Der Preis spielt keine Rolle
Wir treffen unsere Entscheidungen auf der Grundlage von Informationen. Zumindest glauben wir das. Die Realität sieht anders aus. Tatsächlich treffen wir unsere Entscheidungen meistens auf der Grundlage der einfach zugänglichen Informationen.
Kein Wunder also, dass bei einer Mehrzahl der Kaufentscheidungen der Preis die Hauptrolle spielt.
Allerdings hat der Preis meistens wenig mit dem zu tun, was wir in einer Situation wollen. Oder sagen Sie dem Autoverkäufer “Ich suche ein Auto für 42.320,- Euro”?
Unser Problem beginnt tatsächlich damit, dass wir erst einmal wissen müssen, was wir wollen.
Regelmäßige Leser dieses Blogs kennen ja inzwischen den Entscheidungskompass, mit dessen Hilfe wir sehr schnell exakt herausfinden, was uns in einer Situation wichtig ist.
Angenommen wir suchen den richtigen Projektleiter für ein internes Projekt. Der Entscheidungskompass könnte in etwa so aussehen:
Aus den gewünschten Ergebnissen, Status-quo-Ergebnissen und den unerwünschten Ergebnissen bilden wir Oberbegriffe, unsere späteren Entscheidungskriterien.
Unser Entscheider hat jetzt also “Menschenführung”, “Qualifikation”, “Arbeitsstil”, “Kommunikation” und “Gehalt” als Entscheidungskriterien. Welche Informationen muss er jetzt erheben? Die Einzelnen Ergebnisse, für die das Entscheidungskriterum Oberbegriff ist, umreißen die Informationen, die wir uns beschaffen müssen.
Dabei stoßen wir gleich auf eine interessante Meta-Info. Viele Infos, wie z.B. “selbständiger Arbeitsstil” und “hohe Budgettreue” erfahren wir über unternehmensexterne Bewerber nicht. Daher könnte es sinnvoll sein, in diesem Fall die Stelle intern zu besetzen.
Dann fällt das Entscheidungskriterium “Gehalt” weg. Und das zeigt uns, wie unwichtig der Preis für unsere Entscheidungen eigentlich sein sollte.
Nach meiner Erfahrung ist es oft sogar so, dass zuerst die Entscheidung aufgrund bereits vorhandener erster rudimentärer Informationen „aus dem Bauch heraus“ (andere würden sagen: intuitiv) getroffen wird. Anschließend wird ein Entscheidungskompass / eine Matrix erstellt. Möglichkeiten werden verglichen, eingeschätzt – und am Ende wird die Entscheidung offiziell getroffen, die von Anfang an fest stand 🙂
Wobei das Bauchgefühl oft die richige Richtung zeigt…
Hallo Frank!
Das ist natürlich von Mensch zu Mensch verschieden. Zudem finden viele Entscheider nicht vorher heraus, was sie wirklich wollen. Das ist insofern ärgerlich, weil die Intuition dann auch nutzlos ist. Denn ich entscheide dann wahrscheinlich über die falschen Alternativen.
Das von Dir beschriebene Phänomen hat nicht wirklich etwas mit Intuition zu tun. In der Kognitionsforschung läuft das ganze unter der „Verankerungsfalle“.
Wenn wir ein Problem haben, entsteht eine Spannung, die wir abbauen müssen. Daher sind wir (unterbewusst) heilfroh, wenn wir erstmals auf eine halbwegs brauchbare Lösung stoßen. Die Merkmale dieser Lösung werden von uns dann unterbewusst als (innere) Entscheidungskriterien abgespeichert.
Wenn wir dann nach weiteren Alternativen suchen, vergleichen wir diese nicht mehr mit unserem Problem, sondern mit den Merkmalen der ersten Lösung. Da keine so gut ist wie das Original, kehren wir irgendwann zur Ausgangslösung zurück und sind überzeugt, dass diese die beste Lösung ist.
Ich konnte das einmal sehr schön beobachten, als meine Frau einen Mantel kaufen wollte. Sie hatte bald ein Stück gefunden, dass „OK“ war. Ich riet ihr daher zum Kauf. „Nein! Die Entscheidercoachfrau will noch andere Alternativen checken“. Gut zwei Stunden später haben wir dann doch den ersten Mantel gekauft. Kommt das bekannt vor?
In dem Artikel wollte ich aufzeigen, dass Geld bei dem was die Entscheider wollen meist eine untergeordnete Rolle spielt. In den Entscheidungen dagegen kehrt es sich um, weil der Preis eben gut messbar ist und leicht in Erfahrung zu bringen ist.