2011 – Seite 7 – Entscheiderblog

Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?

15. Februar 2011/0 Kommentare/in Einfach umsetzen, Erfolg, Information, Kommunikation, Leuchtturmeffekt, Richtig fragen, Stärken entwickeln /von kjlietz

Nicht nur wir treffen Entscheidungen. Andere Menschen machen das auch. Als professioneller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kunden sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Artikel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ihnen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschaftsprüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Geschäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibilität, nicht nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

»Ich habe einen Traum …«

7. Februar 2011/0 Kommentare/in Allgemein, Stärken entwickeln, Vision, Ziele /von kjlietz

Entscheidungen geben unserem Handeln eine Richtung. Daher ist es sinnvoll, eine klare Vorstellung davon zu haben, wo wir eines Tages herauskommen wollen.

Hin und wieder treffen wir Menschen, denen das augenscheinlich gelungen ist. Zum Beispiel möchte ein junger Mann eines Tages der Oberbürgermeister seiner Stadt sein.

Politik ist sein Leben

Warum möchte er das werden? Solange er zurückdenken kann, sieht er die Dinge in einem politischen Kontext. Politik ist sein Leben. Gleichzeitig hat es ihm die Kommunalpolitik angetan, weil man die Ergebnisse des eigenen Handelns relativ schnell sehen kann.

Der Haken

So weit so gut. Allerdings hat seine Vision einen Haken. Was für einen Haken gibt es da? Der gleiche Haken, der ihn gerade sehr frustriert. In den Gremien seiner Partei wurden ihm gerade andere junge Kollegen vorgezogen.

Nicht in der eigenen Hand

Er hat es nicht selbst in der Hand, ob er jemals Oberbürgermeister wird. Denn erst muss er die aktiven Mitglieder seiner eigenen Partei von sich überzeugen und später in den Wahlen die Bürger. Solange er nicht der Spitzenkandidat seiner Partei ist, hat er auch wenig Einfluss darauf, mit welchen Themen er bei den Bürgern punkten könnte, um zum Beispiel in den Stadtrat gewählt zu werden.

Diese Vision wird ihn also eher langfristig frustrieren als ihm gute Entscheidungsgrundlagen zu liefern.

Verdient vs. Verramscht

28. Januar 2011/0 Kommentare/in Entscheidungsklarheit, Stärken entwickeln, Werte /von kjlietz

Ich lese gerade die Autobiographie des Honda-Gründers Soichiro Honda. Ein Satz darin regt zum Nachdenken an.

Als Honda nicht genug Geld hatte, sein Mofa auf den Markt zu bringen, verpflichtete das Unternehmen seine Händler in Vorkasse zu gehen.

Da Fahrradhändler schon damals keine Bank waren, mussten deren Kunden ebenfalls erst das Geld auf den Tisch legen und lange warten, bis sie ihr Gefährt abholen konnten.

Eine interessante Strategie. Denn heutzutage würde man stattdessen alles tun, um keine Hürden für den Kauf zu errichten. Vermutlich dachten sich das damals auch andere Marktteilnehmer.

Die Honda Philosophie

Aber Herr Honda meinte dazu »einen Honda muss man sich verdienen«. Auch in späteren Jahren gab es niemals Gameshows oder Gewinnspiele, in denen jemand einen Honda gewinnen konnte. Das hätte das Wertversprechen des Unternehmens unterminiert.

Mich macht das nachdenklich. Denn im Zeitalter unseres Überflusses ist diese Einstellung selten geworden.

Aufgeben und Gewinnen

26. Januar 2011/0 Kommentare/in Entscheidungsklarheit, Vision, Ziele /von kjlietz

Aufgeben ist nicht populär. »A winner never quits and a quitter never wins« – (Ein Gewinner gibt niemals auf und ein Aufgeber gewinnt niemals) sagen unsere angelsächsischen Kollegen.

Diese Einstellung ist solange gesund, wie wir unsere eigenen Ziele verfolgen und diese zumindest theoretisch erreichbar sind.

Nun gibt es Zeitgenossen, die sich an Zielen abarbeiten, hinter denen sie gar nicht stehen. »Ich habe es angefangen und ich werde es zu ende bringen«, so Helmut Dörfer*, der technische Leiter eines mittelständischen Unternehmens.

*Name von der Redaktion geändert

Der Preis ist heiß

Hinter dieser einfachen Aussage steht ein klares Ziel. Im nächsten Jahr wird der Eigentümer sich aus der Geschäftsführung zurückziehen. Entweder der technische Leiter oder der bisherige kaufmännische Leiter soll dann die Geschäftsführung übernehmen.

Eigentlich will Dörfer gar nicht an die Spitze. Als er aber vor fünf Jahren den Posten übernahm, war das eine Zukunfts-Option, die der Firmenpatriarch ihm aufzeigte. Damals schien es richtig für ihn zu sein.

Ein heißer Krieg

Sein Konkurrent um den Posten ist sehr ehrgeizig und so fing vor zwei Jahren der tägliche Kleinkrieg an, in dem sich Dörfer ständig verteidigen muss. Als passionierter Schachspieler denkt er voraus und bleibt seinem Gegner nichts schuldig.

Entscheidungen im Sturm

25. Januar 2011/0 Kommentare/in Allgemein, Entscheidungsdilemma, Gut Entscheiden, Risiko, Schwierige Entscheidungen, Ziele /von kjlietz

In den letzten Tagen sorgt eine Entscheidung für Schlagzeilen. Verteidigungsminister zu Guttenberg steht in der Kritik, wie er die Angelegenheit im Fall Gorch Fock löst.

Wer Entscheidungen trifft, wird immer in der Kritik stehen. Das liegt in der Natur der Sache.

Schiff versinkt im Nachrichtensumpf

An Bord unseres Parade-Schiffes »Gorch Fock« kommt es zu einem tödlichen Unfall – nicht zum ersten Mal. Der Bordalltag soll daraufhin fortgesetzt werden, aber die anwesenden Offiziersanwärter und –anwärterinnen verweigern den Befehl. »Meuterei« schreibt die Presse, als die Sache an die Öffentlichkeit kommt.

Weitere Enhüllungen folgen.

An Bord der Gorch Fock soll es zugegangen sein, wie in einem schlechten Film. Sexuelle Nötigung, Saufgelage, Gewaltandrohungen, heißt es, seien vorgekommen.

Verteidigungsminister zu Guttenberg wartet erst noch ab, will alle Fakten kennen und niemanden vorverurteilen, wie er den parlamentarischen Gremien erklärt.

Die Entscheidung

Doch ein angekündigter Bericht in der Bildzeitung mit weiteren unappetitlichen Details bringt am Freitag angeblich das Fass zum Überlaufen. Er suspendiert den kommandierenden Offizier Norbert Schatz vorläufig vom Dienst, bis alle Vorwürfe geklärt sind.

Die genauen Hintergründe zu Guttenbergs Entscheidung kennen wir nicht. Wir wissen nur, dass sie gefallen ist.

Kritik

Manche sehen in dem suspendierten Offizier ein Bauernopfer, mit dem der Verteidigungsminister sich selbst aus der Schusslinie bringen möchte. Das mag stimmen.

Frustration

24. Januar 2011/0 Kommentare/in Allgemein /von kjlietz

»Das ist jetzt das dritte Mal, dass ich den gleichen Fehler mache. Das ist wirklich frustrierend!«

Wem geht es nicht so hin und wieder so? Wir wollen unsere Ziele erreichen, aber ein alter Feind stellt sich uns immer wieder in den Weg. Wir kennen ihn nur zu gut und Freude mag bei diesem Wiedersehen nicht aufkommen. Hallo Frust!

»Ich habe doch schon alles versucht!« Damit ist eigentlich alles gesagt. Offensichtlich gehen uns die Ideen aus, wie wir unser ungeliebtes Hindernis ein für alle Mal hinter uns lassen könnten.

Selber schuld

Ausnahmslos sind wir selbst die Quelle der Frustration.

»Alles« will niemand kaufen

21. Januar 2011/3 Kommentare/in Allgemein, Entscheidungsklarheit, Gut Entscheiden, Leuchtturmeffekt, Schwierige Entscheidungen /von kjlietz

»Herr Lietz, ich habe 30 Jahre Erfahrung! Die werde ich nicht verleugnen, indem ich mich auf nur ein Thema spezialisiere!«

Ein ehemaliger Manager will noch einmal durchstarten. Das ist nicht ungewöhnlich. Ein Kollege hat ihn an mich weiter empfohlen, damit er sich um Gottes willen entscheiden möge, was er denn genau machen möchte.

Angst vor Fehlern

Doch diese Entscheidung wird von Angst überschattet. Denn der Fast-Rentner hat eine Heidenangst vor Fehlern. Diese könne er sich nicht mehr leisten.

Wer sich keine Fehler erlauben möchte, ist zur Untätigkeit verdammt. So sitzt unser angehender Berater schon gut ein Jahr herum, bevor wir miteinander sprechen.

Spielt es eine Rolle?

18. Januar 2011/1 Kommentar/in Entscheidungsklarheit, Vision /von kjlietz

»Was meinen Sie damit, ich spiele unterschiedliche Rollen? Ich bin doch schließlich ich!«

Das stimmt. Aber unser Leben besteht aus so vielen verschiedenen Aufgaben und Anforderungen, dass wir oftmals den Überblick verlieren.

Eine Rolle ist also ein relativ willkürlich gewählter Oberbegriff, mit dem wir Klarheit und Ordnung in unser Leben bringen können.

Rolle

Typische Rollen sind zum Beispiel Ehemann/-frau, Unternehmer, Sohn/Tochter und andere. Solange wir unsere Rollen allerdings so harmlos benennen, erfahren wir erst einmal nicht viel über uns selbst.

Charakter

Daher gibt es eine zweite Runde, in der wir charakterisieren, wie wir unsere Rollen ausfüllen. Nicht selten sehen wir uns dabei eher negativ. So wird die Tochter zur »Dienstmagd« und der Unternehmer zum »Hampelmann«, der Einkäufer zum »Superman auf Kryptonit« und die »Führungskraft« zum »Papi«. 😮

Den anderen Fall gibt es allerdings auch. Ein mittelständischer Unternehmer sieht sich als »General«, ein anderer als »Erstligatrainer«, ein Sohn als »bester Freund« und ein Ehemann als »Lernender auf dem Weg zur idealen Partnerschaft«. 🙂

Rollenzwang und Erfolgsrollen

Wir mögen also manche Rollen und andere gefallen uns nicht so gut.

»Ja und? Das Leben ist schließlich kein Ponyhof!« So könnten wir denken.

Doch wenn wir schon einmal Ordnung und Klarheit in unsere Situation gebracht haben, könnten wir damit bestimmt Besseres anfangen.

Hopp und Top!

11. Januar 2011/0 Kommentare/in Einfach umsetzen, Gut Entscheiden, Meine Meinung, Stärken entwickeln, Unternehmerisches Denken, Vision, Ziele /von kjlietz

Die Bundesliga ist ein wahres Eldorado der Feldforschung für Entscheidungen. Zum Beispiel die unterschiedlichen Strategien der beiden Reviernachbarn Schalke 04 und Borussia Dortmund.

Auf der einen Seite Investitionen in teure Spieler auf Pump und ein allseits beherrschter Trainer auf der anderen Seite eine der billigsten Mannschaften der Bundesliga mit einem hoch emotionalen Trainer und dem Fußballerklärer der Nation.

Das zweite Modell scheint derzeit Oberwasser zu haben. Aber das ist heute nicht mein Thema. Denn zum Jahreswechsel gab es ein ganz anderes Spektakel in Hoffenheim zu bestaunen.

Ein Unternehmen in der Bundesliga

Das Besondere hier: Ein Unternehmer wendet seine Entscheidungsprinzipien auf einen Bundesligaverein an. Wo anderswo das Personal die wichtigste Rolle zu spielen scheint, führt uns der Unternehmer vor, dass es die langfristige Strategie ist, der sich alle Entscheidungen unterordnen zu haben.

Von einem Moment auf den anderen

5. Januar 2011/0 Kommentare/in Allgemein, Einfach umsetzen, Gut Entscheiden, Konditionierung, Kreativität, Richtig fragen, Stärken entwickeln, Veränderung, Zeit /von kjlietz

Als Entscheider wollen wir unsere Entscheidungen gerne in einem emotional ausgeglichenen Zustand treffen. Allerdings kommt uns hin und wieder das Leben dazwischen.

Ein Kunde kürzt unsere Rechnung, ein Fehler der Vergangenheit holt uns ein oder wir realisieren, dass ein guter Freund gar nicht so gut ist.

Warten wir dann auf bessere Zeiten, um unsere richtungsweisenden Entscheidungen zu treffen, könnten wir unter Umständen ziemlich lange warten müssen.

Ein- oder Zweispurig

Denken wir einen Moment darüber nach, dann können wir innerhalb von Sekunden von einer guten Laune in eine schlechte rutschen oder wie wir Coachs sagen von einem »ressourcenvollen« in einen »ressourcenarmen« Zustand gleiten.

Wenn es in die eine Richtung so gut geht, warum sollte es in die andere Richtung länger dauern?

Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?