Zwei Gewinner

Lieferant: “Zwanzig Euro pro Stück, unter diesen Preis kann ich nicht gehen! Wenn wir an Ihrem Auftrag Pleite gehen, ist Ihnen damit auch nicht gedient!” Kunde:“Ich verstehe Sie ja, aber mit diesem Preis kann ich nicht nicht leben. Die Konkurrenz ist gnadenlos …”

Ein typisches Jahresgespräch zwischen Kunde und Lieferant. Scheinbar geht hier nichts mehr. Denn für beidesteht die Existenz auf dem Spiel.

Am Geld scheitern lassen

Jeder Entscheider hat andere Ziele und damit auch andere Vorstellungen, was für ihn einen Nutzen darstellt. In Verhandlungssituation erleben wir immer wieder, wie zwei Menschen mit unterschiedlichen Interessen eine gemeinsam Entscheidung (Vertrag) treffen sollen. Die meisten Verhandlungen scheitern dabei an einem einzigen Thema: Geld.

Geld steht für etwas

Was mich dabei immer wieder verblüfft: Geld ist nur ein Tauschmittel, um den Verhandlungspartnern das zu verschaffen, was ihnen tatsächlich Mehrwert gibt.

Das Denken in Quartalsbilanzen reduziert die wirtschaftlichen Vorgänge im Unternehmen zwar auf das Geld. Letztlich heißt das aber nur, dass wir zu einem bestimmten Zeitpunkt in unserer Wertschöpfungskette darauf achten müssen, unsere Leistungen  vollständig in Geld zu tauschen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass wir in jedem Moment der Wertschöpfungskette Geld vor alles andere stellen sollten.

Unterschiedliche Interessen

Tatsächlich geht es um Nutzen und Mehrwerte.

Legen wir in Verhandlungen unsere Interessen offen, dann stellt sich oft heraus, dass Aspekte, die uns einen großen Mehrwert bringen beim anderen kaum Mehr-Kosten verursachen.

Unterschiedliche Werte

Zum Beispiel kann der Lieferant zu bestimmten Zeiten und Tagen liefern, an denen wir einen höheren Nutzen davon haben. Oder der Lieferant liefert eine Baugruppe in einer Verpackung, die unseren Handling Aufwand reduziert. Was für den einen wertvoll ist, sieht der andere als vernachlässigbaren Aufwand an.

Manche sprechen dabei von “Kompensationsgeschäften”. Doch dieser Begriff führt in die Irre. Denn der Kunde sucht bei dem Lieferanten einen Mehrwert.

Dieser Mehrwert kann in einer Standard 08-15-Lösung bestehen oder in einer an die Bedürfnisse des Kunden angepassten Lösung. Logischerweise ist Letzteres für ihn wertvoller.

Nutzen Sie die Kreativität Ihres Verhandlungspartners

Gute Verhandlungen sind also Kreativsitzungen zweier Entscheider, die dazu führen, dass der jeweils andere den spezifischen Bedarfs seines Gegenübers so erfüllt, dass sein Eigenaufwand nur einen Bruchteil des Mehrwerts beim anderen ausmacht. 😮

Gelingt uns das, gehen zwei Gewinner vom Platz.