr Gefährt abholen konnten.

Eine interessante Strategie. Denn heutzutage würde man stattdessen alles tun, um keine Hürden für den Kauf zu errichten. Vermutlich dach­ten sich das damals auch andere Marktteilnehmer.

Die Honda Philosophie

Aber Herr Honda meinte dazu »einen Honda muss man sich ver­die­nen«. Auch in späteren Jahren gab es niemals Gameshows oder Gewinnspiele, in denen jemand einen Honda gewinnen konnte. Das hät­te das Wertversprechen des Unternehmens unterminiert.

Mich macht das nachdenklich. Denn im Zeitalter unseres Überflusses ist die­se Einstellung selten geworden.

Sparen ohne Opfer

Das Internet ermöglicht Dienste wie Groupon.de und Letsbuyit.de, bei de­nen sich lediglich genügend Käufer für ein Angebot finden müs­sen, damit wir einen Rabatt von 50 Prozent und mehr bekommen.

Für mich als Konsumenten und geborenen Schwaben ist das eine gute Sache. Allerdings gibt es auch einen Nachteil. Wenn ich die gleiche Leis­tung später zum vollen Preis kaufen soll, fehlt mir das Gefühl des Gegenwerts.

Der schale Geschmack eines Rabatts

Bei meiner Auto-Werkstatt kostet zum Beispiel eine Aufarbeitung 140 Euro. Nach einem strengen Winter wie diesem ist das keine schlechte Idee. Das Auto ist wieder sauber und strahlt, als käme es frisch vom Hof. Die Leistung ist ihr Geld also definitiv wert.

Mit der Hilfe meiner Freunde beim Schnäppchenportal kostet das Glei­che einmalig nur 75 Euro. Wenn ich wieder den Normalpreis bezahlen soll, kommen jetzt Bedenken hoch: »Das ist es doch etwas viel für die Leistung.«

Preise sind später wichtig

Als Entscheider spielt der Preis immer eine nachgeordnete Rolle. »Wieso? Wenn es billig ist, dann kaufe ich es!« Das sagen viele.

Daher kurze Erfahrung Leben: Bei meinem letzten Frankreich-Urlaub bestellte ich mir in einem Restaurant eine Meeres­früch­teplatte.

Leider wusste ich nicht, dass alles darauf roh sein würde. Einige der Dinge, die ich gekocht, gebacken oder frittiert gerne esse, sind roh ein­fach nur schleimig und sorgten bei mir für massive Ekel-Gefühle. 😯

Da kann der Preis so niedrig sein, wie er will, dieses Gericht werde ich nie wieder kaufen. 😡

Der Preis spielt daher in unserer Entscheidung eine nachgeordnete Rol­le.

Zunächst müssen wir für uns wissen, ob wir ein Produkt überhaupt wollen. Danach vergleichen wir mit dem Preis, ob es uns das wert ist.

Die Preisfallgrube für Werte

Doch wie entsteht diese Werteinschätzung? Jeder von uns hat eine ganz eigene Einstellung zu Geld. Manche brauchen einen Vorrat da­von, um sich sicher zu fühlen, andere leben genauso glücklich von der Hand in den Mund.

Erstere gaben naturgemäß nicht so gerne Geld aus, wie Letztere. Daher müssen sie sich einen höheren Nutzen davon versprechen als ihnen das Geld in Form von Sicherheit vermittelt.

Leben wir dagegen von der Hand in den Mund müssen wir vielleicht auf einen anderen Kauf verzichten. Wir wägen  also ab, ob wir zum Bei­spiel lieber in den Urlaub fahren oder ein neues Fahrrad kaufen.

Sobald wir allerdings unterschiedliche Preise für ein und dasselbe be­zahlen sollen, sinkt der Wert des Gutes bei uns automatisch auf den nied­rigsten Preis.

Wer wollte denn sehenden Auges mehr für eine Sache bezahlen, wenn alle anderen Bedingungen, wie Service und Freundlichkeit usw. gleich sind?

Sonderangebote – Nemesis für jeden Dienstleister

Das ist das Problem mit Sonderangeboten und Rabatten. Sie zerstö­ren in den Augen unserer Kunden den Wert unserer Leistung.

Bei anfassbaren Produkten mag das noch angehen. Jeder kann sich verkalkulieren und räumt dann Lagerbestände, um Liquidität zu schaf­fen. Wenn das passiert, schätzten wir uns als Kunden glücklich.

Wenn ein Dienstleister das macht, hat er wohl zu wenig zu tun. er kann seine Leistung nicht lagern und daher geht er mit seinem Preis herun­ter, um das Auftragsloch zu stopfen.

Dolchstoß für den Selbstwert

Dienstleister verkaufen sich meist selbst. Das heißt ihr Selbstwertge­fühl ist enormen Belastungen ausgesetzt. Lehnen Kunden das Ange­bot ab, lehnen sie damit auch den Dienstleister ab. 😮

Rabatt-Aktionen und Sonderangebote wirken dann auch wie ein Eingeständnis an das Unterbewusstsein: »Meine Kunden haben recht, meine Leistung ist nicht so viel wert, wie ich ursprünglich ver­langt habe.«

Leider wirkt dieses Denken wie eine Rolltreppe nach unten. Denn wenn wir nicht absolut davon überzeugt sind, dass wir einen min­destens zehnfach höheren Nutzen bieten, als wir in Geld verlangen ha­ben wir keine Chance, uns zu verkaufen.

Der Nächste Rabatt und das nächste Sonderangebot winken also schon.

Das richtige Angebot

Meiner Meinung nach müssen wir unsere Angebote so schnüren, dass wir und unsere Kunden eine klare eindeutige Wertvorstellung davon ha­ben.

Da kommt mir doch gleich wieder Herr Honda in den Sinn: »Einen Lietz muss man sich verdienen«

Diese Vorstellung gefällt mir.

Wie ist es mit Ihnen: Sind sie einfach käuflich oder sind Sie es wert, dass Kunden auf sie warten und ein bisschen mehr zahlen?