Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?

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ZuhörenNicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

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Mach es gut! Vorsatz im Neuen Jahr!

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image So manch einer von uns hat zum Neuen Jahr ein paar Vorsätze gefasst und ein paar Ziele formuliert.

Vielleicht wollen wir gesünder leben, weniger Süßigkeiten und mehr Bewegung.

Die Erfahrung lehrt uns, dass wir schnell wieder in den alten Trott zurückkehren. Vorsätze sind Vorsätze und unser Leben kommt nun einmal dazwischen.

Aber warum ist das so? Schließlich sind unsere Vorsätze nicht aus der Luft gegriffen. Wir wollen tatsächlich etwas ändern. Warum klappt es dann so selten?

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Dann mache ich das auch…

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image Es ist eine alte Geschichte, die mir immer wieder begegnet. Die meisten Trainer und Refe­renten haben tatsächlich ir­gendwann einmal in ihrer Kar­riere ein Stimmtraining bei ei­nem Gesangslehrer, Schau­spiel­trainer oder sogar einem Stimm­trainer gemacht.

Ich habe das selbst auch gemacht und halte es für eine der besten Investitionen in Coaching, die ein Trainer, Coach oder Redner machen kann.

Wissen allein ist wertlos

Doch so ein einmaliges Stimmtraining bringt natürlich genauso viel, wie der einmalige Besuch eines Fitnessstudios. Das Wissen, wie man Muskeln aufbaut, verändert an dem Muskel nichts. Es reicht auch nicht, warme Gedenken zu denken, um unsere Muskeln aufzuwärmen. 😮

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Die Geschichte Deines Lebens

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image Die meisten von uns sehen gerne Filme, lesen spannende Bücher und auch dem Theater sind wir nicht abgeneigt.

Vielleicht wird der eine oder andere sich dabei schon gesagt haben: »Ich hätte auch gerne ein spannendes Leben« oder »so etwas würde ich auch gerne erleben.«

Doch wenn wir tatsächlich Mittelpunkt einer unglücklichen Liebe oder gar einer Tragödie sind, wissen wir es nicht mehr zu schätzen. Denn natürlich soll unsere Geschichte ausschließlich positiv sein.

Eine Geschichte

Aber wie unterhaltend ist die folgende Geschichte? Unser Held X tritt ins Arbeitsleben ein, ist fleißig, intelligent und fehlerlos. Daher arbei­tet er sich jedes Jahr Stück für Stück die Karriereleiter hoch. Zuhause gibt es den perfekten Partner und das perfekte Familienleben.

Geht es Ihnen wie mir? Diesen Film muss ich unbedingt sehen! 😮 Zumindest, wenn ich mal nachts nicht einschlafen kann. Diese Ge­schichte taugt allenfalls, um unseren Helden einzuführen.

Mit Helden und Kontrast

Jeder Regisseur, der etwas auf sich hält, würde diese Idylle so schnell wie möglich und so gründlich wie möglich zerstören. Denn gute Ge­schichten leben vom Kontrast.

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Begeisterung

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image Wann sind wir das letzte Mal einem begeisterten Menschen begegnet? Da müssen wir nicht lange suchen. Denn die Begeis­terung des anderen ist anstec­kend. Wir können ihr uns kaum verschließen.

Warum sollten wir auch? Begeisterung ist eine positive Emotion, fast wie Liebe.

Allerdings warnen viele davor, Begeisterung zum Maßstab unserer Entscheidungen zu machen.

Blind

Das ist verständlich. Denn Begeisterte sind nicht ganz so kritisch, wie wir das in unserer Zeit sein sollten. Sind wir begeistert, sehen wir vornehmlich die positiven Seiten. Negative Seiten des Objekts unserer Begeisterung fallen nicht ins Gewicht.

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Der ultimative Regelbruch

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image Unsere Gene machen jeden von uns einzigartig. Jeder von uns ist ein Individuum. Doch wie einzigartig ist unser Leben? Meistens nicht so sehr. Denn wir gehen die gleichen Wege, die viele andere auch schon gegangen sind.

Wir befolgen die Regeln unse­rer Gemeinschaft. Denn egal wie einzigartig wir sind, allein können wir nichts bewirken.

Regeln

Viele Regeln sind sehr sinnvoll. So sollen alle unsere Kinder die Schu­le durchlaufen, um das Wissen und die Fähigkeiten der Generationen vor uns zu erwerben.

Regeln veralten. So war es früher eine Tugend, von Anfang bis Ende seines Arbeitslebens bei einem Arbeitgeber zu bleiben. Heute sehen wir es als flexibel an, wenn einer alle zwei Jahre den Job wechselt.

Gemeinschaft

Die Zeiten ändern sich. Aber sie tun es langsam. Denn die meisten Menschen warten auf die Mehrheit, bis sie selbst etwas verändern. Sie bleiben lieber im Schutz der Gemeinschaft.

Die Anonymität der Gemeinschaft schützt uns und ist gleichzeitig un­ser größter Fluch. Denn wir vergessen über die Gemeinschaft unsere Individualität.

Jeder von uns ist dazu bestimmt, seinen eigenen Weg zu finden und zu gehen. Nicht die ausgetretenen Pfade, die unsere Gesellschaft im Rahmen ihrer Regeln anbietet sind unser Schicksal. Sondern unseren Sinn und unsere Erfüllung finden wir meist abseits davon.

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Einfach Entscheiden

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image »Natürlich sind Sie ein guter Entscheider. Sie entscheiden nur über die falschen Dinge!«

»Aber ich habe mich in diese Lage gebracht. Und was war das mit der Richtung und dem Han­deln gleich? Ich habe mir nie Gedanken darü­ber ge­macht und die Quittung bekom­me ich jetzt!«

Von Hirnschäden einmal abgese­hen sind wir alle von Natur aus gute Entscheider. Die Aufgabe erfordert nicht einmal ein besonderes Denk­vermögen.

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Was für ein Typ – Rückschläge verarbeiten

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Wie gehen wir mit Rückschlägen um?

image Ein überaus interessanter Auf­trag löst sich von einem Moment auf den anderen in Rauch auf! Wem ist das noch nicht passiert? Allerdings gehen die Menschen sehr unterschiedlich mit dem Er­eignis um.

Die Zeichenseher

“Das ist ein Zeichen! Ich sollte mich auf andere Bereiche meines Geschäfts konzentrieren,” sagen die einen. “Überhaupt die Möglich­keit gehabt zu haben, ist eine Zeichen, ich sollte damit weiterma­chen,” sagen die anderen. Sie sehen an diesen unterschiedlichen Sichtwei­sen bereits das Grundproblem.

Ob es ein Zeichen ist und wie Sie es interpretieren, bleibt Ihnen selbst überlassen. Dabei will ich noch nicht einmal die Frage beantworten, woher dieses Zeichen stammt. Man muss dazu nicht unbedingt ins Metaphysische gehen.

Wir brauchen eine Rückmeldung vom Markt, um daraus Rückschlüsse für unser Handeln zu ziehen. Wenn Sie diese Rückmeldungen “ein Zeichen” nennen, dann muss das kein Fehler sein. Unsere Interpre­tation dagegen bestimmt, ob wir langfristig erfolgreich sind oder nicht.

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Dank Dir – Das macht Erfolg aus.

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image Ich habe dieses Jahr vermehrt über die geistige Verfassung geschrieben, in der sich ein guter Entscheider befinden sollte.

Der einfache Rat dahinter: Triff keine Entscheidung, solange Du emotional aus dem Gleichgewicht bist.

Die Qualität unserer Entscheidungen hängt nicht allein von unserer Methoden­kompetenz ab. Methoden helfen, sie bes­ser zu organisieren. Aber die wichtigste Person beim Entscheiden ist der Ent­scheider selbst.

Ein Mangel an Dankbarkeit

Unglücklicherweise sind wir nur zu gerne bereit, uns selbst klein zu reden. »Das geht bestimmt daneben«, »Dafür bin ich einfach zu blöd«, »Technik und ich – das passt nicht zusammen«.

Nachdem wir uns auf dieser Weise gut zugeredet haben, gehen wir mit breiter Brust in unsere nächste Entscheidung. 😕

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So verkauft sich Coaching wie von selbst

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image Alle Dienstleister haben ein Problem. Ihre Leistung ist nicht greifbar. Rein rechtlich stellen wir nur unsere Zeit zur Verfügung und stehen nicht für das Ergebnis ein.

Das ist auf der einen Seite natürlich sehr angenehm, sollte es tatsäch­lich einmal schief gehen. Auf der anderen Seite bereitet das unseren Kunden Probleme. Sie müssen uns glauben, dass sie aus unserer Zusammen­arbeit einen Nutzen ziehen.

Produkte verkaufen

Topverkäufer sagen daher immer, wir sollten keine Dienstleistungen sondern Produkte anbieten. Das klingt gut, führt aber in der Coa­ching­bran­che zu Kopfzerbrechen.

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