Wie Information Einfluss schafft

Jeder von uns hat ständig mit Entscheidern zu tun. Vermutlich liegt es daran, dass wir alle Entscheider sind.

Viele von uns wenden daher einen Großteil unserer Zeit dafür auf, die Entscheidungen anderer zu beeinflussen.

Warum zum Beispiel haben wir Männer uns heute eine Krawatte umgebunden? Oder warum legen die meisten Frauen Makeup auf? Sicherlich auch, weil wir uns so besser gefallen. Allerdings trage ich in meiner Freizeit nicht immer eine Seidenschlinge um den Hals. Genauso wie die wenigsten Geschäftsfrauen dann Kostüm tragen.

Solche Äußerlichkeiten sind Teil unseres Einfluss-Rituals.

Unser Motiv

Ein anderer Teil liegt darin, dass wir zu Beginn einer Besprechung immer etwas Small Talk betreiben. Die Botschaft darin: Wir nehmen uns auch Zeit für die Person die uns gegenüber sitzt. Das Geschäft soll nicht der einzige Grund sein.

Mitarbeiter, die auf eine Beförderung oder zumindest Gehaltserhöhung hinarbeiten, investieren einen nicht unerheblichen Teil ihrer Kraft in alles, was ihre Vorgesetzten zu ihren Gunsten entscheiden lässt.

Die Chefs ihrerseits beeinflussen Mitarbeiter sehr erfolgreich, mehr Arbeit zu leisten, indem sie ihnen vermitteln, dass für eine positive Entscheidung gar nicht mehr so viel fehlt. Denn ein Endspurt setzt zusätzliche Kräfte frei. 😡

Unbekanntes Motiv

Ein Verkäufer oder Mitarbeiter ist in einer schlechten Position. Denn es ist klar, dass der Verkäufer einen Abschluss will und der Mitarbeiter seine Beförderung. Über den Entscheider wissen sie meist wenig und stellen Vermutungen an. Daher reißen sich beide ein Bein für ihr Gegenüber aus. Das ist typisch für asymmetrische Informationsverteilung.

Ein Gespräch auf Augenhöhe findet dann nicht statt. Denn wir haben die elementarsten Regeln für Entscheidungen aus dem Blick verloren.

Wollen wir einen anderen Menschen von uns überzeugen, müssen wir wissen, was dieser selbst erreichen will. Und dabei müssen wir ihn unterstützen.

Wir werden gebraucht

Hat der andere das Gefühl, dass er uns brauchen wird, sein Ziel umzusetzen, entscheidet er sich automatisch für uns. Dafür sind also keine artistischen Sonderleistungen, wie Sprünge durch brennende Ringe notwendig. 🙂

Hilfe zur Selbsterkenntnis

Das klingt allerdings leichter als es ist. Denn wie wir wissen, fehlt den meisten Menschen eine klare Vorstellung davon, was sie erreichen wollen. Es gibt dann oft nur die Vorstellung, dass alles besser sein soll als heute. Denn mehr ist nun einmal besser als weniger. 🙂

Quelle der Macht

Weiß unser Gegenüber genau was er will, möchte er auch die passenden Alternativen dazu haben. Können wir dafür sorgen, entweder durch unser Angebot oder aber durch den Hinweis auf Konkurrenzangebote, erweitern wir seinen Gestaltungsspielraum.

Bewusst wird er das selten so wahrnehmen. Aber das Unterbewusstsein registriert die Erleichterung, die dieses Mehr an Gestaltungsmacht mit sich bringt.

Am meisten können wir allerdings eine Entscheidung beeinflussen, wenn es uns gelingt, dem Entscheider Unterstützung für die Umsetzung seiner Ziele zu verschaffen.

Wenn wir ihn zum Beispiel vor seinen eigenen Vorgesetzten gut aussehen lassen oder einen Unternehmer vor seinen Investoren, heißt es meist Spiel, Satz und Sieg.

Zusammengefasst

Je genauer wir wissen, was ein Entscheider erreichen will. Desto besser können wir seine Entscheidungen in unserem Sinn beeinflussen. Das Schöne dabei: Machen wir es richtig, dann manipulieren wir nicht, sondern dienen dem anderen und sind eine wichtige Hilfe für ihn.

So begegnen wir dem Entscheider wie selbstverständlich auf gleicher Augenhöhe.

Merkwürdigerweise nennt das heute niemand Einfluss, sondern einfach Informationsvorsprung.